没有塑造产品价值前不要报价

没有塑造产品价值前不要报价 没有塑造产品价值前不要报价 没有塑造产品价值前不要报价

你在销售中最容易犯的错误：销售时在报价上缺少技巧，成交定失败

在推销的过程中，报价可能是令推销员最头痛的问题，他们即害怕价格过高客户难以接受，又害怕价格过低而降低了自我获得的原本的利润。那么怎样去处理这个问题呢？

其实，这中间有一定技巧的，只要我们能掌握了这个技巧之后，便可以在双赢中获得成交，可惜的是有许多的推销员并没有注意到这一点，而在不知不觉中犯了一些小的错误，如报价过高，或者太低而使得以前所有的努力白费。

在推销当中，推销员应讲究循序渐进，一步一步地实施，不可乱了次序，企图忽略过程，一步到位，往往不会成交。没有进行必要的铺垫和引导，就急于报出价格，会让对方难于接受。下面我们来看看推销大师乔•吉拉德是如何报价的。

“乔，你说这款式要多少钱。”这是顾客进行的第二次询价。

“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后乔·吉拉德继续介绍其产品。

过了一会儿，顾客进行了第三次询价。

乔说：“我很快就会谈到价格，但是我想让您了解多—些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后我用一种友好的口气说：“别担心，先听我解释，行吗?”

当乔最终准备报价时，他先制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，乔说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……”

随后，乔写下价格递给他。在他开口之前，乔又满面笑容地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢?”事情既然到了这个份儿上，人们往往同意买下他的产品。

在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，推销员不想报价，除非他已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当客户了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。

所以，乔认为一个简单的反应就是忽视顾客的询价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。

报价的提出及实现不是孤立的和一厢情愿的问题，是综合了多方面因素和双方条件的结果，因此推销员在报价问题上必须采取认真、谨慎的态度，做好各项准备工作。

报价是销售过程中一项重要的工作，它是指一方或双方向对方提出自己的价格条件和附带要求。报价得当与否，对生意的最终成交有很大影响。优秀的推销员非常重视报价，总会全面、准确地掌握报价的依据，巧妙、艺术地掌握报价的方法，从而让客户接受自己提出的价格。