职业定位——我适合做销售吗？

职业定位和该做、想做、能做、可做密切相关，该做是职业定位的底层支撑，想做、能做、可做三者之前不光有层次之别，他们的交集，更是一个可能的职业方向定位。

我们来一层层看。

01 「该做」层：职业定位是根基与方法

谈谈文化与性格。

上文已提到职业规划有2点：一是角色的职业定位；一是基于角色定位从时间维度看个人的长期发展。

一个人的决策行为是他的认知做出的。针对角色定位，很多人以为决策是他自己做出的，其实不然，这个决策只是你以为是你做出的，举例说明——

长得大的花通常不怎么香，而小的花却香，为何？长得大这个特质就足够吸引蜜蜂关注，完全授粉，而长得小的不显眼，就只能刺激你的嗅觉，有一种特殊的香气，以此来吸引昆虫；

人对美女的印象总体是丰满的胸与翘起的臀，为何？因为繁衍需要，丰满的胸孩子才有足够的乳汁，而且就算胸不大的女生，怀孕后胸也会变大。

这都是大自然的设计。但身处其中勤劳的蜜蜂与男人当然会认为是自己选择了什么样的花与什么样的女人，实质却是基因进化而来的审美机制，你只是你大脑的执行者，但你会以为你是个思考者、控制者。

同样，在职业规划面前，你也会以为你在控制你的职业定位与发展，但不尽然。

我们知道，人类统治了世界，是我们人类祖先通过强大的学习能力赢了别的物种，这里边有2个原因：一是「道」——自然规律的选择；二是人类自身主观能动性，有一小部分人——圣贤得「道」后，开发出了与别的物种完全不一样的能力，叫思想，或者叫有智慧认知规律、利用规律并制定游戏规则的能力。

前者叫「天道」，后者叫「人道」，人道与天道最大的差别在于：边界的大小。天道是宇宙的终极秘密，人道是人类的生存之道，它有顺天道的部分，也有逆天道的部分。

比如人道之极——儒学，统治中国近2000年，创造了璀璨的东方文明；

也如西方哲学的逻辑，开创了西方的科学革命，以及至今领先的工商业文明。

在我看来，依然是「天道」他老人家，在看着自己的子孙相争，然后来判断谁更适合作为它的统治执行者呢。

背后都有有股你看不见的力量在推动事物的发展，我们做职业规划，也得慢慢开始理解这一层含义。

从而，在这个情况之下，人类统治世界是最合适的，这个过程就会形成文化，不同的国家、种族形成不同的文化，不同地区又会形成不同的文化，北方和南方文化不同，北方东北与北京文化又不同……

不同的文化沉淀就形成了不同的文化属性，深深地影响着人的行为。

我们再来看，对于职业定位这件事是怎么形成的？

根在于「该做」部分——文化属性，文化属性会形成性格。

一个民族的文化属性会形成集体性格，一个人的个人文化属性会形成个人性格。

看透了个人文化属性这层，通常就能看到一个人的最终走向，这是一个人精神层面的问题。

关于个人文化属性，具体来讲，它由2部分决定的——

基因决定。这会形成一个叫「性格」的东西，是不可变的。

人的性情之所以会变，是因为人的经历、反思带来的成长、成熟，可以通过理性的力量控制自己性格、情绪，让它发挥更适当的力量，但性格本身是不可变的。

生存结构决定。这里又包含2部分：不可变与可变。

1、基因决定

这一层直接决定一个人的原始认知，这样的认知是你这个个体的祖先留下来的对生存结构的适应而留下来的，它有利也有弊，如果它适应当下的生存结构，就是极好的认知，如果不是，那么就可能是很有害的。

