一把椅子战胜了互联网

笔者：丁艳文／漫步蜗牛背

上一篇谈到布雷尔利案例，很多网友感兴趣，希望能够听到更多关于朱玉童老师的故事。可以说，自采纳创建以来，朱玉童老师就把客户放在第一位，无论何时何地，都想着如何将客户的品牌和销量双提升，抢占市场份额。

用他的话说：“客户的生意都做不好，如何支付我们策划费，大河干了，小河自然没水了。”同时，他也多次开大会强调：“客户就是采纳的衣食父母，各位总监不能总呆在办公室想策略，出谋略，要实实在在地去客户一线体验，感受，只有接触市场，才能发现问题，才能够给出最佳的解决方案。”

今天我们再谈一谈发生在朱总身上的故事。

为表尊重，下面是朱玉童老师的原话。

想当年，我离开了三点摩丝公司。和我一起离开的销售经理赖先生回了广东佛山，创办了流行美发饰品专卖店。大约十年后，我和他兄弟再聚。这时，我创建的采纳品牌营销顾问机构已经在国内很有名，他创办的流行美也在全国有了上百家连锁。赖总和我说：“老朱，来帮帮我吧！”多年老友，彼此信任，一拍即合。

经过市场研究及企业诊断之后，我们发现：受到批发市场以及电商的冲击，流行美各个店面销量普遍不高，加盟商积极性一般，店面盈利能力较差。怎么办？流行美市场人员也想了不少促销办法，但收效甚微，怎么办？我和采纳创意人员心急如焚。萦绕在我们心中的是如何做才能够大幅提升流行美的销售业绩？如何能够尽快提升其店面的盈利能力？

经过项目组多次创意沟通。首先，我们对目标女性群体做了访谈，我们发现女性最多的东西就是衣服，而且永远不够多！因此，我们决定将头饰发卡重新定位，将其定位为“发饰时装”。这一定位将发饰和服装搭配相结合，彻底扩大了发饰的用途，有多少套服装，就应该有多少发饰，扩大了发饰的需求。仅仅这样就行了吗？不够，远远不够！当时，淘宝店盛行，而淘宝店最大的问题是体验差、品味差、假货多，因此流行美要打败淘宝店，必须要加强体验，提高档次，不仅卖产品，更应该卖服务！那么，如何增强体验呢？我们为店面引进了椅子，开始推广永久免费盘发服务，在盘发服务过程中，深度说服消费者，让其喜欢自己的发型、匹配服饰的发饰，让消费者懂得美，热爱美！

打掉柜子，引进椅子，免费盘发服务。以范冰冰代言的明星发饰时装发布会取得轰动，我现场演讲更是让加盟商热血沸腾。当年，流行美获得联想投资，各大门店销量倍速成长，发饰时装流行美轰动祖国大地，一把椅子打败了电商，创造了超过20亿的销量神话！

采纳和我这一次，再次让老虎飞起来！

访谈结束，朱总依然沉浸在回忆中，不断讲述采纳团队服务过程中遇到个各种难题，又是如何将问题拨茧抽丝，最终为客户提交了一份满意的答卷。

我查找了相关资料，并整理如何，以供大家学习。

分析：合作背景﹑问题与挑战

经过近六年的发展，凭借连锁加盟的形式，流行美分店已经覆盖大江南北。粗放的加盟制度，加盟商简单的“开店”思维，直接导致终端识别混乱，品牌形象模糊，竞争力严重削弱。2004年，流行美启动品牌工程：将流行美定位为认识美、发现美，感受美的场所，专业的服务，美丽快乐的感受。全面导入视觉形象系统，实施终端全面升级。

与此同时，一大批后起品牌，如安之秀、今时尚，千寻等，逐步沿用流行美体验营销的模式，台湾明星蔡依林代言的阿呀呀，也开始在各大城市圈地。纵观发饰品行业，从产品、服务模式到品牌主张、业务内容均出现了同质化的趋势。流行美该如何重新定位，实现品牌腾飞？

策略：先品牌整合，再营销升级

流行美的业务模式是“产品＋体验服务”，通过终端产品体验、店员的情感营销，成为了值得消费者信赖的亲密朋友、美容顾问。在流行美，店员将时尚、快乐带给顾客。由此，我们提出流行美的定位——时尚生活密友。“盛放你的美”，不仅传达了流行美的承诺，也道出了无数爱美女性的内心渴望。流行美带给消费者“专业、时尚、亲和、信赖”的形象逐渐清晰。2006年1月，范冰冰签约流行美，正式成为流行美品牌形象代言人。

流行美借品牌整合，抢占品牌高地，引领行业趋势，实现了企业的多重价值构建；重新发掘企业核心价值，新的品牌定位以及明星代言，加速了品牌成长进程。好风凭借力，扶摇上青天。

流行美借势对业务、产品、营销管理进行了全面升级。

1.围绕品牌核心资产进行延伸，拓展并丰满产品线；

2.顾客关系管理，强化“时尚生活密友”的品牌定位，建立真正的密友关系；

3.强化品牌的终端触点建设与管理，全方位提升品牌体验；

4.增强品牌吸引力，强化与商业伙伴的密友关系。

服务成果：年销售超过20亿元

2006年4月，范冰冰出席流行美明星发饰时装发布会，加盟商士气高涨，终端业绩不断刷新，全国销售持续攀高，年销售超过20亿。经过市场走访，消费者对范冰冰代言流行美记忆深刻，认为流行美品牌形象更加丰满，更具时尚感。消费流行美的发饰品，成为一种新的时尚消费方式，身份感、价值感大大提升。