《人际关系的秘密》学习笔记

一、本节课核心内容

1.    人际沟通为什么重要？

①一个人成功15%靠自身专业技能，85%靠人际关系能力。

②给别人留下良好的第一印象会给自己带来更多成功的机会。

例如，当你是从事销售工作的，你的人际沟通能力强，就会给客户留下良好的第一印象，他会静下心来了解你的产品，从而进一步认同你的产品、服务与人格魅力。甚至在公司领导决策时为你站台说话，最终帮助你成交。

相反，你的产品很牛，但是你缺乏人际沟通能力，你给客户留下的印象分低，客户就不会认真听你讲的话，甚至产生抵触心理，因此我们错失了成交的机会。

如果你是搞技术的，虽然不用跟客户或太多的人打交道，但如果在职场中你的人际沟通能力好，跟公司的技术牛人关系搞得好，那么有高手带着你玩比你自我摸索的成长速度肯定要快得多。

2.  人际沟通的本质是什么？

人际沟通的本质=改变自己+影响别人

3.  你愿意和谁交往？

人们通常喜欢跟那些能满足自己需求（快乐、安全感、学习力）的人交往。

4.  人际关系的秘密是什么？

①满足别人的需求

②不给别人不需要的，不要威胁别人的需求

③发现或挖掘别人潜在的需求，并满足

5.  需求的特点有哪些？

基于马斯洛需求层次理论（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求），我们总结出人际交往中的需求具有以下四个特点：

①因人而异

例如，我们经常说要举办一场演讲，首先要去分析你的听众，不同类型的听众需求是不一样的。

宝妈类型的听众关注的是能否提供些亲子教育方面的价值、职场人士关注的是有没有提升职场技能、人际沟通方面的方法与技巧、企业家关注的是经营管理方面的需求。

所以，我们要用四象限法把这些群体有针对性的区分需求，然后逐一去满足。

②阶段性变化

我从事企业信息化管理系统销售工作的，在整个销售过程中客户的关注焦点是不一样的。

在项目前期阶段，客户关注的是功能需求——你是否非常清晰地了解我的需求？你的产品能否满足我的需求？你的技术方案是否稳定、安全、可靠？如何证明你的方案能够保证项目成功？

当以上问题全部解决后就进入了商务谈判阶段，这时客户关心的焦点就是性价比及售后服务保障等商务性问题。

③物质需求和精神需求

不同的人所处的社会层面需求是不一样的。

例如，通常大多数打工者，他们可能面临着还房贷、哺养孩子、赡养父母等生活上的压力，他们既需要物质上的需求同时也渴望能得到别人的尊重、理解。而有一些成功人士，他们生活已经很富足，可能目前的存款够他吃一辈子都不用愁。他们需要的是追求更高的层次，希望被尊重、提升自己的影响力、做些慈善等。

④能量守恒

目前很多做多非常成功的微信社群，他们通常是持续的在社群中些有价值的分享，帮助社群用户解决问题，让他们获得成功。而作为社群的运营团队，他们在不断地贡献自己的价值，因此也获得了用户的信赖、拥护。如果他们在微信群里给用户推荐一款好产品时，通常用户相信他们并愿意买单。

这就是在满足别人需求的同时，让自己也拿到了想要的结果。

⑤满足主要需求、拒绝做不到的需求

每个人会有N个需求，通常我们无法满足他人的每个需求。这时候通常需要我们在众多需求中甄别出他的主要需求，然后去满足。

另外，我们要学会拒绝自己做不到的，例如，触犯法律的或涉及到别人隐私的等。

6.    如何挖掘别人潜在的需求？

①不要被别人字面的意思所迷惑，要结合现场讲话时ta的语气、语调、眼神、肢体动作来识别；

②通过提问来挖掘；

③提高自己的觉察力。

7.  如何拒绝别人？

Step1:保持微信，态度要好；

Step2:委婉拒绝，表达出自己的观点并说明理解，注意理由一定要充分；

Step3:给予对方一个建设性的替代方案。

想象一下，当孩子喜欢找我们要玩手机时，按我以前的做法通常是直接拒绝并且批评他成天只知道玩手机、贪玩，从来没看过你阅读绘本、写写字等。看手机时间长了对眼睛不好等利害关系跟他讲了一遍，然而他就是听不进。

今天学习了拒绝三步法后，我以后可能尝试着这样跟孩子沟通：

首先，保持微笑、非常和善而又坚定的看着孩子；

其次，对孩子说：“爸爸的手机不能给你晚，因为爸爸公司为了提升服务品质手机需要24小时待机，随时要准备好接听客户打进来的电话，如果你看动画片就有可能错过接听电话，被公司抓到就要被扣工资200元。这200元足够你满两个奥特曼的玩具，你知道吗？”

最后，给出替代方案：不如这样，你去邀请童童（邻居家的小孩）来我家一起搭建积木，这样我们可以拼装一座房子或坦克，好吗？

总之，尝试着用这套思维模型反复地去积累经验。

二、老师讲述课程的逻辑

课程采用的是5W2H的提问结构进行呈现的：

Why(为什么要人际沟通)——what（人际本质）——who（愿意和谁交往）——what(人际关系的秘密)——what(需求的特点)——how(如何挖掘潜在需求)——how(如何拒绝别人)

三、我的疑问和启发

1.  启发：

①对需求的理解更加深刻了。不要被别人字面的意思所迷惑，要结合现场讲话时ta的语气、语调、眼神、肢体动作来识别。

②拒绝三步曲

2、疑问

如何挖掘潜在需求？

四、背后的思维模型

人际关系的三大秘密——让我们找到与人交往的基本准则及方向

马斯洛需求层次理论——帮助我们在分析客户时能够对标客户所处的需求层次。

四象限分析法——帮我们对不同需求，找到对应的策略。

挖掘别人潜在需求——让我们的人际关系更加融洽。

拒绝三步曲——让我们能够从容处理人际沟通中的异常情况。

五、在未来的行动中哪些地方可以应用

1.  把挖掘别人潜在需求运用到工作、两性关系、亲子沟通中，多从对方需求出发，去满足别人的需求，提高人际沟通效果和幸福指数；

2.    拒绝三步曲学会委婉拒绝别人，同时又不伤害彼此关系。