【须弥论道】沈斐：让更多人了解、接受、喜欢电动车

三千大千世界，论道须弥山。2019年3月30日，第二届须弥山大会在江苏常州举行。会议由江苏省新能源汽车智慧能源装备创新中心（以下简称“国创能源”）主办，星星充电承办。会议围绕“智慧能源，电动时代”展开主旨探讨，与会嘉宾涵盖政产学研媒融八百多人。

在“看10年•想象力论坛”中，更是汇集了时下新能源车企的“半壁江山”，就智慧能源场景应用及新技术革命对驾乘体验的改变，创新提出了诸多具有前瞻性、畅想性观点，爆点不断，精彩纷呈，在场观众纷纷大呼过瘾。

蔚来汽车副总裁沈斐带来“让更多人了解、接受、喜欢电动车”主题分享，内容实录如下：

谢谢大家，大家讲的都是看十年，实际上我今天分享的内容可能是最近几年我们做的一些事情，以及我们接下来几年想做的事情。我没有其他演讲者类似的视频软广，但时至今日大家在大街小巷已经可以看到一万多辆ES8在到处跑了，很快ES6也会交付给我们的用户，所以我今天专心介绍我们的能源战略。

我自己是2015年11月加入蔚来的，在此之前一直在能源电力行业，我对汽车、能源还有互联网的跨界非常感兴趣，也是因为这个原因加入了蔚来。

我今天分享的主题是：让更多的人了解、接受、喜欢电动汽车。作为一个搞电力的人，我发自内心的认为加电会比加油更方便。因为电网已经无处不在了，大家现在觉得加电不是很方便，是因为我们整体车还不是特别多，如果车多了，我们专心把最后50米，100米，一公里、两公里的事情做好，加电真的是很方便的。

大家放眼望去到处都是电线，而加油站每天晚上油罐车拉过来，然后在这个地方等着，要我们每个用户自己开车过去加油。怎么可能比加电更方便呢？所以比加油更方便是我们的愿景与使命。春节之后我自己也在微博和其他媒体上与很多网友互动，发现很多人真的不太了解电动车。他会从自己是油车用户的角度天然地去想，续航短，就是不方便。

在座很多人都是电动汽车行业的同行，我们应该意识到这样一个问题。如果说这种观点不能从用户脑子里抹去的话，我们是没有可能去大规模普及推广电动车的。所以从能源的角度，我们做了很多努力。在讲真正的体系与思考之前，我先与大家分享一些数据，比如今年春节出行的数据。

右边这张全国地图上的每一个点实际上是今年春节21天里，我们每个用户的一次加电，一个点就是一次加电，有可能是在自己家里面充的，也有可能是在高速公路上用换电站来换的，也可能是叫移动充电充的电，也可能是在星星充电桩上面充的。

左边这张图是电动车保有量最大的四个城市北上广深的用户的出行轨迹，整体上来说我们今年一万多个用户的行驶里程，在春节21天达到了1,488万公里，平均每个人每天都开了五十公里以上。

有23%的人在21天之内开了1,000-3,000公里或者以上，我自己这个假期大概开了2,800公里。这个想说明什么？这些数据说明，在蔚来能源的努力之下，我们的电动车用户的出行行为，原则上已经跟油车用户出行基本上类似了，因为国内油车用户平均日行驶里程也就是五十几公里，美国可能是六七十公里，这是我想传递的信息。

接下来是我们目前在全国的充换电基础设施的布局，包括我们自己的，也包括合作伙伴的。

首先是我们的换电站。我们把它部署在北上广深这些超级大城市，以及把这四大城市连接起来的三大骨干高速上。最开始的时候，我们只准备部署在核心城市，用户比较多的地方。在开启订车之后，用户就在蔚来APP上不断地反馈，说高速上的体验太差了，你们为什么不把站建到高速上面去？这个跟我们最初的战略其实是相不相符的，我们没有想做这么多的事情。但是当我和李斌分别开着ES8跑了两趟京沪高速以后，我们觉得必须得做这个事情。

