市场向左，渠道向右

1

得渠道者得天下。这是曾经非常时髦的一句话，现在当然也不过时，关键是如何看“得”。

有一些企业，动辄以掌控渠道为至高打法，不为我所有，即为我之敌。其实，现实世界里并没有非黑即白的划分。天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。所谓的渠道合作，摆脱不了一个“利”字。“利”字当头，则天下秩序井然，凡事不言“利”，则必有妖。掌控渠道之说，如果有足够的利益，那是收买；如果有足够的权力，那叫强制；只要是平等的商业主体，那只能是利益共同体，从来没有掌控之说。因此，不能以掌控渠道为目标，而应以建立更多的利益共同体为目标，共同打造商业生态圈。

2

渠道最重要的功能，是达成销售。在线上营销不发达的时代，实体渠道自然是一块香饽饽。在更多的用户生活在网络时空之后，线上渠道逐渐取代了实体渠道，其价值正越来越凸显。

实体渠道通过自身的便利性占据销售触点，达成最终的销售。而线上渠道则是靠口碑占据用户思维，最终达成推和拉相结合的销售——即时的信息推送和有效的兴趣引流拉动。广告投放是典型的推手，只要烧钱即可，但效果并不一定好，而拉则需要对用户的深入的关怀。如果说广告打的是子弹，可以视听，那么引流拉动则是一场心灵的战争——你的诉说是否能够打动用户。微信朋友圈每天都能够看到许多的广告推送，但大都是自说自话——我的好，我的美，我的新——用户要问：这些与我何干？我印象里非常深刻的是一家金融机构的快闪宣传短视频，在春节期间发布，内容关乎家、幸福、爱，平常的故事深深打动人心，迅速引爆流量。

线上渠道需要的是打动人心的故事，是让人幸福的鸡汤，而不是花哨的图片、干瘪的宣传口号。

3

在企业花大力气建设各类实体渠道、线上渠道时，往往忽视了最重要的渠道——员工。作为一个社会的人，员工自然会链结一定的现实用户和潜在用户。在自媒体时代，员工作为一个独立的媒体平台，可以吸引一定数量的粉丝。这样，每一个员工都具备了渠道的特征，并且还要优于外部渠道——关系链结、情感投入、有效互动。这样来看，员工既是企业的实体渠道，也是线上渠道，为什么很多企业对此熟视无睹呢？当然，也有些企业有意识地动员员工参与销售活动——传播、广告、宣传等，但是员工的主动性或积极性如何激励呢？毕竟，员工享受不了渠道商的待遇和回报。

4

实际上，比员工更好的渠道是用户自身——用户即渠道。在线下，把用户发展成为渠道，安利已经给出了现实的成功模式。在线上，把用户发展成为忠实的推销员，小米也给出了成功的案例。

安利模式的核心：

（1）人人都可以享受产品自用的27%折扣；

（2）业绩累加人人共享，利益共享；

（3）相互都有“血缘、家族”关系，互相帮助、互相学习；

（4）由此形成“人脉众筹、组团消费、对等合作、共同发展”的商业模式。

小米模式的核心是小米社群。如何聚集社群？小米将其分解为三个步骤：第一步，定位核心人群；第二步，O2O社群运营；第三部，参与感游戏。其实，我个人认为，小米最成功的还是社群运营。社群运营的本质上就是把忠实的用户打造成忠实的渠道，无论线上还是线下。

5

市场向左、渠道向右，是互联网时代经常看到的营销悖论。唯有市场、渠道协同一致，方有可能攻城拔寨、无往不胜。这既需要自觉，更需要自醒。

欢迎关注微信公众号：香樟夜谭