用提问敲开销售之门——DAY10作业点评

羊不吃青草：作业、接龙各得1分。

【作业】如果客户问我这样的问题，我应该很高兴，因为我都把培训内容背下来了。
那我可能会说“我们的产品跟市面上同类商品相比，品牌和品质优势是有目共睹的，不再赘述。但有一个优势是市场上还没有的。请问一下，我们高高兴兴地把产品买回去以后，最不希望发生的情况是什么？”
“如果产品确实因运输、存储等不可抗力原因产生了质量问题，您又最希望得到怎样的服务呢？”

“我们的800服务电话，使得客户对产品的投诉率和以前相比，降低了6倍之多，大大节约了消费者的时间，最重要的是，不会影响消费者的心情”
【接龙】价钱我会告诉您的，但在此之前，能请您告诉我这个产品有什么功能还达不到您要求的吗？

作业部分
“我们的产品跟市面上同类商品相比，品牌和品质优势是有目共睹的。”这句话是个雷啊！换位思考一下，会不会很容易引起目标客户的逆反心理呢？

“但有一个优势是市场上还没有的。”这句话不错，如果你在说完这句话以后，不着急说下面的陈述，而是不说话了，想像一下，目标客户会有什么反应？他听到这句，本来满心以为你会接着说那个“市场上没有的优势”，可是你突然不说了，他会不会产生好奇？好奇，正是我们在销售一开始，要达到的目的。

但是，在后面的预设对话中，你提出来的“市场上没有的优势”，却是“800”电话，这个一般情况下可不是“市场上没有的”哦。如果你的目标客户恰好知道其他你的同类公司有800电话，那么这将彻底摧毁信任关系，后续的销售工作将遇到严重的障碍。

在培训中，你知道了公司的产品优势有三方面：品牌优势、品质优势、服务优势。但是你并不知道，你的目标客户在这三方面更重视哪方面优势。

因此，提问的起点，应该是探索目标客户更重视哪方面优势。比如：

客户：你们的产品都有什么优势？
销售人员：我们产品优势还不少，客户口碑一直很好，比如xxx客户、xxx客户、xxx客户……（牧群效应）因为一直以来，我们最重视的都是能帮客户解决什么问题。我能问您个问题吗？

这时，通常客户会怎么回答？客户会接受你的提问吧？于是，你就可以分别围绕品牌、品质、服务来设计背景问题、核心问题、难点问题，从而开始控制销售进程。

接龙部分
“价钱我会告诉您。”，这话会不会引起目标客户在心里大翻白眼：“你不告诉我加钱还谈什么生意？！”

换个说法会不会更好：

“价钱要看您的需求来定。我能问您一个问题吗？”