购买中的损失延误心理

任何产品向潜在客户报价就是一场赌博。

如果未能反映出产品该被反应出的相关信息，任何报价都可能是“错”的。

你永远没法准确地知道它会涉及多大的工作量：客户的要求有多苛刻，哪些地方可能出岔子，相关的机会是什么样。

当顾客没有对产品理解之前，要是报价太高，卖方说不定会失去一单有赚头的好生意，可要是报价太低，那就给自己穿上小鞋了。

为什么在酒桌上容易做成大生意？因为酒精的力量可以把复杂的问题简单化，让目标顾客面对未来的所使所得时心理钝化。

前景理论中提到一个描述性范式的决策心理模型：

一：大多数人在面临获得时是风险规避的；

二：大多数人在面临损失时是风险偏爱的；

三：人们对损失比对获得更敏感。

因此，人们在面临获得时往往是小心翼翼，不愿冒风险；而在面对失去时会很不甘心，容易冒险。因为损失时的痛苦感要大大超过获得时的快乐感。

而对一个理智而清醒的顾客来说，在付款那一刻“没有什么比掏钱更让自己痛苦的了。”

有江湖的地方就有品牌——品牌大侠