文前叨一叨：传说，在我大天朝有7000万销售人员，从兜售针头线脑，到安利游艇别墅，锋叔有幸（还是不幸？）也是其中一员，其实我小时候的梦想跟你们想的一样俗，“俺要当科学家”，谁曾想，路走着走着就歪了，本想做个造东西的，结果成了一卖东西的，但想成为专家的幼小梦想未曾湮灭。于是乎，我就有了一个想法，多读些书，慢慢的把自己伪装成一个专家吧，那么，就从这本看名字跟专家比较靠近的《销售专业主义》开始吧，Let's go!

简洁的封面

谁这么Nubility敢给自己的书这么起名？

大前研一，日本人，日本著名管理学家、经济评论家。百度百科是酱紫评价他的：

大前研一的张扬和口无遮拦，不仅让中国人觉得奇怪和惊讶，其实就在日本甚或整个东方也都是绝无仅有！他是一个喜欢说大话的人，宁可夸张、夸大，也不会添加一点儿谦虚，总体而言缺少客观性，是一个以满足语言的人，具有着强烈的性格。《金融时报》这样描述大前研一：“坦率无忌型名人非常稀缺的国度里的一个名人。当绝大部分日本人还在小心翼翼不敢冒犯别人时，大前研一却是生硬率直，有时还单刀直入般地粗鲁……他还是日本仅有的一位极为成功的管理学宗师。”

好了，对作者就说这么多，不管怎么百度，人家确实很Nubility的样子。
PS：师夷长技以制夷，小伙伴们别对国籍有偏见，再说咱吃鸡蛋也不用管他老母鸡是谁，您说是不？

他为啥写这本书？

大先生（指作者）说，当年盛田昭夫（索尼）、御手洗富士夫（佳能）、张富士夫（丰田）几位大神凭借着“不畏失败的的勇气、无数次失败后从头再来的坚韧以及虚心了解、顺应当地市场的灵活性”，将“日本制造“打入了欧美市场，作为销售人员，他们都是超一流的“专业主义者”。当前，日本经济不行啦，国内市场日益萎缩，企业要确保利润，难，非常难，咋办？
大先生说，要达成如此艰难目标，最不可或缺，也最稀缺的一环，就是销售（看到这里，也作为销售的你是不是有些自豪窃喜腻？）
大先生说，他这本书是写给那些有志于成为“专业销售”的读者的，并自诩第一本可以从本质上帮助大家改变思维模式，成为真正的销售专家的书。读到这里，相信您一定已经把自己定位成“销售专家”了，那么，跟着我，一起看看他在书里都念叨了啥，敢吹这么大的NB。

这本书都念叨了啥？

观点一：区分销售“专业”还是“业余”的标准，取决于是否能够把握“顾客至上”的精髓。

顾客就是上帝，这句话对销售人来讲跟自己的名字一样熟悉。但我们是如何对上帝“至上”的呢，比如我是卖冰棍的，王二是我的老客户，每次我都给他挑底下最热乎的，买三根可以优惠他两分钱，有需要我可以帮他剥开送冰棍到嘴里，遇到冰棍涨跌价第一时间通知他多买点或少买点，这是不是就是顾客至上了呢。
我赶脚，这只是我从销售者的视角认为的“顾客至上”，还远未触及精髓，比如，王二天天吃冰棍会不会对胃不好？如果卖给他冰激凌他的消费体验会不会更好？王二正在追翠花，如果我再提供传递小纸条等增值服务王二会不会就成为我的铁粉？所有这些从客户角度的问题才可能更接近客户至上的真实需求，这方面，如果说博士毕业才能是销售专家，我现在才在幼儿园大班，刚入学那种。

观点二：分析客户的心理和购买动机时，往往需要依赖直觉或凭感觉。

话说，我冰棍生意做大了，已经有了3个摊位了，但这个暑假冰棍生意不好做，连我的铁粉王二基本都不来我这里买冰棍了。我找到了专家陈半仙，专家要了我这个暑假的进销存数据，然后从国际上英国退欧分析到国内经济转型，从天气到客流到对数，洋洋洒洒，结论是我的产品和服务缺乏竞争力。废话，我要有竞争力销量不就上去了嘛。
大先生在书里讲到了专家与销售的区别：

学院派的专家们越来越倾向于用数字、分析、理论来解决问题，空有一肚子学问，却未必能理解现实生活中随处可见的矛盾或不合理现象。……在销售一线，隐藏着各式各样的难以精确描述的潜规则，会遭遇到“真实的瞬间”，指客户无意识的流露出来的的真实想法。

再回到我的冰棍生意，半仙也只能拿着我的数据套上环境分析，结合某个理论，得个纸上结论。至于为啥连铁粉王二都不照顾我生意了，只能问收摊的李三，三儿说，嗨，王二追上翠花了，花销大了，木钱吃冰棍了，跟英国跟经济跟天气没有毛关系。

观点三：业绩不是单靠个人意志就能实现的，但行动则不同，只要愿意努力，百分之百都可以实现。

这里大先生举的例子我觉得非常形象：

哪怕公司只要求30%的人成为主力击球手，他们也不一定人人都具备相应的能力。而如果要求所有人每天必须练习1000次击球，那无论能力或技术如何，每个人都能完成这个任务。

关注行动的真正意义就在于此，要求一个销售每天卖掉100个冰棍很难，但要求销售见到每个走进摊位的人都去打招呼去推销，这个规定动作应该每个每个销售都能做到，程序和行动都到位了，目标就不遥远了。

观点四：企业和销售人员对能力素质的要求截然不同

据调查，企业最希望销售人员具备的素质和能力，排第一位的是“专业知识和解决问题的能力”，其次是“掌握客户所在行业的相关知识”；而在销售人员的回答中，“社交和沟通能力”被排在第一位，企业最看重的“专业知识和解决问题的能力”反而排在第三，“掌握客户所在行业的相关知识”则被排到了第五。
这个观点我感触很深，对销售开会，我强调最多的一是客户经理要加强专业学习，不仅所售产品的专业知识，也要学习客户所在行业的专业知识，知己知彼，百战不殆；二是要求客户经理们坚持日志与周报的撰写，一个只前进不总结的销售是没有太好的提高的；三是安全和规范管理。但在客户经理方面，反馈最多的依然是价格问题和客户的沟通交流问题，我想，做好销售的一个关键就是如何让企业和销售人员对能力素质的要求认知尽量重合，这需要企业层面不遗余力的去推进两者的融合。

老套路，收尾啰嗦两句

专业书，还是要精读，今天的笔记只是序言和第一章（合计48页），从这部分看，大先生所分析的日本经济环境和我大天朝目前的状况类似，倡导的一些思维和建议还是很有借鉴价值的，销售跟贩卖、推销还是有本质的区别的，实现“专业主义”，成为销售专家，这条路艰难而且痛苦，但当前形势下， 这也是唯一的救赎之路。
最后，借大先生的话结尾，与大家共勉：

所有立志成为专业销售的人不要轻易灰心，因为沮丧只会导致精神上的懈怠。

PS：本文所写都是我自己感兴趣或有感触的点，里面更多干货，还请客官移步原书。
以上。