《先发影响力》读后感

《先发影响力》是影响力之父西奥迪尼的又一力作。西奥迪尼备受商界大佬的推崇，巴菲特，比尔盖茨都是他的粉丝，世界500强的众多企业，如微软、思科、可口可乐都接受过他的培训。《影响力》可以说是每个人必看的一本书，一个是增加自己的影响力，另外一方面增加自己的判断力和定力，防止被对方忽悠。

让我帮大家回顾一下《影响力》这本书当中总结出的影响力的六大武器，那就是：互惠，承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

《先发影响力》，又在《影响力》的基础上给我们带来了新的武器，主要是围绕着抢先行动创造影响力的观点来阐述的，它和《影响力》最大的区别是在于不光告诉我们，什么样的话术和什么样的内容能够产生影响力，还告诉我们在什么时候用，这些话术和内容是最能产生影响力的。

《先发影响力》，从4个方面阐述了如何先发制人，提升自己的影响力？他们分别是特权瞬间、聚焦错觉、启动效应、联想激活。

第一个核心概念是特权瞬间。顾名思义就是在对方防御力最薄弱的时机，抓住窗口期。提出自己的观点和想法，这个时候是最容易影响到他人的。

西奥迪尼举了一个例子。有一次他去参加一个家庭聚会，聚会里边的绝大部分人他都不认识，为了突破尴尬，他将目标锁定为这次聚会的主人，他利用自己会看手相的小技巧。去给a聚会主任看手相搬了，搬主人的大拇指说他是一个很固执的人，主人立刻点点头说，我确实是一个很固执的人，等菜过五味，酒过三巡之后，他又抓起主人的手搬了搬大拇指说他是一个很灵活的人。主人同样瞪大的眼睛表示非常的认同，这两次，完全相反的两个意见，主人都会觉得非常准。

为什么主人都会觉得很准确呢？是因为人们都会下意识的寻找与固执或者灵活相呼应的生活片段。这样一来，你总是在不断的作证别人对你的评价和判断。这也是在你意志力最薄弱的时候先发制人，造成对你的影响。

第二个核心概念是聚焦错觉。曾经有一个互联网家具厂商，销售渠道主要是公司网页。他的产品非常上乘，当然价格也比同类产品稍高一些。不过，竞品厂商都是性价比策略，这家公司不愿意降低自己的品质，也不愿意降价，于是，就找到了营销专家，没有花费过多的人力物力，只是在网页的设计上做了小小的改动，就起到了四两拨千斤的效果。

他们的具体做法是，首先请设计人员，在家具厂的纯色网页之外，又设计了两种底色，一种是金碧辉煌的黄金背景，另一种是蓝天白云的舒适背景。当客户进入公司网页时，纯色背景，黄金背景和舒适背景，三种背景随机分配给进入网站的客户。研究发现，从纯色背景或黄金背景进入的客户更注重价格和性价比，往往会被更低价的家具分流。而从蓝天白云的舒适背景进入的客户，更容易选择这家质量上乘的家具厂商。因此，他们只是把公司的网页改成了蓝天白云的舒适背景，销售额就大大提升了。

第三个核心关键是启动效应，就是当有人在你的潜意识中不知不觉的埋下了左右你决策的内容，那么后续就会引发一系列的行动。

西奥迪尼利用这一武器帮助纽约现代艺术博物馆的扭转了影院贴片广告，一蹶不振的来电来访量。纽约现代艺术博物馆最初专门选择了与博物馆气质相符的文艺片、爱情片作为贴片广告的主要影片。结果由贴片广告来电来访的客户少之又少，经过西奥迪尼的点拨，充分利用了人们的集体潜意识，即人们在紧张和焦虑的状态下，会产生人多势众的从众心理。而纽约现代艺术博物馆的广告中，恰恰有大量的画面和语言来证明了每年有100万人参观此家博物馆，这更激起了人们的从众心理。正因为这一点，博物馆将影院的贴片广告从爱情片、文艺片换为恐怖片、战争片之后，从贴片广告导入的客流大大提升。这就是启动效应的成效。

第四个核心概念是联想激活。就是某个事物在你的大脑中唤起的想法激发出许多其他的想法，这些联想在你的大脑中迅速扩展开来。俗话说就是脑补。

研究人员做过这样的一个试验，让一个研究人员一只手拿着冰咖啡，一只手拿着热咖啡，装作又要掏电话打电话的样子，让路过的人帮他拿着咖啡，他来打电话，等这个动作结束之后，立刻让受试的路人去帮忙做一些小调查，问刚才帮忙拿过咖啡的受试者是否愿意。结果帮忙拿过热咖啡的受试者更愿意配合，也更为热情，而拿过冷咖啡的受试者配合度明显不高。

这就是联想激活起的作用，短暂的接触温暖的东西，让受试者更多的激发起自己温暖、亲和的特质。而短暂的接触冰冷的东西更让他感知到冷淡的部分。

这四大先发影响力的武器，不仅能够运用在日常人与人之间的说服关系中，用在营销当中也都是非常有意义的，应用范围非常广泛。这些都需要我们慢慢的探索和体验。