做营销必须知道的硬货！

一、需求三角：

1．建立缺失感（通过比较。。。）

2．明确目标，即动机

3．赋能：消费能力分析（经济支付、学习、信任成本）

二、客户犹豫：

1. “我将在这里等候您的决定”，促使做决定

2.询问理由，找到并促成购买

3. “二选一”促决定

4.价格太高的潜台词：价格比别人家高，难决定；不了解，怕风险；不是真正关心的点

1）同类产品对比：“某牌子的东西现价是。。。我们的比他们便宜，而且在某些方面我们的更加好。。。

2）平均对比：用时间和效果说明品质、服务和价格

3）随机应变抓痛点

三、客户电话沟通时机：

1.时间段：周一、周五下午；周二至周四；每天10:00-11:00最佳，其次15:00-18:00

2.分职业：会计~月中；零售商~14:00-15:00，避开周一和周末；商人~13:00-15:00；工薪阶层~20:00-21:00；报社记者~15:00之后。。。

四、促销销售话术：

1.有促销折扣时：“不算多买，只是提前买，随时都用得着”

2.有活动：“一起买更划算、实惠”

3.数量有限，运气好

4.周期原理，轮换使用

5.节省时间和精力，一次性买全

6.积分/VIP会员资格，差几十块就可以。。。还有几折优惠

五、好的销售：

1.愉悦感+讲故事

2.趋利避害

3.出众营销，套路/反套路

4.成交时不狂，遭拒时能扛

六、大客户营销：

1.不着急用“收场白”；不要过早提方案，先开发迫切需求！

2.成功销售环节：初步接触（预热）——需求调查（找事实、信息、需求）——能力证实（提供有价值的能力）——晋级承诺（获得进一步发展）

3.每个会谈都要有目标有成果与下一步进展

4.开发客户需求：不满意/缺点~提高不满意度，使其急需改变，需求大于成本；有问题不满意是隐含需求，行动和要改变才是明确需求。

5.SPIN提问法：背景问题（提前做背调，准备有效问题）——难点问题（难点、困难、不满）——暗示问题（深化问题与不满，扩大问题不解决的严重后果）——需求-效益问题（帮客户解决问题后的效益和意义）

七、商务沟通：

1.说我不说你（“你错了”——“你这样让我很难受。。。”）

2.与陌生人聊天：说眼前、表浅、说自己

3.为你不为我：但不要太过！

4.问好不问坏（一般“没事吧？”）

5.顺接不逆接：顺着心平气和地回应，不要抵触与对立（肯定—共识—担责—说明情况）

6.就低不就高：除了要表明权威时，放低自己的姿态

7.豁然不必然：“如果。。。是不是；能不能；可能/也许。。。”不要绝对不要横！

8.说正不说反：正面、积极表达，减弱负面表达

9.向前不向后：着眼目标解决，已发生的事情知道原因即可，不要过多追问与指责

10.大事化小：说轻不说重，目的在于解决

11.严明不严词：评价改为描述事实；批评改为询问；直接改为间接

12.别说禁言：最狠最激烈的话、最伤人的话、机密内容、不要泛化！

13.坚持不僵持：坚持原则，但要灵活调整；给对方时间；不把路堵死。

八、新品开发与文案营销：

1.新品开发：

A.选择健康理念的产品，尤食品（如：保温杯+枸杞）

B.有场景属性

C.有社群属性

D.交互方式：让消费者参与其中

E.新4P营销推广：场景、IP（让顾客主动拍照的兴趣点）、社群、传播

2.文案营销：

1）快速捕捉卖点：

A.商品-优点-特点

B.场景化

C.功能延伸

D.浓缩话术

E.强调独特卖点与价格优惠（或赠品）

F.标题中商品名称完整出现：品牌-中文-正确型号-卖点

2）诱导消费：

A.买赠/满减

B.善用商品包装（如获奖、知名品牌、哪个通道的销冠、哪个网站口碑最好、当红名人、绝对低价等）

C.文案随季节、销售数据、客户提问等更新

D.明确能解决客户的什么问题

3）多写、多存词！