中国银行青岛香港路支行“决战首季·决胜开门红” 行动学习项目
一、行动学习项目背景
在 2016 年业绩大幅下滑的前提下，中国银行青岛香港路支行（以下简称“香港路支行”）面临着经营转型的压力。2016 年 12 月，香港路支行启动了“决战首季·决胜开门红”行动学习项目，开启了为期4个月的“开门红役”旨在围绕2017年的“开门红”工作，提升全员参与力，强化基层管理者抓业务、促发展的能力。
二、行动学习项目具体实践过程
1.项目流程
深度汇谈
定主题—分团队—设定挑战性目标—成立行动学习委员会；
启动会
愿景—现状分析—承诺—团队共创—行动计划—城镇会议；
复盘
回顾目标—评估结果—分析原因—总结规律；
总结会
总结项目成功的经验，以及反思做得不够好的地方。
刘世龙老师在行动学习项目复盘现场2. 项目目标
心智改善提升：激发中层和业务管理人员的热情，改善管理人员的学习心态。
管理技能提升：提高管理人员管理水平、业务推动的技巧和能力，以及带团队的能力，提高零售团队的执行力。
业绩提升：全面超额完成“开门红”的任务指标。
三、行动学习项目取得的成果
香港路支行晋级成为青岛分行唯一一个最高等级支行；荣获2017年“万马奔腾—开门红”网点业绩竞赛优秀组织奖；辖内五家网点有四家荣获2017年“万马奔腾—开门红”网点业绩竞赛十强网点奖。
分别是香港西路支行、东海路行、五四广场支行、东海西路支行；而东海西路支行同时荣 获十佳进位网点奖；
香港西路支行荣获2017年“万马奔腾—开门红”网点 业绩竞赛战略贡献奖（存款及个人其他金融资产）；
东海路支行荣获2017年“万马奔腾—开门红”网点业绩竞赛战略贡献奖（消费金融奖香港路公司条线荣获2017年公司金融开门红竞赛活动第二名香港路个金条线荣获“开门红”竞赛优胜单位三等奖。
四、行动学习项目的收获
1.零售条线
1.1 行动学习开始前—困惑
怎样激发全行营销热情，全面推进个金指标发展？
怎样打破固有思维，进行产品和业务转型？
怎样改变部门人员从“要我做”变成“我要做”？
1.2 行动学习后—反思
团队方面：团队凝聚力迅速加强。
思想方面：要从不同渠道找方法。
执行方面：要从“要我做”变为“我要做”。
1.3 行动学习后—业绩
1.3.1 KPI 指标达成
人民币个人存款时点计划完成率排名第三，市场份额提升×个百分点，成功入围市行费用奖励；获得市行“开门红”竞赛优胜单位奖，共挣得竞赛费用48.68万元，考核排名上升了五名。
消费金融投放取得封顶分，竞赛期间投放总量排名第二，2017年投放总量排名第一。
资产质量得到有效控制，个贷、银行卡不良率、不良额、关注率、关注额均实现降低的目标（即“四降”）。
1.3.2 重点指标走势2017年“开门红”人民币日均较年初新增额是2016年同期的3.25倍，“开门红”人民币日均余额较2016年同期新增×亿元。
2017年消费金融投放额是2016年同期的2.65倍。银行卡应收账款经过2015年、2016年的连续下滑，在2017年逐步企稳回升。
个贷不良额较去年一季度下降××××万元，较年初下降 ××××万元，不良额控制在近一年最低。
银行卡不良额较去年一季度下降××××万元，较年初下降××××万元，不良额持续下降。
1.4 扭转乾坤的关键策略
1.4.1 人员建设方面
全面打造优化客户经理、理财经理、大堂经理三支队伍；培养全体个人客户经理的自主营销意识和能力。
1.4.2 条线职能方面
分析研究市行政策和导向，正确引导网点快速发展；坚持每日通报业绩，形成“赶、学、比、超”的氛围和情。
1.4.3 过程管理方面
