说服人的有效方法，做销售的入门级技巧——老无和你聊沟通（1）
01打消客户疑虑
如果你是一个保险业务员，当你向一位潜在客户推荐保险产品的时候，他是这么告诉你的：
“我之前买过一份保险产品，结果有次手术之后想理赔，最后保险公司说我这病不符合要求，无法理赔。从此我不再相信你们了。”
遇到这种情况你会怎么说？
很多人会这么回答：
“你放心，我们公司的产品和其他公司不一样，我们是可以做到随时理赔的。……”
这些保险业务员想通过各种对比和事实说明自己公司的产品好，有着其他公司无法比拟的优势，尤其是在理赔方面，更容易也更快捷。
也许你的事实很充分，甚至都能随口举出好些个快速理赔的例子，试图打消客户在这方面的顾虑。可是效果会如何？
事实是，你越这么解释，越强调你们保险产品好，客户越会表示怀疑。
因为他们觉得，你俩一个是销售者，一个是购买者，你和他始终是互相对立的角色，那么你说的话似乎是从保险公司的角度出发，为公司为自己考虑，而不是为客户考虑。
如果客户有这种想法的话，那么你再用事实和数据去说明你产品的优势，就收效甚微。
02“3F”说话技巧
在说服客户的时候，有一种比较实用的方法——“3F”说话技巧，能够更容易地实现说服的目的。
第一个F，是“Feel”，“感觉”的意思，即要承认和理解对方的感受。如“我能理解你的感受”，“我很明白你的心情”。
第二个F，是“Felt”，“感觉过”的意思，在承认对方感觉之后，谈自己体验过的类似感觉经历。如“我曾经有过和你一样的感受……”，“我也遇到过和你一样的遭遇”。
第三个F，是“Found”，即“发现”的意思。说完自己的感觉经历之后，话锋一转，谈现在的新感受和新认识，这里当然指的是针对自己产品或者目的的新感受。
“3F”说话技巧，相比于理性的说服，这种主要是从感性出发，先承认对方感觉，降低对方的防备心理，再讲述自己的感觉经历，给别人一种感同深受之感，进一步增加对方对你的信赖感。这时候再提及自己的新感受，对方在信任的基础上就比较容易接受了。
人与人接触，是要有一个逐渐建立信任的过程，通过这种方法，能够较一般的说理更能快速地拉近两人的关系，再次基础上的说服就更有力度。
如开头的例子，当客户说曾经遇到过理赔困难的问题时，可以这么回答：
保险业务员：“你这种情况我非常理解，也很能体会到你当时的感受（理解对方感觉）。
我妈妈当年买过一份保险，后来也是手术后，发现只能报很小一部分。当时我非常生气，觉得这保险都是骗人的（曾经有过的感觉经历）。
但是我在加入这家公司之后，我以前的那种对于保险的认识完全改观了。这才发现公司和公司的差别很大，原来理赔问题跟公司有关，也跟业务员的专业水平有关系。许多业务员本身对于条款就没吃透，就忽悠客户去签单，再加上公司的理赔时间长，造成了你所遇到的问题。而我们……（发现的新认识）”
03适用范围和注意事项
总结一下“3F”说话技巧：
第一、说出自己对对方疑虑的理解，能够体会对方的感受。
第二、说出自己和对方有类似体验的经历，强调曾经有过和对方一样的感受。
第三、指出自己现在的新认识，以及产生这种新认识的原因。
这种方法不仅适用于销售领域，在其他需要说服的场合都可以使用。
比如领导给下属安排一项比较艰巨的工作，下属不太愿意接受的时候，就可以用这种方法。也可以运用在老师与学生的对话、父母与孩子的对话中。即使在劝慰失恋的闺蜜，考试失利的朋友时，这种方法依然比单纯的说理要有效的多。
只不过这种方法使用时需要注意几点：
1、第一步要是发自内心的理解。你的这种承认和理解是你真的能够感受和体会对方的感觉，而不是停留在口头上。
有时候如果明显不能理解的，也不要刻意去使用第一步的说法。比如两人生活经历或者地位差别比较大，而你却说你能理解对方的工作压力，显然不太切合实际。
2、第二步联系自己的经历过的感觉时，要事实求是，如果没有经历过就不要编故事，不是源自自己亲身体会的感受，很容易被人识破，结果弄巧成拙。
3、人们建立信赖的过程也许会比较慢，所以这种方法不是用一次就能奏效，根据与对方的关系，也许前面两步需要反复使用。
说服人的有效方法，做销售的入门级技巧——老无和你聊沟通（1）
