有一种人一开口便赢了
海豚宝宝
黄澜老师曾在非诚勿扰舞台上这样评价一位男士:
温润如玉。
男嘉宾性格好极了，说话让人感觉如沐春风。
这种人，一开口，便赢了。
这两天客户在办理银行按揭的时候遇到一个问题：
原本计划走工商银行接力贷，贷20年，后银行政策有变，只能贷15年，办理按揭时因客户征信不行，工商银行巨贷;建行只贷6年，时间太短，排除；兴业银行贷10年，好，就这个吧。客户说不行，月供接近一万八，还不了。
罗列一下月供问题：
工商银行，接力贷，20年，月供一万一。
工商银行，接力贷，15年，月供一万五。
兴业银行，正常按揭，10年，月供一万八。
是个正常人对年限越来越短，月供越来越多都会接受不了。客户很聪明，要抓住这个机会来说事儿。
还不了怎么办，你让开发商再给我省一点钱，再给我点优惠，我心里好受些。但是，作为一个卖房的基层人员，省不省不是我一个人说了算，再说，征信不行，工商走不了接力贷，确实是个人原因啊！
这相当于我帮你办事，你找别人借钱，别人不给你，你反过来再向我要钱。这能行？说不过去呀！
就这样，事情一直僵着，一直到我给她发的那条消息：
“阿姨，今天4月22日，除去休息日，银行正常工作日只剩4天时间，5月份银行征信系统有更新，兴业银行贷10年也难说啦！”
有一种人一开口便赢了
客户终于坐不住了，说过两天要来。
由于不知道她哪天来，4月23日，我就正常休息了一天。内心忐忑不安。
中午我正在做饭，客户发语音通话，第一次我没接住，第二次接通了，说话口气十分嚣张：
“要么给我优惠！没优惠就退钱！说好的20年现在变10年，不是我不想要，是照这弄法日子没法过！我扎着脖子不吃啦？！不喝啦？！”
有一种人一开口便赢了
4月24日我主动回复客户：
“阿姨，退房需要给领导申请，等上边同意，才能退款。”
客户回复：“明天我过去。”
4月25日，低温，大风，客户没有来。
在和阿姨语音通话过程中，我仔细听电话里一家三口正在吃饭，看样子老头子已经从外地赶到了郑州。要么就是被只剩4天工作日签贷款的事给揪着，要么就是正式要求退房。
但我确信，无论是买与退，老头子一定是带着营业执照和公章来的。因为去银行办理按揭需要用。
两手准备，疏而不漏，姜还是老的辣！
4月26日，客户终于来了，是一个人，请注意。
叫上销售副经理一起谈，结果如下：
第一、要优惠，没有。
第二、少贷20万，欠的钱2020年春节给售楼部，不可能。九月底交房，还能欠到春节？
第三、退房，定金2万不退，有协议书，白纸黑字签过字摁过手印的。
哪一条客户都不满意，要优惠没有，要退房2万定金不退，当我那2万是大风刮来的？
总之来说，谈判结果三个字：没结果。
退房不知道领导何时会批准，只能说给您申请，两天后给您电话回复。
客户终于打的走了。
刚走一会儿，客户打电话说我中午过去。
又来？
我发消息问：“是不是有什么问题没说清楚？”
未回复。
中午，客户回来，两个人！阿姨终于带上了态度强硬的闺女。
这位妈妈干不过她女儿，女儿是主要还贷人，一万八父母还能咬牙坚持，女儿说不行就不行，爸大妈大闺女才是家中的老大！
女儿的排比句式否定：“不！不！不！我就不！退房就给我个准确时间！什么时候能退？等你们领导同意等到猴年马月了？我一百多万放你们这利息一个月就两千多！谁给我？！”
销售副经理无语，我，更无语。
阿姨搞不定她闺女我信了，销售副经理也搞不定。我，更别说。
女孩儿这架势没有结果今儿个是不走了。
“等领导！等领导的领导！我要结果！”
“领导吃饭去了，一会儿回来。”
“给他打电话，说不定吃完饭去哪儿遛弯了。我等到啥时候？”
“不会，应该马上就会回来。”我看了下手机，再有8分钟领导出去40分钟，应该马上到。
随后，领导吃完饭像平时一样慢慢走了进来。闺女立马指着经理喊：“哎，哎，经理，你过来。”
午休是没得了，好戏才刚刚上演。
经理慢慢坐了下来。
“刚开始我买的时候你们说能贷20年，月供一万一，后来你们说只贷15年，咬咬牙我也还能接受，但最后你们说只给贷10年，月供一万八！不是我不想要，是我买——不——了——！”
客户是一个优秀的谈判高手，处处甩出难题：想买，月供从一万五到一万八，接受不了。给个说法吧。
