在沟通中做个精明的买卖人

一

1858年7月，曾国藩因丧父守制一年半后重新回到对抗太平天国的战场。彼时他对湘军当下的力量几乎一无所知。

太平军佯攻浙江，实际想把湘军引到福建的险峻的山地中打游击。朝廷大骇，立即下旨让湘军援浙。不去是抗旨，去了又是圈套。所以曾国藩决定让一个营做敢死队，看中了李元度的平江勇。

“次青（李元度的字），平江勇要南下援浙，驻扎玉山、广丰一带。”

“涤帅（曾国藩号涤生），平江勇号称五千，实则只有四千一百了。”

“从明天起，你们启程，十二天内要赶到玉山，可以做到吗？”

“可以，只是已经三月未发饷银了。”

“胡中丞（胡林翼）在筹集资金，等他银子一到，先拨四万一千两给你。”

李元度内心先是一喜（当时八旗兵的饷银是每月二两银子），又是一叹，曾国藩一定是早已定下每人十两的方案，早知道就说是五千人了。

以买卖人的角度来看，曾国藩想赊购平江勇十二天内赶到浙江的服务，心理价位是每人十两银子，因担心李元度虚报人数，所以没先讲明。李元度想抬价，找遍了一切理由如人手不足，付款方式不满意等理由。最终让曾获得了所需的消息，按心理价位购得满意的服务。

俗语说买的不如卖的精，当担任甲方的时候，一定要广开信息来源，就算没有其他渠道可以参考，也要设法从对方处获得可以印证的信息。否则，我花了钱还要被你愚弄，我才不干没那么多闲工夫。

二

《亮剑》里，在战地医院养伤的李云龙看上了出身书香的护士小田。他特地打电话给自己认识人中最有文化的赵刚，请教怎么和斯文的小田相处。赵刚调侃了一番后，先问：“她现在怎么称呼你呀？”李云龙说是首长。赵刚急了：“那不行，得改称呼，你要当首长，就永远不会有其他可能了。”李云龙让小田叫他“老李”，叫到出院时也结婚了。

就像一个厨师的后厨只可能为另一个厨师开放一样。你得到让对方觉得你们一样，这样的沟通才会更加有效。

比如说普通观念，傻白甜的女人在所有场合通吃，真是这样吗？

有次我在公园搞体育活动，大概是一群人比较显眼，进行到一半，保安急匆匆跑过来，冲着我就是一顿吼：“你在我们公园搞活动申请了吗？”事后我翻遍了公园的网站，也没有找到申请表。

我开始还客气：“我就做个游戏，结束后我立刻就补申请。”

他吼声更大了：“你知不知道，万一造成人员伤亡，公园要负责任的。”

我想解释，心想伸手不打笑脸人，准备结束后买包烟给他。

他又吼：“我能拘留你，你知道吗？”我彻底明白了，合着他是拿我当这个早上的消遣了，恰巧和他纠缠期间，我的活动结束了。

他不依不饶：“你是哪个单位的，叫什么名字？”

“B公司的，我姓D。”我直直地看着他，其实我是B公司竞争对手A公司的，D只是我名字中的一个字。

他如获至宝，默记下来后，又开始了：“你们B公司就是这么不负责任的？”

“是”。我腰杆挺得更直了。

他还想发挥，被我吼断了：“一个大男人，吼我个姑娘家这么长时间，有本事去吼个能打的呀，这么叽叽喳喳算什么本事。不如直接拘留我啊。”他定住了，然后又跑回他的岗亭了。

我吼得有多好吗？并不是，一个无赖不会怕女人，只会怕另一个无赖。他不继续，是因为知道，如果他继续无赖，我会比他还无赖。更何况，法理上他拘留不了我，他在岗位上，不仅打不了我，还得顾着会不会有真的不法分子进入公园。

即使是向上沟通时，双方的职位和阶层上的差别是客观存在的，人与人之间的主观感受却是不固定的，让对方认为你和他一样，他会采用尊重自己同等级的态度来对待你。即使你暂时处于弱势，因为慢慢眼界开阔，也会向着对方的方向进步。

如果一味将自己囿于现有的职位和阶层缩手缩脚和人沟通，就像所有场合都只穿一条泳裤一样荒唐。比如刘备一直将自己定位成草鞋老板，他遇到曹操后最好的结局就是曹操拨款让创办个“共享草鞋”项目或者办个洛阳草鞋展销会，又哪里来的青梅煮酒呢？

三

我一直替公司技术专家会议收集纪要。因为提出技术问题的团队不同，所以给我发送纪要的人也不同，每份纪要差别自然也很大。

比较详实的纪要会先说明当前进展与客户要求之间的技术差距，目前可行的几套方案比较，会上决定的方案，和后续工作中需要达到的目标，文字说不清楚的地方会直接画图，标好具体参数。

简略的就是“同意变更”这样十个字以内的纪要。纪要写成这样，绝对是在沟通中追求速死的最佳方法。

纪要像令旗一样永远是给没有听到命令的人看的。

这样的纪要发出来，就像还没有绣好的令旗，满眼都是破绽。上司看到，心里会反问：“我付工资给你就是让你没头没脑来这么一句话吗？”拿这样的纪要去兄弟部门寻求合作时，同僚会说：“这么一句话压下来，反正没有具体目标，做多做少全看我心情。”确实，对俄罗斯人来说，在漠河边上摆摊和去海南岛摆摊都是开拓了中国市场。下属接到这样的纪要，即使按要求执行，也会阳奉阴违：”一句话就让我们这么折腾，真是独裁。“这样纪要的执行力可想而知。

更不用说，现有的问题让他吃尽了苦头，他才能想出这么一个议题，已经请教了本部门的技术大牛，确定在本部门里面解决不了，才汇报给技术专家裁决的。

这样历经众多辛苦，却得到一个难以执行，让自己关系紧张的纪要。就像好不容易攒了钱去巴黎旅游，在channel专卖店花了包包的钱买了包包的照片有什么区别呢？

相反结构完整，数据翔实的纪要不仅让各方知道了你的主张是有理有据，在操作上可行，省却了和各方争辩的麻烦，对各方又有约束力，即使有不同意见，你也是此主张的唯一解释人，有绝对权威。这些相比于多打几十个字的功夫，真是非常划算的买卖。

在沟通中做个精明的买卖人，看起来很难——要从不同情境、渠道获得互相印证信息；根据对手不断调整内心自洽；别人越不知道的东西越要说得越有理有据。实际只有一句话——沟通中使坏必然会有代价，我只要让他知道，跟我使坏代价更大。