医药销售技巧-----有效拜访（2）

5、销售是对人本性的解读，密切关注医生个人需求变化，详细分析自己竞争对手满足需求的各种方式方法，不断找寻合理的切入方式是药代工作的核心。

6、建立医生基础良好关系的能力：

在日常与医生建立良好关系可以划分为四个层次：让医生了解，接纳，满意，忠诚你及你的公司与推广的产品。

其中要把握下面的原则：

不要将建立良好关系的方法世俗化；

用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法；

正确把握通过适当的公关活动密切关系，加强相互了解的程度；

充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。

7、客观分析推广成败的能力(PMCM分析法)：

产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；

市场因素(Market)：消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优；

企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；

自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。

8、MR如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：

自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；

拜访前有无目标，有无充分的准备；

是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；

是否陈述适当，引证资料及时、准确；

是否全神贯注倾听医生在说什么；

是否说话太多；

是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。