销售人员谨记：不要过分给产品降值

平时，我们给销售产品降价是为了加大优惠力度吸引顾客购买。但是，过度的降价其实就等于廉价，这对我们销售是十分不利的。

林湘是一家鞋店的销售员，一天，店里来了位顾客看鞋，她马上迎了上去：您好，先生，有什么可以帮助您的吗？”这位顾客笑着说：“我想看看有没有适合老年人穿的皮鞋！我母亲过生日，我打算买一双鞋。”

林湘马上引导这位顾客来到老年鞋的陈列区，并笑着说：“您看这几款都可以，无论是材质、颜色还是舒适度都非常适合老年人穿的。”顾客拿起来看看之后，问她：“这双鞋多少钱？”林湘说：“”这双鞋打完折的价格是288元。”

顾客看着林湘问：“还能便宜点吗？”林湘试探着地问顾客：“您觉得便宜多少合适呢？我家的鞋已经打完折扣了。”顾客想了想说：200块钱吧，你要是觉得可以，我马上就付款，要是不行的话，我再看看。”林湘立马笑着说：“那好吧，200块钱就200块钱吧，您付款吧。”没料到这时顾客却不好意思地说：抱歉啊，我没带钱出来，过会儿过来啊……”

结果，这位顾客走了再也没回来，为什么呢？因为林湘答应顾客太爽快了，让顾客觉得：你这么快就答应降价，肯定能挣不少钱，这个价位还是高，所以才会选择不买你的产品。

一味降价并非良策，要给客户讲价，增加一定的难度。不要被对方牵着鼻子走，只有当他感觉到讲价很难的时候，他能够觉得这个产品真的值钱。这个时候，如果你能稍微让一让他就会为你产品买单。

总裁智慧系统解码：

销售人员一定要记住：在跟顾客谈价钱时，要学会给产品塑造价值，抬高自己的门槛，而不是一味地降低门槛。你要学会给顾客一种你在割爱的感觉，让顾客能够感受到：你是站在他的角度销售，他才会愿意给你买单。

销售员应该明白一个道理：销售的最终目的是达到双赢的结果！一味降价 并非良策 ，只会让你的产品显得越来越低档、越来越不值钱。而让顾客感受到你的产品值钱，其实是给他传递一种满足感！只有这样，才能吸引顾客下次来你这里继续购买。

“ 总裁智慧系统曾提到：价格与价值无关，但价值决定价格。 如果 为了讨好客户，我们一味地降价，就会让客户觉得眼前的产品根本没有价值！这不但会 使自己处于完全的被动状态 ， 而且 ，客户也不会为产品去买单！因为他觉得不值的同时，会认为你的价格仍在占他的便宜。”

——苏学锋导师