说服与洗脑

说服是信息内容的传递,无论是在生活中还是工作中，我们都需要用到说服。

当你在追求爱情时，你要说服你喜欢的女孩子跟你谈恋爱；当你在教育孩子时，你要说服孩子接受你的观点并付诸行动；当你在宣传商品时，你要说服用户购买商品；当你在进行合同谈判时，你要说服对方同意你的合同条款......

说服的路径分为中心路径和外周路径，当我们全面系统地思考问题，关注论据时，这时通常采用的是中心路径说服；当我们关注那些令人不假思索就做出判断地外部信息，而不关注论据时，这时采用的是外周路径说服。外周路径更像一种经典条件作用下的学习经验，通过把态度目标和情绪反复进行关联，进而建立起内隐的态度，从而影响我们的行为。

户外广告牌和电视广告经常采用外周路径来影响人们的行为，通常使用视觉图像在消费者面前一闪而过，因为我们对食品、服饰、饮料等商品都是基于感觉而非逻辑，当这种视觉图像成为外周线索时，我们会倾向于更喜欢广告里的商品。

如果我们要在说服中取得成功，就要关注说服的四个要素：说服者、说服内容、说服渠道和说服对象。

说服者是信息的传达方，具有专业性、信赖性和吸引力的说服者更有可能令人信服。

说服内容是信息的特点，如何将说服内容表达出来会更容易让人接受，既要考虑信息接收方的特点，还要考虑环境因素。

如果信息接收方是情感丰富的人，那么饱含情感的信息更能激发对方的情感，从而在情感的驱动下做出判断，这是采用外周路径说服。另外，好心情效应能使信息的说服力更强，这也是利用外周路径说服的一种策略，人们心情好时，通常不会特别去关注论据的可信度。

当信息能唤起人们的恐惧、焦虑情绪，进而提供解决方案时，这种信息内容能促使人们做出决定，很多营销方案、新媒体广告、诈骗案都是采用这种方式，我们的恐惧情绪被唤起，就会急于找到平复这种情绪的方式，而对于论据会不假思索，恐惧程度越高，说服的效果就越好。

当信息接收方了解反面观点时，这时进行正反面观点论证的说服效果会比较好。同时，我们还要考虑首因效应和近因效应，通常最先呈现的信息能给对方留下深刻的印象，这是首因效应；在时间序列上，当时间长到能够分离两种信息时，说服对象更容易接受第二种信息，这是近因效应。

说服渠道是一种媒介，说服者要通过这种媒介将说服内容传达给说服对象。它可以是面对面的交流，可以是书面文字或文件，可以是媒体广告等。文字的力量是不容忽视的，你在一个公共厕所里会见到“来也匆匆，去也冲冲”，你在公益广告中会看到“节约水资源”、“不随意乱丢垃圾”等，这些都是一种通过文字达到说服的目的。媒体是一种最常用的说服渠道，媒体的两步沟通流程即从媒体到意见领袖，从意见领袖到普通大众，所以媒体会对准意见领袖，媒体的影响是潜移默化的，当你买水饺时，你最先想到的肯定是广告里经常播放的。

说服对象是信息的接收方，年龄与慎思是说服对象的重要特征，青少年时期和成年早期是世界观定型的重要时期，这给我们带来重要的启发，孩子在进入青少年之前我们要灌输正确的世界观和价值观，不然在后期很难改变，这也是为什么中年人群体较难说服的原因，中年期是态度抵制的顶峰期。慎思提醒我们如果不想引起对方的反驳，最好不要引起对方的警觉，或者让对方分心，这样说服对象更容易受外周线索的影响。

在生活中，我们会发现一些极端说服，比如邪教，这种说服变成了洗脑，我们通常看到这种案例会觉得自己肯定不会像那些人那样傻，事实上，当我们处于那种情境下，并不能保证我们不被洗脑，所以了解邪教的洗脑方法，我们才能制定反制的方法，避免做出极端的行为。

邪教组织通常是一个社群，社群中的领导者都会给人呈现出一种在某些方面特别厉害的感觉，同时能说会道，道理都能自圆其说，表现出很强的自信心。登门槛效应是邪教最常用的手段之一，刚开始只会提出很小的要求，然后逐步提高要求，比如捐款要求从几百开始逐步加载到捐出全部家产。内群体效应是加强成员身份认同感的必要手段，使用一些压力和情绪的唤起缩小成员的注意范围，不断重复地进行洗脑，直到群体成员形成共识。

要反制这种洗脑的套路，我们可以从以下几种方法入手。

学习传播学、心理学以及营销学等，对洗脑的套路以及对人的行为动机进行比较深入的了解，这有利于我们训练出批判性思维，在从众的同时又能保持独立的人格，有意识的主动思考，这有利于抵制被洗脑。

坚定信念，不要摇摆不定，别人的不同观点就很难对我们产生影响。

建立自己的精神免疫系统，给大脑注入有营养有价值的信息，久而久之就会形成一套精神免疫系统，它会自动分辨哪些信息是可以进入，哪些信息是要过滤的，所以学习是非常有效的手段，前期的系统建设非常关键，得到好的引导也很重要，晨读就像在构建这样一套精神免疫系统。

洗脑是说服的极端应用，只要我们对说服和洗脑的套路熟练掌握，我们能将它应用在生活中，也能在生活中抵制这些套路，建立对说服的防御机制，做一个批判性的思考者。