经阿姨这么来回折腾，经理已经对情况掌握的非常清楚。听女孩儿说完，他深思熟虑后声音如冷峻的冬日里突然刮进来的一股春风，不紧不慢地开口道：“买房，是好事呵。”
读书人，一开口，便能成事儿。
经理温文儒雅的人格魅力被女孩儿吸引住了。我们三人都身体前倾认真听他接下来讲的话。
“现在的问题是因征信问题呢，贷款时间短，一万八，你接受不了，对吗？”
三人一起点头：“是。”
“阿姨成天跑，应该有十多天了，也是真心想买房，是吗？”
再点头：“是，肯定啊！”
苏格拉底的哲学思维，让客户连连说“是”。
“现在因征信的问题，工商直接巨贷，建行只批6年，兴业10年，月供从一万五到一万八，也没上涨多钱啊？一月才二千多，一年也就二三万，这不多啊？！”试探性询问，劝她接受目前的状况。
“你是光看这一点儿，我还有其他房贷、车贷，加起来一个月二万多，我不能不吃不喝了呀？！”不是我不接受，是实在接受不了。
女儿说完，阿姨也在旁边附和，眼睛重重地挤了一下，头和胳膊一起向左一甩，手指还画了半个圈儿，意思是屁股后面还有一堆贷款等着还！
“你别说了！”女儿呵斥。
阿姨闭嘴。
独生女的成长环境“得天独厚”啊！我曾经也向往过。
“我房贷、车贷、加上这个月供一万八一共二万多，没办法生活啊！我少贷一点，借你们20万，春节还你们又不愿意。要么退房，但2万定金必须退给我。”
退房的话题，经理只字不提。
“月供从一万五，到一万八，多出来的二千多从哪里出来呢？欠款20万如果你是去年这个时候说，我对上面提出申请，这个很有可能，因为是今年九月份交房。但现在离交房就剩5个月时间，你说到春节再给钱，不现实。”
“那你就给银行说说让我多贷几年。”
“年限这个事儿，真不是我们能决定的。征信这个事实谁都无法改变。就像有人去医院找你看病，大夫知道这个病没法治，但病人说不行，你非得给我治好（不可能）。那病人又说，那看不好，你能不能让做手术的费用便宜点儿？（无理要求）”
我看了眼客户，双方身体前倾，认同这个例子，甚至不好意思的微微一笑，虽然笑的动作很小。
经理用客户本身作为一个医生形象举例子，又是一种引导客户说“是”的生动案例，让客户也由他的引导进行一个换位思考。
高，实在是高。
“那你们和银行经常合作，都有关系，你跟他说说让我多贷几年，我有个朋友也是建行的。”
“有朋友呢，是好事儿。中国人办事儿讲究关系。如果你要说调个利率享受个优惠，这个是可以的，朋友也许能做的到。但征信这个问题找谁都没用。无论是任何一家银行都是这种情况。就像你在医院有人找你挂个号啊、插个队，或者是安排住个院，这你都能办得到。但你说这病明明治不好，非要求大夫给治好。这个大夫也解决不了。”
客户竞相无语争辩。
所有人被经理的说词折服。角色互换，生动举例，信手拈来。他的智慧与温文儒雅的说话风格让人感觉很舒适。
“但月供由一万五到一万八这多出来的几千块钱怎么办呢？如果说从现在签合同办手续到银行按揭审批应该是到6月份开始还房贷，一月多两千多，到年底是一万多，那多出来的这一部分呢，我可以让银行给咱晚批几个月还贷款，正常还不是6月份吗？我可以给咱推迟两到三个月开始还房贷，这样你今年的压力就会小一些，也可以省出一笔钱。”
客户无语。没听明白。
我再看一眼客户，我们三人相视一看，客户还是一脸懵逼。什么意思呢？
我的理解是本来客户今年从6月份开始还贷，但经经理这么操作以后，客户可以晚2一3个月还房贷，也就是说今年客户本来还6个月的房贷压缩为4个月，相对来说今年的压力就会小一些。等客户手里有钱了可以提前还款，不用欠售楼部20万直到年底。
道理是一个样，钱也是正常还，但今年可以少出两个月的房贷，泰山压顶的压力暂时给缓了下来。
“唉？这个可以，这个我还能接受。也是一个方法哦。”
女儿同意了经理的方法，脸上终于露出了舒心的笑容。和之前嚣张跋扈的态度简直判若两人，现在的她看上去是那么亲切可人，阿姨也显得非常通情达理，一切都是那么的随和、安然。
我想这个好结果和经理的智慧有关，也与经理的说话方式有很大关系。没有人会拒绝一个站在对方角度想问题，为客户提供解决办法，说话又让人感觉如沐春风的人，这就是一个人的人格魅力。