它包含：种族、民族、宗教（信仰）、性别、性格。

但这一点，我们不可选择。

还有一个我们也不可选择：初始生存结构。

2、生存结构决定

不可变

家庭背景（家庭规模、社会关系、财力）、生活地域（地理、城市层级、人口密度、天气）、出生时代背景与社会阶层。

可变

教育、职业、婚姻、经历等是可以改变的。

基因与生存结构的联系在于：我们虽然不能改变基因，也不能改变我们出身，这两者所形成的发展起点我们没有力量动摇。但是，我们可以通过恰当的选择与一定的运气，改变命运。

所谓「道生一，一生二，二生三，三生万物」，那么在个体这个边界范围内，职业定位只是个体要干的事，也就是现象层的万物之一，我们还得认清个体的本质，一个人的性格。

个人文化属性问题暂时就讲这么多，具体要理解这一层，需要有一定的悟性。通常来讲，什么样的个人文化属性，就得造就这个人什么样的使命与愿景，也会形成与之对应的性格特质。

乔布斯生来就是为了改变世界的，他的苹果公司只是他实现他“头脑里的主”的一个手段。同时，也给了了偏执狂的性格特点，他对身边人的要求都极高。所以才有人说，天才和疯子只有一步之遥。

这里介绍一个测评工具——职业性格：MBTI职业性格测试，可以在网站进行测试，一定程度理解自己的职业性格：http://www.welefen.com/lab/mbti/或者DISC性格测试：https://www.wjx.cn/jq/24220620.aspx。

02 「想做」层：职业定位之道

谈谈身份、信念、兴趣。

该做的部分其实没什么选择权，但是它会影响你整个的人生的走势，只有明白了该做什么，自己所有的决策与行为才有了导航。

该做层面意味着本应该、合适做某事。有人适合改变世界，有人更适合平平淡淡过一生。

我看到一句话感触很深：你迟早得明白你改变不了世界。

说的其实就是一个人要知道“适合”与“应该”干什么事。

但认识到该做层面并不是一件容易的事情。下面我就来看，认识自己职业规划第二层「想做」层的身份、信念、兴趣。

想做层解决的是“我是谁？我相信什么？我喜欢什么？”三个的问题。

比如，你想成为一名企业家?

那么，你应该相信什么信条？拥有什么价值观？有什么样的做事准则？

要直接得出自己信仰是比较难的，所以，这里提供3个技巧——

1、根据自己的行为反推

列出最有愉悦且有成就感的事情？做某件事让自己愉悦，通常可以做得持久，投入度也较大。

你最欣赏哪些人？你欣赏什么人，通常是因为你想成为什么人。

将朋友圈归类。朋友圈通常决定自己的品味。

2、灵魂对话

爱因斯坦在16岁时，喜欢做自己的白日梦，幻想着自己正骑在一束光上做太空旅行，然后思考：如果这时在出发地有一座钟，从我坐的位置看，它的时间会怎样流逝呢？

这个白日梦倒成了相对论的源头。

这就是灵魂对话。

乔布斯在斯坦福大学演讲中有这么一段话，很好的诠释的这个方法——

Remembering that I'll be dead soon is the most important tool I've ever encountered to help me make the big choices in life. Because almost everything – all external expectations, all pride, all fear of embarrassment or failure - these things just fall away in the face of death, leaving only what is truly important. Remembering that you are going to die is the best way I know to avoid the trap of thinking you have something to lose. You are already naked. There is no reason not to follow your heart.

“记住我即将死去”是我一生中遇到的最重要箴言，它帮我做出了生命中重要的选择。因为几乎所有的事情, 包括所有外部的期待，所有的荣耀，所有的尴尬或失败,这些在死亡面前都会消失。留下的只有真正重要的。你有时候会思考你将会失去某些东西,“记住你即将死去”是我知道的避免陷入这个思考迷局的最好方法。你已经赤身裸体了, 你没有理由不去追随本心。

重点在最后一句：“记住你即将死去”是我知道的避免陷入这个思考迷局的最好方法。你已经赤身裸体了, 你没有理由不去追随本心。

灵魂对话，也可以说是黑暗对话，意思是在深夜自己一个人的时候，问自己一个终极问题，如果天明自己就会死，自己会做什么？然后，再问自己，那些自我认知的结论模型是自己的真心话吗？

