第四章 巧妙谈判：在谈判中“俘虏”客户

第一节·以退为进，紧牵客户心

1、当双方争执不下或不能达成协议时，以退为进或可成功。

2、以退为进，并非对每个客户都适用，有几个注意点：

①要弄清客户的真实想法

      客户若现在需要你的产品，而又嫌价格高，和你讨价还价，希望可以获得一些优惠时，使用这种方法就能达到很好的效果。

      销售在报价时要为自己留下讨价还价的空间，但不能乱要价，须控制在一个合情合理的区间。

②运用“以退为进”法时还需适可而止

      若客户表示出想要购买的意愿，那客户所还的价格只要还在你能接受的范围内，就要考虑继续和客户谈判。

③要尽量先让客户开口说法，让他表明所有要求，而设法隐藏住自己的要求。

      还要尽可能让对方在重要问题上先退步，若愿意也可以再较小的问题上先作出退步，但要十分小心，不要退得太快，或作出过多退步，要尽量放慢退步的脚步，客户等得越久，越会珍惜。同时，也要避免对方抓住原价不放的情况发生。

④要避免相同的退步

      每次退步都要从对方那获得一些利益。在需要时，也可以作出一些对自己无损失的退步，以换取对方更大的退步。要注意“这件事我会考虑一下。”这句话也是一种让步。一定要牢记每个退步都包含着你的利益，也关系到你的最终销售目的。

⑤在退步后，也要在整个销售谈判中尽量保持对自己有利的形势，但要在不违背原则的前提下灵活运用各种方法。

⑥当你在谈判中作了退步后想要后悔，也不要不好意思，因为这还算不上是约定，只要还没结束这次谈判，那么一切还可以重新来过。

⑦在谈判中，要时刻注意双方退步的情况，尤其是己方退让步的次数和程度，不要过多退让。