销售异议篇 | 如何让顾客愿意为你的产品花钱？

从事销售工作的你，有没有遇到过这样的顾客：满怀激情的跟她聊了很久，介绍了半天产品，她也确实很心动，似乎什么都很好，也很相信你的产品，你的产品也是她需求的，可到最后她还是觉得太贵了！

常常在销售中，我们被顾客拒绝的最多最常见的就是：“你的产品好贵呀！”真的是因为顾客没钱或是小气吗？当你了解消费心理学中的『用户心理账户』的概念后，你就知道背后真相是什么，并懂得如何处理了！

什么是心理账户？

贵与便宜源自价格与价值的判断

在刘润著作的《5分钟商学院》一书里写道：这个世界上，没有绝对的小气，也没有绝对的大方，只有一个人对商品价值的判断——他认为商品值不值这个价。

他可能会在这件商品上非常小气，但在其他商品上却很大方。为什么会这样？那是因为钱在我们每个人心里并不是统一存放的，我们会把钱分门别类的存放在不同的心理账户里，比如生活必要开支的账户、家庭建设和个人发展的账户、情感维系的账户、享乐休闲的账户等。

顾客更愿意把钱放在哪个心理账户决定了她对这件商品的金钱投入度，也就直接导致在顾客的认知中她觉得这个商品值不值得花这个价钱购买？如果这件商品让顾客觉得不值，也就出现了文章开头提到的常见的销售过程中顾客产生异议的问题。

所以，对顾客而言这个商品是贵还是便宜，取决于这个产品是放在他的哪个心理账户里。

要想顾客愿意花钱，先把你的商品放进顾客最有钱的心理账户里

通常销售护肤品我们的目标通常设定在抢占消费者的梳妆台、把护肤品变成顾客的必需品，但随着时代的进步、使用者年龄的更迭及受众群体越发广泛，消费者对皮肤保养、身体养生的观念已基本普及。

在这样的基础上，未来高单价护肤品销售要拼的也许不再是以前这些目标，而是你如何在众多护肤品中脱颖而出，让顾客更容易一眼认定你的商品价值比其他商品更高，愿意把你的商品放进自己最有钱的心理账户里。

概念摘录自《5分钟商学院》

打造商品价值才能改变顾客对商品的认知

无论是过去还是现在、未来，产品销售好的关键还是在于商品所带给顾客的价值感，要知道顾客要买的并不是一堆产品，而是产品能带给她的年轻美丽，所以除了产品本身外，我们最终还是要打造商品所创造的效用，再结合消费者的消费心理，销售必将百战百胜。

内容摘录自《5分钟商学院》