这个时候，你更会回归初心。

3、测评工具

职业倾向——霍兰德职业兴趣测试：

http://www.apesk.com/holland/index.html

03 「能做」层：挖掘自己的优势

谈谈如何挖掘自己的优势能力。

1、 你不可能什么都擅长

这与做企业是一样的，你不可能什么都做，肯定有一个能力边界，并且会形成自己的核心竞争力与护城河。

强大如BAT，也不敢什么都干，很多东西也是用投资的形式补充版图，因为每家企业都有自己的基因，用同一种方法，有些事情你可能就是干不成，还记得阿里社交产品的来往吗？失败了，最后还是靠阿里2B的基因，靠销售力从企业端找了到突破口，做成了现在的阿里钉钉。

在职业发展这件事情上，也是一样，我们对应的叫发现自己天赋所在，找到职业优势，并围绕优势去建立能力与专业能力壁磊。

如何理解呢？

比如，同样是做销售，有些人天生和人切入很快，聊得很开心，但逻辑分析能力、抽象能力不行，适合做短平快的产品销售，比如快消、小企业销售、电销等；有些人属于逻辑分析能力很强，有宏观思考能力、擅长撰写方案等特质，就更适合做成交周期长，项目标的大的大客户销售。

比如，有人喜欢专业方向的精进，有人喜欢带团队。

比如，有人天生对数据敏感，喜欢和数据打交道，有人却用艺术的视角看他的作品，两者都没有对与错，在于得将自己放在合适的位置上。

所谓的职业优势，就是同样一件事，别人可能是抱怨，但你却干得很爽，且同样的努力，你比别人干得好几倍，甚至几十倍的地方。

梁宁说：你照着PPT练习3次，就会不爽，而乔布斯为了苹果大会对着PPT练习100 次，依然乐此不疲；你打扫卫生时可能会不爽，而有人一天打扫三次，不厌其烦。要找到那件能让你一直不厌其烦的做下去的事，你不厌其烦的地方，就是你的天分所在。

天赋这事与每个人的智力水平、性格特质、愿景、动机、价值观等都有关，我们下文来讲如何挖掘自己的天赋所在，这里，我想补充点别的。

我们在找自我认知时，通常其实是在找与世界、社会、人相处的一套算法，这算法里边包含了天赋、见识、智慧等诸多元素，但这套算法不是说你刚自我认知了，就会出现的，它得随得你知识、经验、阅历、思考等不断地提升循环式地上升，最终形成一套这样的算法，在这算法没出现之前，解决问题的效率是极低的，这时积累的知识并不能发挥很大的价值。

这时，需要务实地做很具体的事情，从做事中感悟自己的那套算法。

这里反射一个经常被大家拿出来讨论的话题，读书多少与成功到底关系大不大的问题？

从根本上来讲，读书多少与你有没有那套算法有关，连一个初步的、原始的算法都没有的话，读再多的书，确实是与成功没有关系。而如果你有了那套初步的算法（简单讲其实就是自己的天赋），又开始建立的知识体系，且知识体系与你的人生愿景配称，那么，你的学习效率就是极高的。

没有这点，努力是没有用的。

2、那么到底该如何挖掘自己的天赋呢？

这里我提供一套具体的方法，当然，需要你学会灵活运用，分别是「别人评价、自我评价、测评工具」。

别人评价、自我评价与测评工具都是运用的归纳法。

别人评价放在第一的原因是，人都会用自己已有的思维模型来验证自己的毛病，而别人评价相对会更客观一些，当然这里找别人评价也是有技巧，「如何才能让人开口对你说真话」我们下文再做说明；

然后再进行自我评价，问自己几个问题，这里需要自己诚实地认识自己，就像柳传志在有一年的《赢在中国》做总点评时说，白天来贬低对手，抬高自己是一种竞争策略还说得过去，如果晚上自己对话还认为自个儿挺厉害的，这就有问题了；

