浅谈如何改进绩效负增长

有幸参加了全国“赋能计划”培训，其中参与了关于绩效改进的项目，同时也思考了如何才能更懂一个城市，从而制定针对性的培训支持，让培训推动变化，借此机会分享给大家，希望也能收获更多的观点和方法！

快速诊断城市需求，我们更需要洞察力！

洞察和观察有什么区别？

观察力：是指大脑对事物的观察能力，如通过观察发现新奇的事物等，在观察过程对声音、气味、温度等事物有一个新的认识。例如我看到了，我知道了。

洞察力：是指深入事物或问题的能力，是人通过表面现象精确判断出背后本质能力。例如我要看什么？我为什么要去看？我该怎么看？我看到了哪些？我没看到哪些？我该知道哪些东西？我知道了以后那我该怎么办？……

零售千变万化，尤其需要我们通过数据和店铺不同情境下的现象刨根问底，找到根源问题及影响因素，才能帮助我们更好的诊断城市负增长的问题和原因。

TIPS：洞察力的培养并非短期内能迅速提升的，在提升洞察力的同时，我们可以增加与城市接触的频率，多与城市经理及区经共同工作，增加在城市巡店驻店，在此过程中不仅刻意提升洞察力，同时也才能更了解城市！

从好不好做没做到所作是否支持销售的思考转变

说到诊断负增长城市的增长空间，就免不了一定回去看数据，看完数据后到店铺验证负增原因。曾经我们去验证，很多时候是用心目中的标准衡量店铺运营过程中是否做了该做的事情。而我们最终测评出来往往会有一个现象是，店铺都做了，但是依然销售不好。这又该怎么办？

我们看负增城市的数据和巡店看现象找原因只是做到了绩效评估与分析的第一步，接下来如何做就需要我们改变我们原有的视角去探寻店铺根源问题，把做没做变为是否支持销售的思考。

对于这个转变，我也在思考接下来去到店铺应该怎么做更好，在这里也梳理了几个步骤，期待大家和我一起去实践和改善它！

STEP1.分析差距

与本月目标的差距、与同期的差距、与竞争店铺/品牌的差距……

STEP2.查明差距原因

导致绩效产生差距的因素很多，我们可从环境因素+个体因素两个方面出发。

可以这样做：

1.找出20%绩效贡献率最高者（可以是城市、区域、店铺或店铺中的某一个个体），查明其能驱动绩效的原因；

2.找出20%绩效贡献率最低者，查明其影响绩效的原因；

在发现标杆的过程中，我们需要思考：

1.标杆的运营管理中对销售产生正向支持的行为动作有哪些？与之对比我们的空间在哪？标杆正向影响销售的行为动作是否有可复制性？在当下店铺情境中复制是否行？难点在哪儿？我能给城市和店铺什么支持？

2.当下这个店/区域/城市最急需改变什么能驱动绩效发生变化？有没有可能改善了一个地方导致其他问题的产生？也有没有一种可能改善了一个地方可以连带解决其他问题？

STEP3.匹配改进方案及动作

做方案对我们来说驾轻就熟，再熟悉不过，但要做一个他人愿意执行且能迅速出结果的方案，这就考验技术了！

到底窍门在哪里？

“绩效改进”项目当天，区经在做方案时，得到“高人”指点，“我们是区经，不是店长！如果我们做的方案全是店长要做的事情，或是店长能想到的，那么我们作为区经如何发挥自己的价值，怎么盘活自己的资源呢？”让区经们恍然大悟，对培训师的我们同理！

所以，我们怎么制定针对性的培训方案？我们作为培训师有哪些资源能支持城市？城市有哪些资源能支持店铺？是我们需要加入的视角，绩效改进不是一个门店的事，而是城市整体的事情！

那么我们在制定方案的时候可以考虑的维度：

1.只有全面看清，想明白才能干明白；诊断城市空间的过程，也是从宏观到微观的过程；

2.是甄选改进空间，不是选择问题和改善问题；

3.判断哪个空间在当下情境下是容易操作和出现业绩变化的；

4.换位思考或采访受众（城市/区经/店长）是否愿意执行你的方案，如果不愿意，问题出现在哪里？

最后，一句话：实践出真知！

每做一个与绩效管理相关的项目，没有出现绩效改进那都是耍流氓！期望培训人们在绩效改进的道路上不断实践，让我们从Good到Better再到Best！