第01封信 你以为的顿悟很可能是别人的基本功
你好！
抱歉我实在没有时间给你写一封简短的信，所以我写了一封长信。
这是给你的第一封信，在工作闲暇之余觉得应该把自己所思所想做一个整合，以信件的方式传达给你。你若是有疑问或者是对某个领域很感兴趣，可以来信告诉我与我交流讨论。我希望你看我的信时，能想象到我就在你身边与你闲谈的样子。
我要强调一下书信交流的目的：提高你的自我分析以及表达的能力。当你要问我问题的时候，你自己成文的过程就是最好的理清思路的过程，很多时候你知道自己面临问题，可从没有认真想过这个问题的本质是什么。而如何看清问题，我会在以后的信件中给你一个简单易行的方法。
这第一封信我想先和你简单地探讨一下：人。
心理学、脑科学和神经科学都在不遗余力深入研究人这一物种。我对人感兴趣其实源于我对别的物种的恐惧。
小时候在农村，我几乎被所有飞禽走兽欺负过。到后院喂鸡，我会被那只即将为我生日献祭的俊美公鸡追得上蹿下跳，它一见到我便做怒发冲冠状，我因此常常扔下食盆就撒丫子狂奔。鸡尚且如此，更不用说一根筋的鹅。这种生物简直就是敢死队，它们毫无恐惧还认死理，眼里满是冷酷和对人类的（至少是对我）轻蔑。我曾被一只除了尾部有点黑灰色外，通体雪白的大鹅在阡陌间追了足足半个时辰。还有就是秋田犬这种横行无忌的走兽，凶狠的对我更凶狠，大伙都觉得温顺的到我这里，仿佛我能激发它的狼性，大到类似黑贝的狼狗小到感觉能一脚踩死的吉娃娃都会对我狂吠不止。
我曾经认真琢磨过这些“怪事”，想来万物有灵，都觉得如我这般幼小又胆小的人类，正好可以成为它们宣泄的对象。相反的，我倒是没被人类欺负过。我胆子也确实小到害怕除了人类以外的一切动植物。
给你说这些轶事算是兴致所致，还是回过头来和你继续探讨人吧。
弗洛伊德有一个人格结构理论，他认为人格分了本我、自我、超我。什么意思呢？
本我，也就是本能，由各种欲望构成。本我遵循着享乐原则；
超我，相当于人格中的管制者，代表着道德。超我遵循着道德原则；
当一个人只有本我时，他就是个只知道填补各种欲望的野兽；而当一个人只有超我时，那他行为的所有出发点都不是为了自己。浅白一点，只有本我的人会撑死，只有超我的人会饿死。要把握这个度，就需要一个协调者，而这，就是自我。
弗洛伊德以至后来的精神分析流派便都是基于他的人格结构理论，我个人不喜欢精神分析，是因为我的观念中这种靠经验性总结出来的，无法进行证伪的理论都是玄学（这一点可以参照中医，参照其中的各种偏方）。我希望你也能拥有这样的科学的态度，这是追寻真理的基本态度。（关于科学态度，我想下一次再和你讨论。关于你可能会给我举的一些偏方治愈的例子，下一次我会结合概率和你讨论：什么该信，什么不该信）
当然，经典的东西我们要知道，所以我还是给你说了弗洛伊德的人格结构理论。举个不恰当的例子，这就像牛顿的三大定律可能只在地球有效，而爱因斯坦的相对论对整个宇宙都有效。你不能说牛顿错，但你绝不能独独以他为真理。
诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼把人的大脑系统分成了系统一、系统二。系统一指的是感性的、直觉性的、不假思索的快思考系统；系统二指理性的、思索性的慢思考系统。而由系统二做一件事做到够精深，也可以转化为系统一。这种转化后的心理表征，在我看来就是个人的一种进化。你会看到，不同领域的人，对于自己领域中的事毫不费力，一言以蔽之，唯手熟尔。这是老祖宗讲了千年的道理：熟能生巧。但这个道理其实有缺陷，并不是所有人都能“生巧”，按照二八定律，我们能想见，那些坚信一万小时理论的人中，只有20%能“生巧”，剩下80%中部分人甚至可能变得更差。