大家都在这里畅想未来看十年，但是坦率来讲，作为一个所谓的新造车势力，我其实更希望看一年、两年、三年，让自己活下来，让用户喜欢我们的车，我们才有可能真的实现自己十年、百年的梦想，这个是我们出发的原点，我们自己开了电动车以后，发现现在的电动车在高速公路上真的是很差的体验，最起码要等20-60分钟，甚至更长的时间。有些服务区的有些桩长年累月也没有人用，好多桩是不能用的，转一圈好不容易找到一根桩能用，甚至还有车主在我们的服务开启之前，通过涵洞跑到对面去找桩，各种各样的充电故事都出现过。

我们下定决心最起码要把用户出行概率最大的这几条高速打通。打通以后的感受还是很不错的，我自己从天安门一直开到了深圳罗湖，2,280公里，手机地图导航上显示需要27个小时，那一天在大雾暴雨的情况下我们一行人只用了28个小时，这是和之前完全不一样的体验。

我们并没有想用换电取代这一切，只是说在一个特别的场景下，比如高速上，确实就是这么一种体验。

第二个也是引起颇多争议的充电车。

我们目前大概在全国部署了400多台充电车，网上争议比较多的也是这批车，实际上在我们这批车里面80%是纯电版的充电车，上汽大通的EV80，电作为动力，然后搭载电池作为储能，再用电池里的储能给电动车充电，相当于手机的充电宝一样。

起初，我们也一直在想怎么能用油车给电车加电呢？坚决不能做这个事。实际上当交车以后，用户想去的很多地方，新疆西藏等等，那些地方是没有充电桩的。无论用户出于什么原因，比如喜欢这辆车，或者想为环保做贡献，或者因为有补贴车便宜，无论是什么动机，我们不能因为用户买了电动车，而去惩罚他，就让他去不了那些原本可以去的地方，因为车最根本的属性是解放双腿，让我们走得更远。

我们有个跑到新疆的用户就是一个人，利用酒店各种目的地充电桩，花了好几天时间慢慢从新疆回到了山东。他们这种探索精神是用户的努力，作为企业来讲我们还是觉得绝不能够因为他买了我们的车就惩罚他，所以我们当时在第一个用户提出来去新疆的时候，我们就用板车拉着我们纯电版的充电车去提供服务，因为这个充电车本身是电作为动力的，它在西部的无桩区域是行驶不了的。在同一时刻我们紧急开发了一些柴油板的充电车，利用车本身的发动机作为动力，把曲轴断开接上发电机，直接接上充电桩给用户来充电，充电功率也有45kW。

这20%的柴油版充电车，几乎都布局在东北、西部这些完全没有桩的地方。

除此之外我们也在一些地方自建了直流桩，我们的逻辑跟运营商自建逻辑其实有所区别。我们的逻辑是从效率角度来说，比如四川附近有很多景区，用户经常去，而那个景区又比较大，所以经常用一辆充电车去提供服务其实效率很低。

于是我们在用户经常去的地方，将常驻充电车改成了建桩，体系化效率就慢慢提升了。同时我们还在一些酒店等建了目的地充电桩，用户也把自己的私桩分享出来，逐步搭建了蔚来的整个充换电基础设施体系。

接下来会讲三个理念，首先讲从油车用户的角度来看待电车。从人性来讲，其实是很懒得思考的，我们回忆一下，每个用户最常问到我们的两个问题，就是：第一你这辆车多少钱？第二个续航里程多少？但是实际上一辆车不只这些问题，而且当你离开配置谈价格，跟你离开使用场景谈里程都是不完备的。

最近做了一个有意思的调研，由于我们接下来会推出84度的电池，于是调研老用户，有多少人愿意多花几万块来升级这款电池，我们发现只有很小部分的用户想去升级。

为什么呢？因为当他的车开了半年左右的时候，会发现自己的里程其实够的，从数据看，95%的用户出行里程都在100公里以内。但是油车用户不会这么想，他会觉得我的车加一下能够跑500、600、800公里，新能源车也就300、400都，这就是他的一些思考。

