Day22：预说服：打开对方潜意识的第一个“开关”

今天的思考，同样来自于西奥迪尼的《先发影响力》中提到的“预说服”概念。

书中讲到一个案例，一个美国的top sales，他每次在和客户谈到一半时，都会说：“哎呀，我把一份很重要的资料忘在车里了，能否中断下我们的谈话，我去车里拿下资料，等会儿再回来可以吗？”，为了回来时进门方便，他都会想主人借一下门钥匙。

虽然看似是一个再更正常不过的细节，但却是他的销售法宝：“你想想看，你会让什么人在你家自由进出？只有信任的人，我这么做是希望跟这些客户的信任意识挂钩。”

他用一个小细节的行动，将自己与对方潜意识中的信任意识产生关联，紧接着发生的事情，客户都潜意识内将它归为信任范畴，极大地降低了对方的防备心态，这种做法称之为“预说服”（英文称Pre-Suasion）。

在正式谈判开始的任何前奏/细节/谈判氛围/气场等，都会开启对方潜意识中的“预说服”开关，从而影响谈判过程。

引申到外贸行业的思考：

应用①:

为什么我们要邀请客户来工厂，除了了解生产实力之外，也有主场优势，通过整个公司环境对客户进行“预说服”。

应用②:

可以尝试在谈判时把客户当成朋友（当然，得看客户的接受程度），合适的开玩笑，姿态平等。而不是“客户是上帝”一般的卑躬屈膝。

如果营造的“预说服”氛围是朋友，人的潜意识中更容易信任朋友，预说服的心理开关，会让他将谈判与信任关联；

如果营销的“预说服”氛围是上帝，在整体的谈判姿态都非常弱势，容易被上帝牵着走，“你必须达到我的要求”。

应用③:

老外来访厂谈判时，不妨先带去车间生产线，用生产线的客观环境，先打开“预说服”的开关，在客户潜意识中将你和“优秀的生产制造能力”关联到一起，然后再去展厅和办公室。

优秀的谈判者，非常重视营造谈判氛围，是“预说服”的高手。

“预说服”，和我们之前说的“话语催眠”/“场景催眠”，有些类似，都是在对方潜意识中植入先决印象，从而影响对方接下来的行为及决策。