你若盛开、蝴蝶自来：破局中小培训机构招生困境

教育培训是未来20年中国家庭的最大投资目标

投入增加：根据调查显示：教育培训已成为当前我国家庭最大的消费支出。如同90年代炒股、00年代炒房，羊群效应导致新生代父母们不断加码孩子教育培训的投入。

时间延长：教育从零岁开始已成为普遍观念。

范围扩大：从应试类培训发展到文化、艺术、体育等全方位的投入。

众生皆苦、最苦是招不到学生

既然市场那么好，为什么招生却这么难？

我一名专业老师，都要跑去派传单。

花钱投了很多网络广告，都是问的多，报名少。

传单早就不管用了，现在连免费的体验课都不好招人。

1 / 观察 Observation

—— 中小培训机构运营困局 ——

先天不足

现今的中小培训机构大都始于学而优则教、教而优则商，基本由某个教师或一项课程发起。从私塾性质的小班教学开始，有一定学生基础后，逐渐转型为专门的培训机构。

缺乏准备

这类型的中小培训机构大都没有成熟的招生模式。初期的生源都来自于远古版的口口相传，随着经营扩大，核心教师精力不够，口碑反而不断下降。招生便成为了头等大事。

招生困境

传单、电话销售、网络媒体、SEM（竞价搜索），看见什么用什么。结果如何？如果有机构做了数据统计，一定会发现，目前这些营销手段大都是高价低效、甚至是入不敷出的。

运营悖论

所以在低效招生模式下，我们招生力度越大，师资场地面临的压力也就越大，甚至导致满意度和口碑下滑，但利润却增幅有限。同时由于精力财力的偏移导致整体发展运营的不平衡。

2 / 发散 Divergent

—— 餐饮业的启示 ——

餐饮业和培训业一样都属于最古老的行业之一。两者有众多的相似之处。都是以“产品&体验”为核心优势，同样以口碑为主要获客方式，客户都以周边区域人群为主。

然而，我们可以看到没有任何一家餐馆会长期发传单投广告搞促销。如果有，那一定也已经关门大吉了。一些餐馆自开张起就从未做过任何形式的顾客拉动，从第一位客户开始的产品体验和人带人的口碑模式将会是这些餐馆长久的客户来源。

如果你认为餐馆是因为有着街边位置优势和自然人流那就错了，任何一个人潮涌动的深圳商圈，在最繁忙的午、晚餐时间，你依然可以找到一家或几家门可罗雀的餐馆。

3 / 思考 Reflection

—— 核心优势+口碑传播 ——

我们研究发现，培训业与餐饮业一样，各类宣传和广告只能起到前期广而告之的作用。不能成为持续获客手段，长期大量投入必然是入不敷出。

类似新东方、学而思、杨梅红这样的大型机构看似营销费用投入庞大，然而分摊至上千家网点后成本远低于中小机构，这里涉及到连锁模式广告利用效率的问题。

培训业与餐饮业最大的差别在于，顾客购买的时限性。餐馆一个忠实顾客可以长期光顾，而培训机构满意度很高的学生也只能产生一段有限的购买期，根据课程类型的不同一般数月至一两年而已。

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如何走出招生困境？至此，我们已有了明确目标

1、延长购买期：通过强化核心优势（ 提升课程 / 改善体验 ），实现购买期/续课率的延长，以形成类似餐饮业顾客的自然流转模式。

2、提升口碑传播效率：通过专业策略改变口碑传播的被动属性，让人传人变得具备可控性，大幅提升传播效率，实现生源的自然增长。

4 / 突破 Prominent

赢家系数：衡量培训机构主动型客户增长的指标——赢家DNA营销策略工作室研发

赢家系数 =（当期续课数+当期转介绍客户数）÷ 上期客户数

赢家系数 < 1，即当期自然产生的客户数少于上期

赢家系数 > 1，即当期自然产生的客户数超过上期

“延长购买期”与“提升口碑传播效率”是我们从招生困局中突破的手段，而赢家系数超越1则是突破运营枷锁的零界点，是中小培训机构有能力实现升级与扩张的核心指标 ~~~

当赢家系数持续超过1，就标志着我们的生源数量在可控的范围持续增长，管理者可以将主要精力和资金投入课程竞争力的提升与客户体验的改善，构建运营标准化，实现升级与扩张。

5 / 蜕变 Transformation

教育培训行业东风正盛，但众多外资培训品牌及国内互联网巨头虎视眈眈，线上线下同步发力。留给中小培训机构的快速发展空间所剩无几。没有偏居一偶、独善其身的中庸之道。迎风而上、破茧成蝶是唯一的选项。

当下的教育培训行业是一个空前复杂的市场，“前路广阔却举步维艰” —— 是我理解中当下中小培训机构的状态。之所以投入巨大的时间精力进行调研与策划，并成功推出“中小培训机构线下裂变系统”，就是希望协助更多本土创业者找对方向、走出困局。

期待与您共同探讨中小培训机构的破局之道。