那么油车用户又会想，在充电站一待就是半小时、1小时，油车几分钟就加好了，这些地方都会阻碍用户接受电动汽车。

所以，我们一定要把油车用户纳进来，一起进行电动汽车的交流与传播，让更多人了解电动汽车。这是我们整个思考体系的基础。我们的用户最早在蔚来App里面，用户反馈各种各样的问题，我们想办法与用户互动，建立社区，互动；最近我们觉得应该把所有的油车用户都当成我们的潜在电动车用户，哪怕是友商的电动车用户也是我们的用户。只有把整个民众对新事物，对电动汽车根深蒂固的观念改变过来，我们自己还有在座所有电动车的同行，才能有更好、更快的发展机会，这个是我今天分享的第一个理念和原则。

第二个是蔚来在做的所有事情，几乎都可以用这两个原则来概括，对外用户体验，对内体系化效率。先用户体验，后体系化效率。对于一个新造车公司来说，如果没有用户体验，没有用户喜欢你，你是无法持续的。当有用户喜欢你，当有了数量以后，会有各种各样的办法来提升效率。

就像刚刚的例子，充电车常去服务的地方，竖一根桩效率不就高了吗？一开始就竖一根桩可能还是比较盲目的，也不知道竖在哪儿更妥当，有数据以后就不一样了。现在也就400多台充电车，而电动车保有量是1万几千台，我相信等到保有量达到5万台、10万台的时候，这些充电车的数量仍然是够的，不需要增加，或者几乎不用增加，因为桩越来越多了。

就算同时为友商一起来提供移动充电的服务，在大概率的情况下，也不需要增加太多的充电车。因为当有了覆盖度以后，有了量以后，这个效率会不断地提升。这个就是我们关于用户体验+体系化效率的深度思考。

第三个原则叫全联网、大数据、智能化，这些我认为不是停留在技术层面，我们要把它反推到用户层面，从用户体验来说，你是怎么样来落实这些东西，怎么样帮助到我们，从体系化效率角度来说，怎么样来应用？

后面我会介绍具体的做法，主要围绕前面讲的三个原则。

目前面临两个普遍的痛点：（1）续航短，补能不方便；（2）电池是我们最贵的部件，升级特别快，过两年这个电池可能就落后了。所以我们做了一个全场景加电体系，我们是针对目前的电动车现状，目前的续航里程，来看用户不同的使用环境之下，我们究竟怎么样为他加电。

所以我们把所有的加电场景分为三大场景，第一大场景就是最简单、最常见，也是投入最低的——在家、在工作办公室、在目的地酒店，用交流充电桩充电，我们叫专属充电，这是第一种场景。

第二种场景基于对近阶段，比如说两年、三年内的认知，我们认为让用户自己到公共场所去充电，其实是一种不好的体验，所以我们就定义了一键加电。用户在蔚来App上下单，我们的专员线下提供服务，过来把车开走，加完电以后送到原位，蔚来替用户搞定加电。

第三种，有些用户认为一键加电服务费用高，喜欢自己充电，我们就打造一款非常好用的工具——充电地图，帮助用户搞定充电这件事情。

我分三个场景简单介绍一下这三件事情做得怎么样。

图上出现的是我们在全国已经给用户安装的专属充电桩，也间接代表了用户分布在哪里。到目前为止我们专属桩的安装比例是78%，接近80%，这是一个非常高的比例。

第二个介绍一下关于一键加电的认知，我们在最初把所有的场景设计成一张九宫图，因为用户加电的场景太多了，各种各样的场合都可能要加电，我们分成两个维度来看。首先我们从用户角度来看，在加电的时候车一般来说是不能动的。那么用户停留时间的长短，就决定了可能要用什么样的措施给它加电。停留半小时以内的我们就不要考虑加电了，都不方便，时间太短了。如果停留在半小时到一小时左右是一种场景，一小时到两小时是一种场景，两小时到四小时，四小时以上时间比较长的，是一种场景。

