实体店营销：街头流动的水果小贩，如何两个月时间开了两家连锁店

我的培训对象一直是实体店主，有一次在群里面的解答课期间，一个学员问我一个问题：“老师，你讲的都是实体店的营销，都已经有自己的店铺了，但是我是街头卖水果的小贩，初中都没有毕业，能赚到钱吗？”

看见他这个问题，我真的感动了，不是其他原因，而是我当时那节课程的0风险承诺要求有营业执照的，结果他出于对我的信任，冒着风险报名听课......

我问他一个月时间能赚多少钱，他回答是3000到5000左右，没有固定地点，主要在一个小区的门口，或者是其他人多的地方，只要没有城管就好说。

我问他：“你感觉你这份工作有前途吗？”他说：“我想说是有，但是感觉没有。”

我告诉他：“营销，就是要把别人认为不可能的问题变成可能，马云不也是从一位乡村教师开始的，只要方向正确，布局得当，至少能实现自己的小目标。”

我问他问什么要参加这次的培训，他说他也是没办法了，被逼的，卖水果的竞争很大，水果店越来越多，流动商贩生意不好做不说，还会有城管追赶，再不想办法，生活就有了问题。

我在群里面说：“那好，我们就帮他一把，给各位10分钟时间讨论，每个人都可以出一套方案。”

因为学习了这些课程，很多人都说到了点子上，要想办法留住客户，打造自己的鱼塘，但是具体落地的话就会出现各种问题。有人说水果免费送引流到鱼塘，他只是一个小贩，太大的投资承担不起的；有人说，买一斤送一斤之类的方案，首先不说方案比较老，如果真的送了，至少这段时间他是没有收入的，不能给他本来就不太好的生活雪上加霜，还有一个主要的问题，小区门口买水果的，有一大部分是老人，他们不会用微信，这部分客户要抛弃吗？

这个时候就不能单纯的靠前期让利了，需要从心理学出发，买了一次就勾着他来第二次，甚至让他不好意思在别人那里买水果。

我曾经讲过客户的终身价值的计算公式，还有单年次新客带来的预期利润计算公式，从那里能看出，支撑利润的三大点是：客户数量，转化率，客户的终身价值。

如果不在做倍增的前提下，他的客户数量基本固定了，就是找个小区的常住人口，那么应该从转化率和客户的终身价值两方面着手。

然后我给他策划了那么几点建议：

[if !supportLists]1、[endif]客户买水果的时候，一定是从少往多放到秤上，而不是一下子放了一堆，然后再慢慢拿下去，什么意思呢？就是客户买1斤的水果，你要放上去8量，然后一点点往上拿，而不是放上去1斤2，然后再往下拿。

客户心理分析：大部分不经常用称的人对重量是没有明确的概念的，你第一次拿的数量就给他造成了错觉：一斤就是这么多。然后你往上拿的过程中，随着水果越来越多，客户会产生一种认同心理，让他感觉不但给足了称，而且最后肯定是1斤多，自己还占了便宜。

[if !supportLists]2、[endif]称完了之后，你要跟他说：老板，一斤多一点儿，5块5，算你一斤好了，5块钱。

客户心理分析：客户是亲眼看着你往上加的，对你说的那句话不会出现任何质疑，而且抹零了，再次对你产生信任，而且自己占到了便宜。

[if !supportLists]3、[endif]客户确实是占到了便宜，但是下次过来了没有买水果怎么办？放出杀手锏：“老板，下班了啊，这里有新到的水果，来尝一个，不收钱。”前提是一定要是老客户！

客户心理分析：

1）没有尝的客户：因为他已经在你这买过水果了，知道你这里很实惠，但是碍于面子上，他不会免费来吃的，所以一般会微笑着婉拒，但是次数多了，他肯定不会带着从别的地方买的水果从你这路过的，不好意思......

2）品尝的客户：有一部分吃完了会顺便买一点儿回去，还有一部分吃完一个聊聊天就走了，但是，次数多了，他会绕着你走，不好意思见你的，怕你再给他水果吃，从内心将客户俘虏，如果他要买水果，肯定会从你这买。

当然，这些都是从心理角度将客户绑在这里，但是这些还不够，还需要彻底绑在一起......

[if !supportLists]4、[endif]印制一部分名片，还有自己微信的二维码，切记不是收款码，是加好友的二维码。名片上写上“水果24小时送货上门”，包括微信昵称也是这个。每次有客户买水果的时候，如果他是用现金结账，就送给他一份名片，跟他说“我们24小时送货上门，不加任何费用”，如果是用微信支付的，让他加自己好友转账，然后跟他说：“我们24小时送货上门，不加任何费用”，再递给他一张名片。这就是不放收款码的原因，用完收款码的话，收完款就没你什么事儿了，留不住客户信息。

这里面就用了两个鱼塘：一个是名片鱼塘，主要针对不用微信的人群，一个是微信鱼塘，符合现在年轻人的习惯标准。

但是如果凌晨3点打电话送货，要送吗？当然要啊，你的目的就是为了电话响起来，如果真有人半夜打电话，而你给送去了，那他下次还可能去别人那里买吗？而且小区居民买水果，基本都是几斤的买，当覆盖率达到一定程度了，直接在家里面接电话就好了，根本不用出去摆摊了。

当自己忙不过来的时候，就该请业务员了，当整个小区营业额提升不动了，就该去下一个小区倍增了。

这个学员真的是这样去操作的，两个月后，他又再群里面问我：“老师，我现在已经在两个小区都有了自己的连锁，但是有一个新的问题，他们在整箱购买水果的时候，经常发现有烂掉的，要求换，我怎么办？”

我回答他：“你说呢？”“我明白了。”

之后的某一天，有一个客户就是因为他上门换水果、而且还送了一个柚子的举动，一口气从这里采购了510箱哈密瓜，原来那个客户是他们公司的采购......

做生意、做营销，格局一定要大，不要只顾眼前的那一点利益，前端利益只是九牛一毛，真正能爆发起来的只有后端价值。前端是少赚了一部分，但是当最终整个小区的水果市场都被你一个人承包的时候，前端那一点真实小巫见大巫。

最后，我再介绍一下我自己，我是刘佳伟，“伟哥营销学”创始人，专注中小实体行业的营销策划及鱼塘打造，独创“实体鱼塘自裂变系统”，致力于开创“微实体”新纪元。

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