《先做朋友，后做销售》

    很喜欢这本书前言中的一句话：好的销售，可以把客户发展为朋友；差的销售，逼着朋友去当客户。

      第一章：销售，从交朋友开始

      与客户交朋友，并不是什么难事，完全可以先从闲谈开始，拉近双方心理距离，在闲谈过程中与客户建立基本友谊，切忌天马行空的泛谈。有了这层关系，销售就变得轻而易举了，朋友多了，圈子大了，销售网络就建设完成了。

      第二章：销售你的形象，留给客户正面积极的印象。

      在这里笔者讲了两个个故事，一位销售员随随便便的着装约见客户，客户感觉不被尊重，最终销售失败；另一个是销售员晚上10点跟客户约定电话交谈，在打电话之前，销售员从床上爬起来穿上西装再给客户打电话，销售成功。这两个故事形成对比，佐证销售员保持好的形象既是对客户的尊重，也是真诚跟客户沟通业务的心态反射。

      第三章：要销售产品，先销售人品

      这一章主要告诫销售员们，对待客户要真诚，用套路或者计谋只能获得一时的成交，失去的是一个可以合作一生的生意伙伴。故事是一位地皮销售员手中有一块靠近高速公路的地皮，将地皮靠近高速公路的实情告诉客户，客户被他的真诚感动，并且客户以前住在工厂附近，对高速公路的噪音基本适应，很顺利的成交了。销售员在跟客户介绍业务时，不故意隐瞒劣势，不贬低同行，对待每一位客户一视同仁，是销售员的人品。

      第四章：掌握高超的沟通技巧，把话说到客户心里去

      这一章比较实用，销售员在工作中经常会跟客户交流，那么如何第一句话引起客户的兴趣，把信息传递给客户是每一位销售员渴望的技能。列举了几个案例，1.第一句话说明你的业务能给客户带来的利益，引起兴趣；2.对客户称赞，获得交流的时间；3.知道客户的疑虑，解决客户的疑虑。有了一个好的开头，在沟通中不说太专业的词语，尽量通俗易懂，与客户平等交流，剩下的就是赢得客户的信赖，实现成交。

      第五章：化解抗拒心理，让客户更快接受你

      在客户发牢骚，或者吐槽的时候用微笑化解尴尬，引导客户的错误看法，不硬生生讲道理。在刚开始交谈是客套一番，保持基本热度，调动兴趣，换位思考，站在客户的角度想问题，幽默风趣，会让客户有一个愉快的成交感受。

      第六章：妥善处理异议，将客户的异议转化为成交机会

      一般客户拒绝或者提出异议的话语是“太贵了”、“产品不是很好”那么在面对这些异议时应该如何有效化解并获得持续的销售呢？从心理角度来说，每个人内心都存在着自我防卫机制。面对推销，客户的条件反射多数表现为轻微的异议。这种异议只是顾客为了抵御销售员进攻的本能反应，一旦他们认识到你是诚心诚意的，你的产品和服务值得购买，戒备心就会消除。因此，无论什么原因产生的客户异议都是客户关心销售的一种形式，都是客户对产品感兴趣的表现，没有经验的销售员会跟客户针锋相对，认为是客户刁难自己，导致销售终止。有经验的销售员会把它作为促成销售的机遇。

      第七章：多一点人情味，就多一点成交的机会

      这章主要说明在接待客户的时候，把客户当做座上宾，礼貌、热情地接待，亲切的称呼，多站在客户的角度沟通，持续为客户提供解决方案和引导。

      第八章：做好售后服务，把客户当朋友才会有永久的生意

        这章更多的是告诫销售员，销售不是完成成交就结束了，售后服务同样可以作为下次销售的前期准备，只有做好了售后服务客户才会复购，甚至只从你这里购买，这就是跟客户做朋友的好处，有一定的感情投入，满足客户的需求，提供客户急需的服务，让客户感觉到你对他的重视。

        第九章：客户是朋友更是上帝，轻松化解各类销售危机

        客户即使在成交后也会有些负面情绪，可能是产品导致，也可能是售后服务导致，销售员需要合理化解客户的负面情绪，消除客户的疑虑，面对客户欠款等问题，有力度也要有温度，既让客户感到歉意又感觉到你的温度。

        第十章：切实处理好交朋友与做销售之间的关系

        把客户当做最尊贵的朋友，在朋友当中有需求的可以作为客户，不可强求或软磨硬泡，死缠烂打，让朋友感觉到你对他更多的是利益交换。在跟客户交朋友的过程中，尽量避免发生冲突，保持和气。在面对利益的时候，与客户沟通清楚，愿意利益共享，大度，让客户感受到你不是一个利益至上的人，与客户成为永久的朋友。

        看了这本书之后，我的感受是，我们做销售基本能做到跟客户建立友谊，但是长久保持友谊，面对利益冲突时如何化解确实很难，商业存在的意义就是利益最大化，最高端的销售我还需要进步。