教练成交力（下）

【门艳#20210802第69天，共205天】

成交力分四部分

1.了解现状敢于去问，解决痛点问题；

2.找关系：工作情况如何？生活关系怎样？

3.解决问题：放大痛苦；

4.成交。

成交准备阶段

对现状不满意，是否有解决方案；

询问需求，利他之心，梳理刨析，关注对方生活状况，列出对方十个优点，梳理分析，

分析痛点，请对方确认，

促单阶段

分享给对方自己成功案例经验，落地方案—具体指导，熟悉对方的痛点和需求；

理解对方的感受，给予梳理，打开顾虑，成交就在当下。

提出解决方案

先问，再给答案，解除抗拒点

信任；利他，服务于他人让她信任你；格局放大，眼光放远；

教练要学会感召，自我定向很重要，焦点放在对方需求上。

如何做到有效成交？

设定范畴:沟通需要话题，范畴非常重要，先营造感觉；

买的不是产品，是感觉，寒暄为接下来沟通设定话题；

焦点在外，发心帮助对方；

人比被销售的物品重要；

设定话题，确定目的或者目标；

话题客观的描述，聆听人和事情；

绝对聆听，不带感情色彩，不会自上而下，向上感召，做好区分，区分总结，区分动作、总结动作；

关键词是事件本身，还是情绪，聆听不要掉进对方事件，不要贴标签、陷进去；

1.通过发问去聆听对方需求是不是真的；

2.通过发问去启发对方对自己提出问题的思考；

3.通过两点去让对方自己找解决问题的方案！

4.答疑解惑在提出所有问题过程中让对方全列出来，不是马上解答，提完问题后通过沟通让他感觉不是买产品，而是买人品！即使不成交，你也要和对方做朋友！如果不成交你也要保持中立，因为不这样就会让自己有情绪，就会怀疑平台或者自己的能力不好，其实都不是！

成交力就是让对方痛点问题得以实现梦想，助力他人突破自己，搭建逻辑框架思维让自己成长。

找到需求，让启发客户找到答案，引发成交。过程中做到事实，客观。