接下来，经理再次给客户谋福利。
“晚还房贷对你们来说只有好处，但对于公司来说是不利的。因为对公司来说，肯定是越早把钱收回来越好，对于我们卖房子的销售人员来说呢，你的贷款什么时候放款，我们才可以拿到提成。”
客户无语：原来是我占了便宜，你们吃了亏啊。
再次加利。
“对咱们来说晚还房贷只有好处，另外，从我个人判断来看，过两个月银行的利率还会往下调，但这个是说不准的，但趋势是这样，一定会往下调。这样一来咱们又可以一个月少还个几百块钱。”
客户仍无语：啊？这么好。
“另外呢，银行这方面我可以和银行沟通，到时候尽量再帮咱把利率调低一点。”
“对啊，你们经常打交道，肯定比我们有办法。”女孩儿继续争取最大利益。
“能帮的，我一定帮咱做，买个房子也不容易，阿姨呢，也成天跑。”
“是啊。你看我成天忙活的。”阿姨终于有机会说话了。
“俗话说，好事多磨嘛。”经理再加安慰剂。
到现在为止，所有问题已经解决，所有的怨声载道、推卸责任、不退定金、贷款年限问题已经烟消云散。洽谈气氛十分和谐，女孩儿、阿姨、我始终倾身聆听。
身体前倾，意味着感兴趣，愿意听对方讲话。女孩儿的眼神始终盯着经理，像是一位膜拜的小粉丝。可以理解，毕竟人家长得帅，身材又好，说话方式温文儒雅，又能提供解决方案，不膜拜他膜拜谁啊？！我们三人统统跪倒在他的西装裤下，佩服，实在是佩服。
事情解决的差不多了，接下来经理开始闲聊。
“你们医院看病的人真多，那队排的真是长。有一次我陪家人看病，挂号排队一直等到夜里一点多。”
“哈哈，没事儿，以后这方面你可以找我，不认识人，真的是老难了。”
“好，稍后可以留个你的联系方式。”请注意，此时经理并没有打开微信主动要添加她的意思。
我疑惑了，这个时候，不是要开始相互扫微信？（这个后面继续说）我的道行太浅，还是得多接客户哇。
阿姨：“你看，这说着说着还成朋友了。哪像刚才和你们销售人员说话。”
“他们呢，说话是欠缺一些方式。”经理扫了我一眼。
我想立刻找个地缝儿钻进去。此刻处在他们三人之间，真的是非常尴尬。
经理继续聊。
“之前呢，我着急用钱还房贷，也是用投资理财第三方平台通过过桥的方式来借贷。”
“什么平台？你也关注理财？”女孩儿很感兴趣，身体再次前倾。
“嗯，是，我用的是……”经理调整坐姿，原来翘着的二郎腿放了下来，转身形成一个方便两人交流的包围圈。
我和阿姨，只听不说话。关键是听不懂。
“这个平台安全性更高一些，收益也比其他平台高……”
“快给我说说什么P2P软件，我也下载一个。”女孩儿笑着说，打开手机准备搜索下载。
“你先不用着急，可以先了解一下。”经理说话一直这么成熟、稳重、老练。
“我加下你微信吧？”请注意，这句话是女孩儿主动提出来的，而且还带着一丝丝女孩儿本有的娇羞。
我忍不住笑了出来，又使劲憋住。脸上的肉都在笑，嘴在努力憋住，真怕忍不住，突然大声笑出来。
“我把名字发给你了。”
“好。”经理若无其事。
“你是戴了美瞳吗？眼珠这么黑，你以前来的时候我就注意到你了。”
女孩儿害羞。
“而且睫毛还这么长。”
继续害羞，不敢抬头了。
“你以前在哪儿上的学啊？”
“重庆。”
“那你享了好几年福了。”
不知道经理为什么会蹦出这么一句，重庆山好，水好，美食多？
接下来客户起身（着急去上班），我和经理一同送客。
四个人都很开心。
女孩儿迅速上了奔驰越野车，阿姨寒暄了两句，上了车。
女孩儿摇下车窗，看了一下经理又迅速把眼神落到方向盘上。娇羞，不敢直视。车子启动，倒车，转而看后视镜。
经理满脸开心，转身，整理衣装。我也开心：“经理，你一开口她就被你的人格魅力折服啦！”
“哪有？”满脸堆笑。
总结一下整个谈判过程：
经理：
1、提供方案，否定，再次提供方案，可行。
2、在预判范围内给出合理承诺（饶一个大圈子）
3、始终站在对方的角度想问题
4、只字不提退房的事儿，促成交易
5、谈我了解的，你感兴趣的话题
6、谈谈其他、学校、称赞对方
总之来说一句话，对于一个有智慧、说话方式又委婉巧妙的人来说，他一开口便赢了。
另外，我注意到经理的动作，谈判的过程始终翘着二郎腿，在微表情行为心理学一书中说这种姿势叫——胜券在握。
好好磨练吧，读书加实践，以牛人为榜样。
