# 30天专注橙长计划#航线计划：构建GZ实施团队的交付能力 D

9月最后一天。

任何知识技能符合“用进废退”法则。总结更是不可或缺。寄情于文字，有助于帮我理顺思路。

昨天拜访一客户，讶异于不同初时见面印象，态度极其矫情。貌似一切以他们为主导，否则判定我方“死刑”。觉得有必要对此客户服务经过进行复盘总结。

其一，未见客户商务内部移交阶段

商务只说了客户前期打单时客户领导对竞品及我们的态度，却未能跟顾问交代好静态数据整理及导入工作增量。

其二，启动调研首见面阶段

蜜月期...

其三，初始化配置（希望全部系统化）

需求初探阶段，初现客户构思端倪，看出客户对系统的总体期望值。例如希望顾问一次性配置56个模板等，明显对系统期望值过高而顾问也不懂回绝。

其四，第一次培训（加CSM培训）

顾问首次亮相登场，虽已团队内部训练一回，仍显紧张，演示不足。由我镇场只能建立起信心却无法实际解决现场提出的需求问题（首次提个性化需求的关键时刻，临敌经验少就容易吃亏）。

其五，静态数据导入

按ERP实施方法论，静态数据整理及导入属客户方工作，但这边由于商务及客户本身的观念问题，工作推给了顾问独自承担。

其六，第二次培训

由于客户现场提出来的需求是场景化、个性化的，顾问没有深度实施经验的前提下，猝不及防。唯有记录下来说提交产品评估（否则当场会陷入僵局）。