需求和情绪

一早起来听课，准备做完作业就日更。结果听嗨了，反复听，反复听，写笔记还画上了。直接导致快迟到了，没时间日更。只能赶24点前了，哎。

我一直在想文案的卖点怎么找？或者产品的卖点怎么挖。今早碰到有趣的需求和情绪。

这也是个关于读者，写者和产品的故事。

三者原来是三条平行线，互不干扰，没有任何交叉点。似乎会永远这样，读者充其量是个旁观者，路人。

直到有一天，写者写了一篇文案，几秒就点燃了读者的情绪，勾着她，慢慢给她挖了一个大坑（即需求=缺失感），让她意识到原来生活可以更好，或者让她发现原来自己的生活很差（没有对比，没有伤害哈）。这个坑越来越深，掉下去，起不来了。到了某个程度，读者的情绪再一次爆发：那怎么办呀？

好办，突然，出现了一个解决方案（产品）。FABE, 姓谁名什，有什么特征，有什么优势，有什么证据，比第一次见丈母娘的阵势还要大。好，审核完毕，通过。这解决方案好。

买单了？No。丈母娘这一关过了，女儿心里嘀咕了：真要嫁吗？嫁了也许会更差，那倒不如不嫁了，也就是风险太大，比如时间成本等等。情绪慢慢转到风险上了，开始理智，人们对于不确定的东西往往会选择更保守的解决方案：继续无视这个需求，平复自己的情绪，好了，继续和我无关了。

买单失败。

买单前临门一脚，比如价格锚点等策略就有用武之地了。

所以，自始至终，主体是读者，也就是文案中的你。如果所有的这些情绪，需求都不是“你”的，那么“你”立马就弃文，继续平行线行走。买单的唯一理由：“你”有了需求，这个解决方案（产品，更高层为理念或概念），与“你”有用，能用，而相应付出的都可以接受。读文前和期间如果没有情绪波动，直接平行线，88