而那些“生巧”了的，或多或少都是应用了刻意练习而建立了良好的心理表征。而在我看来，这样拥有良好心理表征即相当于在人类意识本没有的系统一中创建除了新的系统一，使大脑可以面临复杂工作毫不费力的人即是进化了的人。所以做好你自己的升级，无论学习什么，我希望你掌握从新手到大师的最简单最有效的方式---刻意练习：专注、即时反馈、即时修正。世界上现在有很多人都在尝试刻意练习，其理论上可以让任何人于任何领域达到世界顶尖水平。（有关具体的刻意练习方法不外乎就是这三个词，如果你需要更具体的方法，可以来信再与我讨论）
而成长是很个人的事情，你首先要学会去感知最细微的改变，认识你自己，多看他多和他交流，多想他在想什么。这世上只有一个人值得你长此以往永耕不辍---你自己。而当你如此做的时候，你就进入到了一个核心的认知模式：元认知。不要觉得“元认知”是个多高大的词，每次你扪心自问的时候，你都在元认知。而要让元认知发挥最佳的水平，你就要知道如何利用元认知。刻意练习中的核心部分都是你的元认知给你带来的。人与人的认知差异本质上就是是元认知的差异。
如何提高元认知水平？冥想，以及现今国际流行的正念冥想，就是你提高自己元认知能力的不二法宝。需要提醒的事，冥想不是什么玄学，不要被什么精神分析大师或是灵修带到沟里去，要相信世界上所有的有用的道理其实都是简单易行的。冥想并不像传言中那样神秘辅助，但不可否认的是它确实很难。
会呼吸就会冥想，最初阶的冥想就是观察自己的呼吸，这时候你会发现自己可控的注意力是多么贫瘠。希望你能在看完我这封信就开始练习冥想，每天抽十到十五分钟，选择自己觉得舒服的姿势，深呼吸，从数呼吸次数开始，认真感受气流如何经过鼻腔进入身体。相信在坚持5-7日之后，你自然就会来询问我关于冥想更多的东西。
当你有了体验之后才能有概念，有了概念，我再和你继续探讨元认知，你就会知道为什么元认知如此重要。这时你才不会认知不协调，而是开始懂得知行合一。
行了，为了避免我的话痨特性不合时宜的发挥出来，我们还是继续来说人吧。
近来我一直希望能在商业上有所突破，因此这封信我也尝试以商业的视角带你看看人的行为如何受到影响，若是有什么人每天都在想着你在想什么，怎样满足你的需求，那一定就是商人了。
一切事物背后都有其商业逻辑。
我也希望你能掌握在这商业世界里应该有的一种眼光。
我从几个底层的行为心理学谈起，必要时做一些发散，给你一个认识人的大致框架，你也可以凭此开始走入认识人、认识自己的道路。
- 心理账户
钱在人心中的不同心理账户中的价值感不同，或者说你对于你不同心理账户中的钱的敏感度是不同的。比如你可能愿意花499RMB去买件衬衫，却不愿意花129RMB去买一本英文原著；你自己可能不会去买199RMB的费列罗，但当你想送给你爱的那一位时，你会觉得这款199RMB的费列罗还蛮便宜的。当你不愿意为个人成长的项目花钱时，我建议你将其看做是对自己的投资；当商家试图转移你的心理账户时，我希望你能及时觉察，不是说你就什么都不买了，而是让自己更机灵一点，至少不要被收太多智商税。每个人的心理账户权重构成都不同，其本质其实是一个人的价值观。我希望你建立的是一个以成长为核心的价值观，你不需要简朴生活，但是你一定要情操高尚。
- 沉没成本