最后站在巨人的肩膀上用测评工具，不要小看这些工具，测评工具通常上一些学术研究人员通过心理学、社会学、科学等学科，以及大量的数据归纳出来的一些方法，有一定的科学性，但也不能全信，搁自己身上有几斤几两重，还是得自己拿捏。

下面，我们来分别讲讲如何用好别人评价、自我评价与测评工具这三个工具来发现自己的职业优势。

1>别人评价

这里最重要的是，找到合适的人以及让别人说真话，找自己老师、上司、同事、比较有见地的朋友等等，让人说真话的方法有很多，比如，找自己最信赖的人、表明自己的目的等等，总有一种方法可以让别人说些真话，假设你问的是其实公司级别较高的朋友，那么该如何提问呢？

您觉得我哪方面能力比较强？哪些事做得比较优秀？还有吗？以及为什么？

这里的技巧用的是，叫上堆、平行、下切，上堆是指特殊到一般的抽象、平行是由此及彼的类推、下切是从一般到特殊，也就是问细节。

假设有共事机会，您觉得我们怎么配合，或者想让我做哪些工作？

在您的人脉圈中，觉得我和他们有什么不一样？

如果让您将我推荐给您的朋友，您会怎么推荐？（标签）

这里会收集到你自己的一些相对客观的能力所在。

2>自我评价

其实上文也已经讲到了，诚实地问自己几个问题：

你做什么事情经常受到认可，哪件事是认可度最高的？做某件事，可以受到认可，通常是有一定的天赋所在的。

你做什么事情，花同样的功夫，却比别人好几倍，甚至几十倍？

只要你不是自己骗自己，通常可以通过过往的经历得知自己的天赋所在。

3>测评工具

盖洛普优势识别器：

http://www.apesk.com/advantage-detecting/index_hr_m.asp?from=singlemessage&isappinstalled=0

3、有短板是正常的，我们要做的利用优势

当然，这过程你会开始发现自己短板，这并不用气馁，这是一件非常正常的事情，也不用刻意回避，有优势就有劣势。

要知道，人类也就能看见400nm-700nm的波长，很多我们看不见的，并不是不存在，而是我们生存不需要，而狗的世界基本是黑白的，因为狗从长期进化发展成了人类的伙伴，晚上人是要睡觉的，狗看家时，就需要对形状很敏锐，所以对色彩基本没有需要，也就失去了对色彩的识别能力，就生存而言，什么物种都是残障的。

再举一个例子，蝙蝠没有视觉，但它却能感受到超声波，以此来判断距离、危险等，因为视觉不影响它的生存，在洞穴里有视觉又有什么用呢？

人类不断进化至今的文明，而普遍损失了在丛林的原始生存能力，是因为会生火、会造房、有空调、有手机、会文字、能传承等等能力来代替了原有的很多能力，才成为今天的我们。

黑格尔说：存在即合理。

作为个体，每一个个体生存下来，就一定有自己的所长，而自我认知到自己的所长，然后发挥到极致，这就是我们自我认知的根本意义。

所谓天赋，就是不可变的，比如，性格本就是不可变的，你也改不了，但并不意味着你完全不需要修炼，要达到更高境界，还是需要让自己不能有绝对的局限性的，这块，我们下回再讲。

好在，虽然性格是不可变的，但个性却可以随着经验、阅历的丰富，而不断的修炼，最后达到自处、与人相处、与社会相处、与自然相处的能力。

关于如何利用自己的优势，子桓在《发现优势》一文中有详细论述，可以参考。

好了，如果你认真地按照方法来思考自己这个最重要的“产品”，再对照上一课内容《销售岗位认知》，我相信你一定能知道自己适合不适合做销售了。

如果通过仔细思考，你发现自己还是很适合做销售的，那么你就进入下一层——「可做」层的选择了。

内容截取自：【销售求职课】（三）| 销售自我认知（1.4万字干货）

首发微信公众号：子桓说