劝诱|《营销的16个关键词》

营销的16个关键词|劝诱

如果你问我，这世界上最重要的一部车是什么？

那绝不是你在路上能看到的。

30年前，我5岁，

那一夜，我发高烧，

村里没有医院，越过水，从村里走到医院，爸爸的汗水湿遍了整个肩膀。

我觉得，这世界上最重要的一部车是——爸爸的肩膀。

今天，我买了一部车，

我第一句想说的是：阿爸，我载你来走走，好吗？

中华汽车，永远向爸爸的肩膀看齐。

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劝：左脑，理性脑，用证据证明。

诱：右脑，感性脑，用情绪来诱惑。

广告的内容一定要涵盖消费者的经验，消费者不会听我们，除非我们曾经倾听他们的心声。

奥格威：我们卖的不是牛排，是牛排的滋滋声。

信息→渠道→人的大脑

在人的大脑里，认知→态度→行为

消费者态度的形成有4个方面：

①亲身经历

②观察身边的环境学习而来

③迫于群体的压力、意见领袖的指引

④满足消费者自身的需要

消费者态度形成分为3个阶段（从外到内）：

①依从：迫于压力

②认同：情感联系发生变化

③内化：价值观发生变化

怎么样意味着，消费者已经被说服，当消费者的观念认同广告的观念并内化为价值观的时候。

说服消费者的方法

①直接了当

甲壳虫的：think  small

雪碧的：obey your thirst

②你需要我，因为我更好：比较

以彼之长，攻敌之弱。

舒肤佳的显微镜实验

佳洁士的鸡蛋对比酸性

潘婷，海飞丝的对比

③摆事实，讲道理，用数据说话

模糊的内容总给人不安全感。

当客户没有理由信任你时，公开的数据是最有说服力的劝诱。

④对准目标人群

原罪理论：人总是不承认自己是罪恶的，想法设法要去掩盖它。

广告的AIDMA法则

attention 注意→interest兴趣→desire欲望→memory记忆→action行动

消费者从看到广告到发生消费行为的过程。

理性的说服是后天的学习成果，而感性的诱惑是先天的本能。

人类，是最复杂的情感驱动性生物，人类太多的即时反应，都是动物进化中甩不开的反射性本能。

①视觉本能

500种颜色的铅笔

②嗅觉本能

面包店

新车味

③3B诱惑。beauty，beast，baby。

美女，动物，小孩。

一下子能拉近和消费者之间的距离。

④性感诱惑

美丽的特殊升级版本。

因为美女已经分化了，有很多种了。

萝莉，御姐，清纯，风情

⑤3F真情诱惑：family亲情，friendship友情，foreover love爱情。

⑥意识形态劝诱：社会角色和相应的认同感。

了解消费者关注什么话题和事件，愿意讨论并与他人分享的事件。

⑦宗教，信仰式劝诱。

让消费者模板品牌了，商标已经是宗教符号了。

比如苹果。哆啦A梦。

这是一种情感归属。