细节：如何轻松影响他人

这是一本有较强实用性人生工具书。也是畅销书《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼与人合著的书，在阅读的过程中，我更愿意把它看作是《影响力》的实践版。

这本书告诉我们，让人们做决定的不是信息的本身，而是这些信息呈现的背景或情境。也就是说，你要想影响他人，就要把你说的信息与对方内心深处的动机关联起来。

读完这本书，你就会明白：为什么超市商品标价喜欢用“9”？为什么优惠卷的时限都标的比较短？为什么你出门旅行，导游对你的称呼会去掉姓氏？等等。

本书倡导小方法，大改变。列举了52个工具，帮助大家产生影响力。这里，我只把对自己有触动的工具分享给大家。

工具一：社会认同

如果你去买房，售楼员会看着你的穿着打扮，评估你的身份，说：“老师们都在我们这里买房。”或者说：“我们这里住的都是一些政府官员……”然后，他会拿出缴费清单，让你看看。证实自己说的没错。于是你就有了心动的感觉。

为什么会有这样的情况出现呢？

原因在于，社会认同的力量往往会胜过理性的认知。如果你想让目标客户做某件事，那就简明的诚实指出，大多数跟他们类似的人已经在这样做了，然后再公布数字，增加真实感。

举一反三。如果你不鼓励他人做出某种行为，比如：饮食不健康、乱丢垃圾、上班迟到，那就应该把这些行为跟受众者不想要的身份联系在一起。

例如：三星手机发布了一则讽刺对头苹果公司的广告。画面中，青少年苹果用户在排队等着购买iPhone，队伍中有一个人说，他最近买了一个三星手机，在这排队只是为了帮别人占位置，又过了一小会儿，观众就看到他是在替谁排队，原来正是青少年最不想与之为伍的人——年届中年的父母。

工具二：破窗理论

住宅区有一扇窗户破了没修，就有可能为范围更广的负面行为推波助澜。当人们看到其他人违反了某条社会规范后，不但可能亲自去违反一下，而且更有可能去违反另外一条社会规范。

比如：一个遛狗的人允许他的狗在公园便溺，不是因为他看到另一个遛狗的人这么做，而是他看到了公园里的混乱现象。

那么，为了让大家规范行为，是不是把周围环境整理完善好就可以了呢？研究表明，显然不是。

本书强调，让人们生活在一个整洁有序的环境中，并不能塑造出最强有力、能让人做出受鼓励行为的背景环境。实际上最强有力的背景环境，是要让人们清楚的看到其他人在遵守规范。例如：保持办公室整洁的方法，不是让保洁工在大家下班之后来干活，而是让他们提前到来，让员工看见办公室环境整洁的过程。

工具三：鸡尾酒会现象

在商务会议的或派对上，你跟一个同事聊得非常投机，你正全神贯注的跟对方说话，突然听到房间里头有人提到你的名字，你的注意力马上转移了，这就好像你头上竖着隐形的雷达，在不停的扫描周边的环境，只要有人提到你的名字，立刻会做出反应。

所以在社交场和记住别人名字无比重要。

书中有个案例，英国医生做过一个实验，他们用短信来提醒患者按时参加预约诊疗，如果短信中把患者的名字加上去，爽约率就会降低57%。但还有一个有趣的现象，就是写出患者名字，不加姓氏更加有效。

工具四：同类相吸

英国心理学家马克莱文研究表明：即便是最为极端的情况下，依然有些东西能把我们连接在一起，而不是分开。

当你需要大家联手合作时，应该把重点放在他们共同的身份上。这些共同点最好是“非比寻常”的共同点。比如：喜欢独自旅行。而不是大家都长着“长头发”。要能塑造出我们跟别人不一样的独特感。

工具五：落到行动上

当我们努力去说服别人采取行动时，一句“好的”，大概是最悦耳的声音了。但是，单单让人说一句“好的”还不足以把事情做成，答应下来却拖着不做，就是典型的例子。听到“好的”往往只意味着幸福的开始，而不是结束。为了让人们尽可能的说到做到，多问几个具体的问题，比如：他们打算如何履行承诺？

工具六：未来绑定法

当你想要说服他人接受某个改变时，不要让他们立即就改变，而是把改变放到未来的某一时段，前提是这个改变对他们有好处，而且符合他们的价值观。

说服他人的时候，应该把重点放在哪呢？是强调潜力呢？还是强调现实？你应该强调未来的潜力。潜在的原因就是现实已经发生了，而且是完全确定的，而不确定的潜质反而激起了人们的兴趣。

工具七：专家效应

在沟通或提建议之前，先前强调自己的专业身份，往往能显著提升沟通效果。但最令人兴奋幸福的往往不是那些听上去很自信的专家，反而是自己也不太确定的，专家说出来的建议和忠告往往有说服力。当问题没有清晰明确的答案是更是如此。这样更有助于建立信任。

工具八：天花板效应

天花板能起到激发作用，当天花板较高，使人的想法更富有创造创意，更概念化，而天花板较低的时候，想法就变得比较具体和受局限。

工具九：意料之外

在互惠的过程中，我们要率先给予别人，有影响力的人总是率先行动。但是，为了让自己脱颖而出，我们需要一个关键因素，这个因素就是出乎意料。

比如：一个餐馆服务生如何收到更多的小费？

把账单拿过来时，给每个食客送一颗糖。他们的小费就能提高3.3%，如果他们给每个人送两颗糖小费就会进一步提，搞到14.1%.如果服务生先是给桌旁每位食客送一个糖，过一会儿他再回来给每人加送一个，这个出乎意料的礼物，让小费提高了21%。

工具十：先下手为强

在谈判过程中，先出招的效果要好的多，因为谈判中一方先开价，他们就把对方锚定在这个数字上。当父母的请注意跟孩子开展睡前谈判时，一定要抢先提条件。

工具十一：小数字假说

执行任务早期盯着小数字，能唤起人们尽可能的高效做事的欲望。一旦进程过半，当反馈聚集到剩余少量任务上时，人们完成任务积极性就会变得更高。小数字假说，建议我们无论客户处于哪个阶段，反馈重点应该始终放在小数字上。