KOL营销在各大平台已经屡见不鲜，品牌方也越来越了解到它的重要性。

然而，喜欢浸泡在各种社交媒体平台消磨时间的人群，会因为什么而决定种草？如今KOL数量与日俱增，KOL营销被大量利用而频频出现在大众视野之中，这些目标人群又会对什么样的内容免疫？

以下此篇总汇，enjoy。

KOL营销的本质

KOL营销的本质是连接品牌方和消费者。但是在某种意义上，消费者和品牌方是站在对立面的——

消费者希望用合理的价格买到好货，而品牌方自然希望赚取最丰厚的利润。

另外，消费者的注意力和耐心是有限的，每一次不成功的营销行为都在稀释一个品牌的价值。

而好的营销可以起到纽带的作用，既触达了品牌想要的客户群体，又提升了品牌的价值。由此可见它的重要性。

而KOL给了营销一个具有亲和力而又生动的载体。

在KOL营销中，营销者希望利用粉丝对KOL的信任，来达到转化目的——KOL以自身知识、经验为媒，向粉丝推荐产品，给粉丝种草；粉丝种草后，转化购买则是自然而然的结果。

而粉丝的需求，则是寻找性价比最高、可信任的产品。价格OK、质量OK、最好与明星或KOL同款，为自己挣来十足的面子与归属感。

在如今信息通达、日趋透明化的年代，品牌丑闻屡屡曝光、消费者不知从何下手的情况下，KOL在各大品牌营销计划中的角色则显得尤其重要。

但是，并非所有KOL的推荐都能在粉丝心里成功种草。

现实的情形是令人遗憾的——在现在KOL内容猖獗丛生的媒体时代，粉丝对这类敲锣打鼓吆喝型内容已经产生了一定的免疫能力。

KOL营销出现的问题

KOL营销最核心的部分来自于粉丝对KOL的信任。可以说有了这层信任感作基础，才能真正建立起其他的一切。

所以，一旦粉丝对KOL产生了怀疑、失去信任，KOL营销就可能会失败。

1. 广告类同：文案不走心

文案类同是其中一个死穴。

一般情况是，大部分KOL与品牌合作时，双方早已商定了文案，KOL只需要在议定的时间和位置（如微信公众号头条或次条）一键发布即可。

但这么做，简单来说只是将自己原本的广告内容换一个地方发布出来，而结果却是丢失了KOL原有的公信力和KOL营销本应具备的魅力。

换句话说，某位你熟悉的、亲切的KOL，突然用别的腔调来跟你说话，告诉你这个产品好用，优惠力度很强。那你会有什么感觉？会认真倾听？或是自动忽略？

以下是关于SKⅡ×窦靖童发布的限量版神仙水文案，微博话题 #PiteraWonderland身临其境#，我们来体验一下画风如何。

文案雷同。

从以上微博我们可以看到，首先是形容词的雷同：“五彩斑斓”、“前卫”、还有“大胆”几乎在每一篇微博里都会出现。

有时候粉丝不止会关注一位博主，当几位博主都在用同样的文字刷屏的时候，可能品牌方需要考虑的不再是粉丝看到形容词的时候脑海会浮现的品牌形象，而是如何让他们不产生反感情绪，阅读疲劳。

