【1210读书清单】《5分钟商学院》

心理账户

一个人小气或大方，背后是他对商品价值的判断。要让客户把钱转账到愿意消费的心理账户，就要改变他对商品的认知。

沉没成本/协和效应

误区：前期投入越大，后期就会忍不住投入更多。在交易中有目的地给对方制造沉没成本，有利于提高成功率。

比例偏见

找到一个小的价格基数，展现一个大的优惠比例。价格低的时候讲比例，价格高的时候讲数值。

损失规避

失去的痛苦总是比等量的获得更加严重。用以旧换新来替代打折；用获得的表达框架替代损失的表达框架。

价格锚定

1.避免极端：有更多选择的时候，很多人倾向于选择中间的商品。

2.权衡对比：当消费者无法判断价值高低时，他会用同类商品做对比，让自己有可衡量的标准。

结果偏见

我们看到一个人获得了成功，就立刻觉得他的所有行为都是正确的、有道理的。

结果偏见会让我们从正确的结果推出错误的原因，又因坚信并且执行该原因，导致失败。

适应性偏见

人不管幸福还是痛苦，终归会适应。

应用：阶段性地给予，延长用户幸福感；不断提供变化的刺激，给予用户意外的幸福感；善用相互比较，使用户获得对比带来的幸福感。

鸡蛋理论

人们在一件物品上投入的劳动或情感越多，就越容易高估它的价值。

应用：让用户有参与感；让用户付出劳动。

凡勃伦效应

这是一种因为“炫耀性消费”导致的特殊现象，东西越贵越好卖，贵不是目的，而是能让消费者恰到好处的“装”。

心理概率

人们的直觉与客观概率常常不相符合，对于无法验证概率的事件，建议咨询专业顾问。