横轴是从我们自己体系化效率角度来看，如果这个地方用户保有量特别高，肯定是更好解决的一件事情，可以投各种各样的基础设施。城区一定是用户比例最高的，近郊相对比例要低一点，远郊区用户分布是最散的。所以我们就分成九个场景加电，停留半小时不考虑。高速是单独一个场景，用公共充电网络或者改成换电站来做。

在九个场景里面，对于城区这个地方，我们会首选用换电站或者用公共充电桩，因为这是效率最高的方式。对于近郊我们就不会建换电站，因为投资显得没有那么有效率，就会用充电桩，偶尔会用移动充电车来做补充。

在远郊区移动充电车就是首选，因为用户偶尔去那里充一次电，建桩的效率也很低，都不愿意去这些地方建桩。

对用户停留时间比较长的，我们用目的地桩同样可以达到很好的补能效率。以上就是九宫格加电思路。

目前为止，我们在全国已经做了8万多次一键加电，每天还在不断地增长。

充电地图也比较有意思，虽然刚开始没花太多的精力，但目前充电地图是特别受用户欢迎的产品，有很多其他品牌的用户也在使用充电地图。目前的实际数据里有20%的用户是友商的用户，用里程规划的任务里面有50%的里程规划来自于友商用户，所以是很有意思很受欢迎的产品。

第一个我们接入了很多合作伙伴的运营商，接入了160家运营商，到目前为止已经有18万个充电桩，10万是快充桩，覆盖了300多个城市。绝大部分能够直接支付，在一个App里打通，这是第一个特点。

第二个我们做了一个很好的里程规划功能，用户可以从A到B，在这里面规划一条路线，就像手机导航一样，应该走哪条路，在哪个服务区，在哪个充电桩加电，会很准确地显示。如果没有能力保证去到的目的地的桩是好用的，这个规划也是没有意义的。所以在我们的系统里面几乎所有的桩会有道路服务专员做线下的服务，我们会做这个桩的可用性的对接。

另外南网这个区域，目前在高速上没有充电桩，很多别的地方也没有充电桩，在规划里程的时候我们就会把充电车代入进去，告诉用户这个地方没有桩，但是你如果一定要去，利用充电车也可以走。用户一旦真的下决心去走，他就可以预约充电车的服务。

这就是我们充电地图几个特别受用户欢迎的亮点。

另外一个核心的观点——电动车的能源服务，其实不仅是加电，电池才是一个更大的市场，一个更大的生意。用户买油车的时候，绝不可能说我买车也把六年的油全部买回来，存在那儿，没有人这么干。但是我们电池比较贵，你让用户一次性买单，其实和让他买六年的油是一个含义，所以我们就推了一个电池租用的模式，让用记为使用付费。

这种车电分离的模式，再加上换电的体系，就打破了续航的瓶颈，为电池带来了更大的价值，比如当新电池升级后，老用户可自动升级新电池，而我们可以更好从电池的全生命周期管理电池。

电池方面我们也进行了创新的商业模式，用户可用电池租用的方案做升级、7×24小时实时监控，能够对电池的数据和安全做好运营管理。事实上目前团队已经在管理一万多块电池，近20亿的电池资产。在电网的储能、通讯行业备电、低速电动车、两轮车、三轮车等方面，我们都做了一些梯次电池的探索与尝试。

所有这些，后面还需要有一套很强大的云端系统来配合。比如全联网、智能路径规划、智能调度，都需要云端的调度与管理。例如我们有一个智能平台来调度所有的加电，当发起一个加电，系统要判断我在哪里，服务人员在哪里，附近哪有桩，哪种服务能最快完成，这些都需要后台有强大的算法做支撑。

最后，我希望能表明开放合作共赢的态度，我们也希望能够用这套体系服务更多品牌的电动车，能够让更多用户接受、喜欢电动车，这样才能推动整个电动汽车行业发展得更好。

让我们一起为美好生活加电，谢谢大家。