咨询成交宝典——五步分析法
2018-03-19 本文已影响186人
露萍520
为什么要用五步分析法呢？五步分析法可以让咨询的流程更顺畅，让咨询的过程氛围比较轻松，让被咨询者充满信任，从而增加成交的几率。尤其是刚入行的新人，可以有方法有步骤的成功进行一次咨询。
第一步:分析症状
对客人出现的皮肤或者身体问题进行判断与分析。例如:您的皮肤属于敏感性肌肤，皮肤薄，脸颊偏红，有红血丝，并且定期会有过敏现象。
第二步:分析症状出现的原因
在客人心目中你是否专业很重要，因为有专业才有信任，有信任才有成交，所以这一步至关重要，一定要用你的专业知识告知客人问题是如何出现的。
第三步:下危机
客人之所以买单，是因为她需要，需要的前提是她意识到这个问题的严重性。在这里，你一定要注意，你是否抓住了她的需求点!需求点!需求点!重要的事情说三遍。准确无误的抓住需求点后，将问题会导致的严重后果进行阐述，可以用他人的案例进行说明。此步骤，直白点说就是要在顾客的伤口上撒盐。
第四步:人文关怀
此步骤是与上一步骤相呼应的，俗话讲“一个巴掌，一个红枣”有了上一步骤的危机痛，此时就要有一定的心理安慰，同时也是为了销售不显得急功近利。例如:如果您担心出现与她一样的问题，我建议您平时一定要早睡，保持心情愉快，多吃清淡饮食…
第五步:疗程与产品推荐
最后利用FAB的方式进行推荐疗程或者产品。也就是推荐过程中要包括介绍疗程或者产品的功能，优势和效果。