而且，一些KOL的心态只是收钱办事，对所合作的品牌产品根本没有认同感、产生不了共鸣。因此，这种KOL营销做出来的效果必定会大打折扣。

有些KOL在活动结束后会删除微博，原因可能是因为推广的产品与自己形象不符，或是不想给人以太浓重的商业气息，影响自己形象。

上图第一则博文，如今已经翻不到记录了。

2. 宣传自家品牌：功利性强

当某些KOL积攒了一定的粉丝基础、拿到相应的资源以后，便会开始经营自己的品牌。这原本是一件好事，但并非所有博主都能不忘初心，铭记“水能载舟、亦能覆舟”之道。

有些博主开始在自己的测评里大量掺杂自家品牌的宣传，逐渐忽略了内容质量，大大减少了其内容的可观性。

篇幅大部分与自己产品有关。

这么做的后果，则是多年靠着粉丝建立起来的名誉与口碑逐渐瓦解。而对于粉丝来说，更多是一种感情被欺骗的感觉。

在一千多万的粉丝基数里，互动率只有大概0.007%至0.02%，不到一万人。

这类型KOL在KOL营销里则产生不了太大的效益。

3. 关转评：利诱维系关系

有些KOL博主有事无事都喜欢做活动，抽几位粉丝送送东西。这种互动方式虽然看起来很俗，但对于吸粉、增粉的确是有效的，因此这类小KOL粉丝基数普遍较大。

只是，主要靠关转评得来的粉丝，黏性是否高？带来的转化率是否可观？笔者则持怀疑态度。

“关转评”互动率高（上图），其他几乎无互动（下图）。

从上图我们可以看到，这位博主几乎所有互动率高的微博都是“关转评”，而非“关转评”微博的互动量则寥寥无几。

没有过硬专业知识的支撑，没有内容建立起来的信任，则没有忠实拥护的粉丝。

那么这样的KOL做的KOL营销，又怎么会达到高转化率呢？

毕竟粉丝都不是傻子，对于谁有料谁只是哗众取宠，他们的眼睛还是雪亮的，心中还是有数的。

好的KOL营销

大家应该都听过一句话：KOL营销即是内容营销。

所以，好的KOL营销，就是好的内容营销。

举个例子，一个92年的男生，在做主播前只是一个月入三、四千在化妆品柜台工作的“柜哥”。而如今，坐拥50余万粉丝的他，月入至少六位数，多时还能达到七位数——

他就是被誉为“口红一哥”的李佳琦。

李佳琦与他的口红“后宫们”。

一次契机之下，他代表欧莱雅在淘宝平台上做直播。他在一次直播里做380支口红的试色，给粉丝分析产品设计的细节、功用，以及根据不同人的肤质肤色来给粉丝提出搭配建议。

除此之外，他很认真对待粉丝的留言。他会一一解答问题，出现断货的商品也会去跟商家争取加货。

“一秒钟一千件，一点开就没有了，几乎件件数秒售罄。”可想而知他的带货能力有多强。

如今李佳琦的收入已经成功跨入千万级别。他说，喝粥的时候嘴巴还会觉得辣。

然而，不是没有人对他提出过质疑。有人说，一个大男人，凭什么给女人推荐化妆品？

李佳琦的回答很简单：一，专业；二，比起女性带着嫉妒的眼光看同性，男性看到的女性之美会更加客观。

除了过硬的专业知识，他还有一颗真诚对待粉丝的心——没有因为收入暴增而变得浮躁。

“我的本职工作是让粉丝用最少的钱买到最合心的东西。年入千万？说句实话，我如果不给粉丝要优惠券，直接让商家把这些钱给我的话，我会赚的更多。”

李佳琦正在直播口红试色。 双十一与马云PK口红试色。

李佳琦是个很好的例子。他有过硬的专业知识，一颗真诚对待粉丝的心，还有强大的带货能力。而后者是建立在前两者的基础之上的。

对营销者来说，他这类型的KOL就是能在KOL营销里带来最大效益的最佳人选之一，因为粉丝绝对信任他。

写在最后

总而言之，粉丝对KOL的信任和KOL本身的态度很重要。首先要看KOL本身的风格，如果KOL与粉丝之间连接力不够强，那么KOL营销的效果则会大大减弱；另外，鉴于KOL与粉丝之间深厚的情感联系，KOL对其需要推广的产品的看法和其与产品的契合度则显得十分关键。

换言之，如果KOL自己对产品没有任何感觉，那么KOL推给其粉丝的产品也无法与粉丝产生共鸣，也就很难种草了。

KOL的商业价值不是粉丝的基数或肉眼可见的流量赋予的，粉丝的粘性和真实的情感连接才是重心所在。品牌方选择合作的KOL时，要练就火眼金睛进行筛选；此外，任何先前被设计好的文案，都不及KOL自身有感而发所写的独特文案更能打动粉丝。

毕竟，这不单单是一场表面数字的较量。