我们往往会在前期投入越大的的情况下，后期会忍不住投入更大。就好比你在平安夜下定决心花了12RMB去买了一个红苹果，第一口咬下去发现是个烂苹果，但是又心疼那花掉的12RMB，把那个烂苹果干脆全吃掉，结果导致胃疼反而更加伤神又伤钱。当然，你肯定会觉得我把你说得太蠢了，如果你发现是个烂苹果，你肯定会理智的扔掉。但是，你如果仔细去想想到目前为止你生活中的“烂苹果”，你就会发现自己是有多蠢，而且就算是你知道了，你都还是会给自己寻找各种理由来“骗自己”继续投入。
意识到沉默成本诉诸于己便是：及时止损。你要开始学会辨别什么事情、什么人才是适合长时间投入的。坚持和执迷不悟往往只在一线之间。我们的时间有限，花多一点时间寻找正确的人、正确的事尤为重要。关于这一点这封信就暂时不展开说了。你要去思考一下，哪些事，哪些人是那种“坏苹果”。自己做不到扔掉的话，可以来信和我探讨。
而诉诸于人的时候便是：引导投入。我曾经写过一篇教人如何撩妹的文章，引导投入这个点是其中的核心。
人的大脑有爬行脑、边缘系统、大脑皮层三个层级，相当于三个大脑。爬行脑相当于爬行动物时期，主管本能：饮食、性等各种欲望。边缘系统相当于进化至哺乳动物阶段的区间，主管情绪：喜怒忧思悲恐惊。大脑皮层即是我们的哺乳动物期，主管语言、抽象思维等。
正是由于这样的分野，人有一个重要的心理机制：合理化解释。很多时候我们其实是凭借本能的欲望做出一些选择，而你已经知道了爬行脑是没有语言功能的，只有大脑皮层才能说话，于是为了表现我们的行为是合理的（这里的合理是合乎于所在人类群体共同遵守的道德），大脑会去自动修饰，这里最可怕的地方就在于大脑皮层会把你自己给骗了，并且你自己还深信不疑，因为的确出于自己的选择与判断（这也是元认知为何重要，这决定了是我们控制我们自己的大脑还是我们的大脑控制我们；更极端一点，这也是我为什么觉得，有意识使用元认知能力的人，在我们生物进化的维度上看，应该算是更进一步的人）。
引导他人的投入，一方面他们会去合理化解释自己的动因，并对其越来越深信不疑，产生沉没成本越多，他们会投入更多。
- 比例偏见
人对比例的感知比数值更加敏感。假如商家卖1000RMB的锅、送50元勺子，你可能还会觉得商家蛮小气的；但如果他卖1000RMB的锅，然后让你加1元就可以换购价值50元的勺子，你反而会觉得很划算。聪明的商家总是会想尽办法让你觉得你占便宜了！占大便宜了！这简直就是白送！告诉你这个也不是告诉你不要在双十一买东西，而是尽量去辨别，不要额外支出还买一堆没用的东西。
- 损失规避
它源于损失厌恶。指的是我们都讨厌损失，失去的感受强度永远比得到的感受强度更强。行为经济学家的还计算出了一个准确数值：损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。换句话说就是假设你丢了100RMB，那么得给你250RMB才能抚慰你因为丢失带来的坏心情。因为厌恶损失，所以我们会对造成损失的行为进行规避。
我的阿姨辈们都有一个砍价的传统，而且她们往往是攻必克，这其实就是无形中利用了损失规避的心理，销售员已经磨了半天嘴皮子，为了避免时间精力上的损失，当阿姨们决绝的一边说不少就不买了一边就要作势走掉这个让销售员面临损失的零界点时，往往销售员就“从了”。如果你能有幸看到婆婆辈砍价的景象，一定要仔细观察婆婆们超一流的演技，而且经验越老道的越会去把握那个零界点。
古人教训我们：恩宜先淡后浓，威宜先严后宽。施加恩惠就好比你去买瓜子，你肯定会更喜欢一点一点往称里加货的售货员。而那种很粗鲁的，一开始给你弄一大包放在称上，一勺一勺往外减的则会让你不适，甚至你总觉得售货员少了你的称。恩是定量的，给的方式不同，会让人有不同的感受。
