一位财富管理者的“我执”
午后三点，如约来到咖啡厅。快速扫了一眼全场，没有看到一位女士。我想应该她还没到。看了眼微信，她在三点准时发来信息抱歉的告诉我被堵路上了。也正常，要不是我熟悉到这个咖啡厅的路况，估计我也会被堵的。
找了个直冲门的位置。一方面考虑到她能一眼看到我，还有一方面就是，这个座位上有两把全咖啡厅最舒服的椅子面对面放着。毕竟舒服的座位可以让候选人更放松，人一旦放松了，就容易敞开心扉。（作为猎头，和候选人接触的第一条就是尽可能的让对方信任自己，并真实的展示自己的内心所想。）只有这样，猎头才能充分的了解候选人，才能Match职位。
习惯性的点了杯美式，静静地看着窗外。我的思绪被拉到这个候选人身上。第一次听到她名字是在三年前。那天在给一位私人银行的客户做职业辅导，客户说起在财富管理行业对自己影响最深的其中一个人就是她。从那之后，她的名字就不断的这个城市各家银行优秀的私行顾问提及。我能感受到每个人说到她时，流露出的敬仰、敬佩、感恩......
一周前，我拨通了她电话。说实话，曾经我一直以为她是一位中年男性。为什么呢？因为她叫“谢军”。一个“军”字就让我把她的性别误认为是“男”。固有思维的偏见误导了我。还记得电话接通的那一刻。电话那头传来礼貌又温柔的“你好”，我竟怀疑是我拨错了号。
我话语有些磕绊的想确认一下：“你好，请问您是谢军吗？”
“是的。”
果然是她，那一刻我除了惊讶还是惊讶。毕竟受过那么多年的职业训练，我快速的调整状态，简单的客套寒暄之后，说明电话来意，询问其现状，然后就直奔电话的主题---约见面。毕竟对猎头而言，和候选人见面聊一聊，才能对候选人的真实水平做一个相对准确的判断。
我还在想象她会以怎样的形象出现在我面前，像一般财富行业的女性那样化着精致的妆容，一身兼顾干练&优雅的某品牌服装，或手提或单肩背一个暗藏logo的奢侈品包包......
“果然是你。”一个声音出现在我耳边，我抬头一看，一身朴素的黑衣，全素颜，笑容很亲切，举止很专业。乍一看并不像我平日里所见到的那些财富顾问。
“我在来的路上还在想，会不会是你呢？果然是啊。”她的语气中带着些许兴奋。
我瞬间又被她搞懵了，我尝试着问：“我们见过？”
“是的。Apple老师，我听过你的课，2年前也是在这个咖啡厅，就在那个房间”她手指着咖啡厅里那间熟悉的会议室。
我想起来了，那是我在gap year时，做的几场公益教练的salon。
“我现在还记得当时坐哪个位置呢。那天我是被一个朋友带来听你的教练课，那时我还在XX银行任行长，在外人看来那是个不错的工作，可是我自己清楚那并不是我真正想要的，我内心很挣扎......”
她的话匣子就这样打开了，我给她点了杯拿铁，邀请她坐到那张更加舒适的椅子上，听她对她这些年职业变迁的心路历程。
期间，我只是偶尔适当的问几个问题。
2个小时后我终于搞懂了坐在我对面的这个女人，为什么在这个城市的业界会有那么好的口碑。她是这个城市第一批CFP（私人银行家）。在她曾经所在城市的国有银行的私行中心专门有一个以她名字命名的财富办公室。她在从业者心中榜样般的存在。就是这样一个人，却在财富管理行业高速发展的10年，选择了让自己更加清醒的看待这个行业，她给了自己很长一段时间的gap year。
这期间她反复的问自己“在职业上想要成为怎样一种人？”她也反复确认这是不是她真正想要达成的目标。在我俩的对话中，我也问及这个问题，她的回答是坚定的。只是在如何达成方面没有特别清晰的规划。这样正常，毕竟大多数人都是这样的。而我是可以帮助她梳理清晰的。
她告诉我：“当她看到客户自己在选择金融产品时，她很难过。这是行业的悲哀。大多数高净值投资者的资产配置专业度是达不到做自我配置的。即便少数投资者有配置的理念，但到具体配置什么产品时，他们依然无法看清每一款产品的底层资产。一旦投资失败，损失的是上百万啊。所以，做财富顾问，既要有良知，也要有专业，缺一不可。永远站在客户的角度去考虑问题。不要总是在安全的、收益率的层面去看问题，要看的更深一些。近期有些暴雷的产品，如果财富顾问们再专业一些，是可以看到风险的存在的。”
