＃着急系列# B端研究方法&框架
今晚有位老同学微信想跟我聊来着，因为我忙着拾掇屋子，没有时间仔细聊。所以我赶紧在睡前大体写写，发给这位老同学。不知道是不是能帮助他解惑。急急火火，凭着记忆，写了1个小时＋，有些遗漏或者不成熟的，后续持续迭代吧（如果业务还给我机会的话，啊哈哈哈哈哈哈哈）。
在做B端的这大半年，走了老多坑，还好这些坑让我跳出长期做c的思维框架重新思索研究&解决问题的本质，在业务思考、解决问题上简直是逆天成长。啊哈哈哈哈。
金融B端研究 不同于 通常我们提到的b端产品。
那通常我们提到的B端产品是什么呢？
是给企业们提供标准化解决方案的SAAS平台，如美味不用等，sap，erp；是给某特定企业定制的软件/产品；也是那些在大互联网企业内部中后台产品，如支付结算系统。
这些产品跟C端产品在面对的竞争环境、用户群等方面有极大差异，使得B端很少涉及到被说烂的“用户体验”：
1）解决的问题不同：c端产品从生活中普遍的挖掘用户的人性和潜在需求，并通过有趣的解决方案和优质的体验予以满足；而B端产品的设计和开发则明确很多，是定向解决企业级用户业务中的问题，“能帮助企业开展工作并赚钱”是首要优先级。
2）竞争环境不同：C端产品同质化比较严重，用户通常是强势方，产品方需要做很多让用户开心；而标准化B端用户是弱势，定制化B端是强势且有一定的技术堡垒，同质化相对都比较少。
3）产品设计的关键不同：C端产品设计首要目的是解决“用户为什么用你的而不是他的” 而B端关键在于全业务流，理清并实现复杂的业务逻辑，并提高企业效率。
4）用户群不同：最大的差异在于C端产品的决策者、使用者、付费者多是同一个人（K12除外），而B端产品的决策者、使用者、付费者往往是3个相关方。
所以B端先能用，帮助企业赚更多钱，满足决策者的需求（通常不是使用者不关注使用者的使用体验），用户体验这一说基本就很难决定这个产品的成功。
而C端则不同，每一个交互体验上的差异都可能会是用户选择使用你的产品的原因。
那金融B端产品，或者说我研究的B端产品是什么呢？其实就是end-user是企业/商户的信贷产品。它与上面提到的B端产品最大的差异在于，竞争环境趋同于c，竞争激烈，外加B端用户对价格的敏感感知比c精明的多，使得从信贷B端的壁垒和难度远高于C端。
简要说一下关键区别、这大半年遇到的坑、以及目前已有的沉淀，后续持续迭代。
作为一个合格的用户研究人员，首先要把握住两群人用钱的根本主旨：商户（帮我盈利赚钱，你的钱对我来说收益回报率最高）、用户（让我开心，借给我钱让我能做自己想做的事情 ，买自己想买的东西）
1.再谨记1个关键点：产品使用者、申请操作者与决策者不同
这给业务和用研带来的最大的困难是：决策者怎么触达。且是高效触达。（老板每天赚几百万，愿意拿出1小时听你瞎逼逼，甚至要教你自己钱怎么用？）（当然还会有其他问题，如整个线上产品流程设计和风控项该围绕决策者还是真正的申请操作者，我们跟京东其实就是完全两套逻辑）
我尝试过很多方法，如找到大搜的行业经理拿到客情名单，coldcall邀约，结果可想而知，惨败！因为行业经理能拿到的名单通常是推广经理，部分企业推广经理根本不管这个，out of responsibility。还有很大一部分原因是，business is business, 先告诉我你的利息、产品、能给我多少钱，我判断下你对我有没有价值，我们再聊。emma....当时我变成了一个BD, 先介绍一下，然后再做一个产品介绍ppt发到邮箱，然后再不断电话跟进。一个访谈完成的同时基本也就能谈成一单了。低效，难触达！
2.邀约这么难，没有用户就没有信息输入，就没有结论研究。那怎么办呢？！研究B端最好的方法与节奏是：
step1.案头研究/行业报告了解行业的基本发展情况、集中度、供应链（可帮助进一步缩减调研目标）、成本结构、资金链特点等
step 2. 专家访谈在先，能帮你快速了解行业现状、模式、关键角色作用、当前市场player和对应的优缺点－专家可以是业务线里较了解的bd,运营和pm，各个角色的关注点不一样，有针对性的访谈（如pm可能更关注产品设计和用户痛点，运营更关注流程，bd对机构和行业情况更了解），可以是这个行业从业很久的相关方、或者是这个行业是最关键角色，如房抵－民间借贷关键角色就是“经纪人”，通过经纪人即能了解到c端借款人的信息，也能知道对应的竞品的优缺点，和市场
step3.end-user，可通过cold call/神秘顾客访问，cold call建立信任后去实地神秘顾客进一步沟通收集细节信息
如对竞争、行业发展、资金链/成本结构有疑问，也可直接找FA/投资人聊，也能套到很多信息
虽然比研究C难度大，耗时长，但是你对整个行业、生态产业链的逻辑、资金流特点理解会非常深入，只有了解了这些，你才能判断某类商户他的资金需求是怎样的？
3.怎么判断研究优先级/客户重要性：数量 还是 金额贡献？
用研同学在做研究计划时都会优先研究重要客群，那通常我们是怎么定义所谓的“重要客群”呢？产品的核心客群、主要客群，即在现有客群中占据了很高比例的那撮人。可是如果你把这个规律用在B端研究，你就会犯一个非常严重的错误（我被业务方狠狠的骂过），因为大量小而多的长尾小B，并不是对你的产品起核心作用的那撮人。
所以判断标准是，对业务起核心作用的指标。在金融，那就是“金额贡献”
4.主要研究那些内容？
c端调研的是人心
b端调研的是企业逻辑＋人心＋政府监管＋经济周期
企业逻辑是什么？就是：什么行业？什么业务？盈利模式是什么？产业链条是怎样的？资金怎么流动？账期和结账方式呢？留多少流动资金？有财务管理控制么？抗风险能力如何？淡旺季呢？
目前已沉淀研究框架：信贷需求框架(信用vs抵押)，小微企业主资质判断、行业客群分析、金融竞对玩家盈利模式分析
For Example:
判断一个行业的客群值不值得做？
1. 行业规模&发展
1）行业存在的必要性和可持续性
2）行业规模和潜在发展潜力（生命周期）（天花板）
2. 行业风险：
1）金融风险：资金链特点
2）运营管理风险：成本结构、毛利、净利
3）行业特征：周期性/季节性
4）竞争风险：market player&市场集中度
5）是否有地域影响
3. 是否有金融需求&价格的支付能力（资金成本）：
支付、借贷、理财
4. 能给我们带来什么好处？短期、长期、不要以单独业务线为目标，可以整体来看
5. 我们是否有资源优势来做？是否能触达？