谈到这里，我再展开说一点很重要的心理效应---锚定效应。什么是锚定效应呢？
当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。就是说我们在思考的时候会不自觉依赖一个基础点，就像游轮的锚点，因不自觉过度重视锚点而制约我们的思考范围。
有句古话叫做“斗米恩石米仇”。
把古时候的寓言替换成现代的段子就是：说有一个人见到路边的乞丐可怜，一开始每个月都会给路边的乞丐100RMB，后来这人结了婚，每个月就只给这个乞丐50RMB，再后来有了孩子，这人决定从这开始就每个月只给这个乞丐10RMB，这天刚把10RMB放入乞丐碗里，乞丐就问：你怎么越给越少了？这人于是向他解释了自己现在又要养老婆又要养孩子预算不多了，乞丐随即大怒摔碗道：你怎么能拿我的钱去养别人！
这个段子其实集合了上面两种心理效应---损失厌恶和锚定效应。你如过要对一个人好，损失厌恶告诉你应该慢慢对他好，锚定效应则告诉你永远不要对一个人太好。锚定效应告诉我们，人为何都是“贱骨头”。很多女生会觉得男朋友在追自己的时候比和自己在一起之后对自己要好些。其实最可能的情况是男方保持着“一样好”，但女生的对比的锚点是在感受到对待的“好”之前，“没好”和“有好”之间有个巨大感知跨度，以这样的锚点来做要求会把男生都给累死。而类似的，家人对我们好，已经被我们习惯，我们的锚建立的层级已经太高，家人想要让我们感知到“好”需要很大的努力，而毫不相关的外人的一点小恩惠也能打动我们。
可是，锚定效应在人的本能之中，即使你知道了也改变不了锚定对你的影响。你需要做的其实是记住老祖宗的智慧：对他人低期待，对自己高要求。适当降低自己感受到爱的阈值，是成为一个有爱的人的关键。感知爱阈值低的人都很懂的感恩，这样的人总会让人觉得很NICE。但是更重要的是，这样的人自己就是向阳花木，生活中的阳光欢乐也更多些。
- 价格锚点
跟你讨论完锚定效应之后，顺着我说的商业视角来继续看，就是价格锚点。价格锚点其实也就是商家提供给你一个可比较的价格感知。人倾向于避免极端，权衡对比。你会发现那种价格悬殊很大的商品同列，其实不过就是为了把他真正想卖的显得更便宜罢了。比如，我在网上预订酒店，这家酒店的一个房型的定价是120RMB/小时或是180RMB/天，当我预定完后，我忽然意识到，其实酒店压根就没打算要卖120RMB/小时，这个120RMB/小时存在的意义就是为了让我去订一天的。而价格相差较大的同类商品同列，高价格的会诱使你去找对应商品的优点，低价格的则会诱使你去找对应商品的缺点。
这一封信写得很随意，基本上是想到哪里就说到哪里。但你细心阅读也能发现我其中的逻辑。我不知道你有没有阅读长文章的习惯，如果没有，我希望你能培养。能静下来读完一篇长文并附带上你自己的思考，你就相当于是做完了一次“健脑”。毛泽东有一句话说的很好：文明其精神，野蛮其身体。
这个时代是信息大爆炸的时代，信息会爆炸，但知识不会。
关于知识的获取你要系统化的收获，碎片化的阅读会障碍了注意力，捡垃圾是捡不成富豪的。这也是我给你第一封信如此庞杂的原因，它包含着一个大范围的框架，以后一长段时间的信我都会以此而展开，直到我们将整个系统建立好。
祝秋安
言念
2017年9月8日于山西
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