“站在客户的角度去看问题。”这是我在三个小时的谈话中反复听到的。
过去的10年进入财富管理行业的人，在个人的财富积累上较快于其他行业，这也造就了这个行业从业者的浮躁和急功近利。我做金融猎头的这几年，见了很多财富管理行业的候选人。50%的人会先问我待遇，提成比例；40%的人会问我安全性；只有少数的10%的人回去关注财富公司背后的投资逻辑，风控措施，团队文化，Leader风格。99%的人在考虑这些因素的时候，关注点是在For自己；而只有少数像谢军这样的人是在For客户。
我是个理性的人。但这次，我却被她发心感动了。这不正是大多数高净值投资者所希望的财富顾问的样子吗？可她却不是大部分财富机构所喜欢的类型。她表面上不善言辞，只有坐在对面的人善于激发，或者是和她探讨专业，她才能会把她的才华展示出来。可是又有多少财富机构的面试官具备这种激发他人的能力呢？她外表其貌不扬，乍一看不像是这个圈里的，因为她把自己所有的精力都用于钻研专业，根本不care这些外在的装饰。但我做猎头这么久，我清楚面试官们，礼貌背后掩盖不住那种偏见。
她的这种“站在客户角度看问题的理念”，她的专业，以及对产品近乎苛刻的审查。让她并没有找一个令她心动的公司和职位。
那一刻，我暗暗的发誓，我一定要帮她谋一个好前程。她值得拥有，她也值得被拥有！
快到谈话的尾声时，她和我说了件事儿。她说：
“这10年来，你是第一个给我打电话的猎头。我还在纳闷儿：为什么我的徒弟们都经常接到猎头的电话，而我却没有？难道是我被淘汰了。”
听到此话，我先是庆幸自己得到了个宝，而且这个宝是别人没发现的。同时，我也在反思她的那个“为什么？”。
先从我自己说起，三年前我就知道她，对猎头而言一旦知道了某人，拿到她的电话就是很容易的事儿。但是我却在三年后才联系她。这中间有我的偏见。就像看到她的名字我会以为她是位男士那样。听到她的履历，我也认为她一定不缺机会，一定很多猎头在找她，我一定要找一个合适的契机去和她沟通。我的偏见，让我判断失误了。
再说猎头，大多数猎头获取找候选人是通过网络平台搜简历，或是通过关系拿到一些银行的通讯录等。不管怎么样的方式，总结起来就是比较容易获取的方式。像谢军这样的人，行事低调，做的又不是面向大众的职位，更不会在网络上投递简历。猎头如果没有些功力，再或者不是真正的深究这个行业，真的很难发现这些优秀的人。
任何一个行业看似简单，要想做深做透不下苦功是不行的。就像财富管理行业，听起来高大上，可是有很多人做了很多年，业绩也很好，可终究是在做理财产品的销售，充其量是个Top Sales。真正能站在客户角度为客户去做资产配置的人少之又少。花同样的时间，如果卖产品就会快速拿佣金；如果给客户做配置，就要按照规范化的动作来，客户需求、家庭资产情况、产品的筛选等等因素都要考虑在内，最后才可能完成一单配置。配置完了，产品没买上产品，对财富顾问而言是没有回报的（这是由先阶段大部分财富公司的计提模式决定的）。所以，如果你是财富顾问，你会选择做哪一种呢？
猎头行业也一样。大部分猎头找几份简历丢给甲方，甲方看中了简历，就帮甲方约时间，让双方去谈。谈成了就拿佣金。谈不成就再推简历，总会有个概率在嘛。真正的猎头，是要站在候选人和客户双方的角度去考虑问题，尽可能帮客户节省时间。初筛，筛选，胜任力匹配度，未来潜力等等都由猎头去做。可是大部分甲方给猎头的计费模式却是到岗付费。拿同样的服务费，你愿意做哪种猎头呢？
在行业面临劣币驱除良币的时候。有时，坚守内心的那份净土，那份执着，显得尤为珍贵。
这也许就是“为什么一直没有猎头找到谢军的原因所在吧。”
谢军临走对我说，庆幸自己在这个时候遇到了我。其实，我也庆幸自己遇到了她。她的前程似锦是对“我执”最好的回报。
（记2020年9月28日的一次候选人交流，真实事件，人物化名。）