将计划任务分解至每月、每周、每日，对于持续落后的网点和个人加强调度和帮扶；通报表扬突出业绩和重点贡献，供全行学习借鉴。
1.4.4 营销模式方面
坚持“走出去”的营销思路，条线配合网点全面实现保障服务；深耕挖掘重点合作单位，一揽子营销、“一网打尽”、一举收获。
2. 公司条线
2.1 行动学习开始前—困惑
公司存款日均×亿元，怎么办？
公司条线人员变化大，怎么带？
对公指标这么多，怎么调度？
2.2 行动学习后—业绩
香港路支行公司条线从项目初的青岛分行排名最后一名进入前二，荣获2017年公司金融“开门红”竞赛活动第二名。存款日均新增第一，公司授信同序列第二；消费金融市行竞赛活动中排名第二；
获得市行“开门红”竞赛优胜单位奖，共挣得竞赛费用 67万元。考核排名提升了13名。
2.2.1 存款突破
自上而下，通力协作：
总工会××××万定期存款；
国信×亿元全额质押保函。
月末冲刺，不负众望：
一季度每个月末时点都保持高额正增长；
公司部把握总盘，统筹全行存款。
抓大不放小，多点开花：
天泰、建安、昌盛、澳柯玛、盛泰丰等都很给力。
2.2.2 培训沟通
加强对新人的培训；
定期召开条线会，统一认识；
老客户经理对新人进行“传、帮、带”。
2.2.3 过程控制
日汇报、周通报、月督促；
列措施、定时间、按时完；
自上而下，与市行保持紧密沟通。
2.3 扭转乾坤的关键策略
2.3.1 加强管理方面
打造专家型团队；
劳逸结合，增强团队凝聚力；
强化条线掌控力；
细化指标调度管理。
2.3.2 稳定存款方面
挖掘产品，寻求存款稳定性；
向贷款规模要存款；
继续内挖外拓，扩大客户基础；
贷款转贸易融资，增加保证金存款。
2.3.3 突击中收方面
扎实营销福费廷、结售汇等传统中收的来源；推进LPR 掉期、非标理财、发债业务、资产证券化业务及租赁保理等创新业务，探寻中收新的增长点。
2.3.4 提升代发方面
对未实现代发的授信户尽快寻找突破口；
加大对拆迁、商业返租等项目的营销。
五、行动学习中大家的触动与感悟
1.行动学习开始前的困惑
怎样改变网点人员从“要我做”变成“我要做”？
怎样改变只靠传统业务带动中收的局面？
怎样实现从尽力而为到全力以赴的转变？怎样优化客户结构，提升 VIP客户贡献度？
2. 行动学习后有哪些改变
老师的话，改变了我们的思维；
学习方法，改变了我们的模式；
不断反思，改变了我们的深度。
在这个舞台上，我们学会了主动承担、直面不足……
在这段时间里，我们学会了分享，学会了什么叫“齐心协力，共同成长”……
在努力的过程中，我们发现了不一样的自己，收获了不一样的感动……
3. 学员心声
通过行动学习，我行更能坦然地面对挑战，集合团队智慧战胜困难，超越自我，步步高。
—五四广场 孙行长
中行的发展，从夯实客户群、拓展思路、丰富渠道做起。
—东海路 肖行长
凝聚产生力量，团队诞生希望，行动成就梦想。
—营业部 金主任
在任务完成方面，首先要带头，全员想办法，调动团队的力量，最终完成。另外，寻找亮点，点燃大家斗志，即使完成有困难，也要全力以赴，绝不能输掉士气。
—东海西路 陈行长
生命不是用来比较，而是用来完成的。2017，让我在澳门路的团结中感受到幸福，不忘初心，笃定前行。
—澳门路 李行长
攻城易，守城难！成败关键在于团队，逆境中更能展现团队的凝聚力和战斗力！
—香港西路 高行长
办法总比困难多，不要为落后找借口。
—个金部 刘主任
本次行动学习收获了知识，收获了动力，也收获了满满的感动和信心。相信我们在接下来的征途中一定会走得更好。
—公司部 张主任
摘自：刘世龙著《行动学习:让培训直接产生绩效》
