得到例会 罗辑思维的飞轮效应 2018/05/08
5月8日例会直播速记
4.今天的题目叫做我们的飞轮效应，估计有些用户听到我今天早上在罗辑思维里讲到的亚马逊的飞轮效应。最近很折磨我的一个问题就是我们这家公司的飞轮在哪？所以今天可能非常特殊，每次直播我都会给出一些我的思考答案，但是今天我是真没有答案。但是我要把这家公司现在面对的问题直言无隐地谈出来，供全体同事，包括热心用户一起思考，帮助我们怎么找到这个飞轮效应的那三个齿轮之间咬合的关系。
5.脱不花：最近从五一之后我们看到从数据反馈来说，最近我们的日使用数据和日活之间的比例在提高，在优化，但是日活本身在下降。我们公司是一个关注数据，但不怎么迷信数据的这么一个公司，所以我也找不出来这里面的规律。
6.但是我倒发现了另外一个规律，少年得到上线之后，我们最开始想做少年得到的时候，我们的思路其实是比较简单的。很多用户都在跟我们讲，说你们得到的内容这么好，为什么不针对小朋友们做一个呢？所以，当时我们觉得可以做一个，小朋友们也有学习的需求。当真的产品上线之后就会发现，其实有大量的心法或者手法是用不上的，除了正心诚意好好做最好的内容，关注学习的效果和最精品的内容之外，其实大量的都用不上。
7.少年得到整个日活趋势，即用户使用这个产品的趋势和大得到是相反的。大得到，比如说通常使用的高峰期，周二、周三、周四，近周五差点意思，周末大家都在学习，除了特别铁的用户之外，很多用户都想不起来要用这样一个严肃内容的APP，都在户外，都在陪家人，没有办法一个人听东西。
8.但是少年得到相反，在周末的时候，活跃度变得更高，因为很多学校是不准带手机进班级的，小孩在学校里不能用手机，所以他们要攒到周末集中听一些好内容，跟老师们做互动，完成一些线上任务等等。所以，这个经验就不一样，在周末当同学们要集中去使用这些内容时，我们在服务上，在产品体验上，应该做什么，不应该做什么？其实过去我们是没有这个经验的，而且少年得到跟大得到的使用用户群体也不一样，家长也要参与意见，同学们也要参与意见。这两个意见经常是不一样的，比如有些产品家长可能觉得特别好，同学们觉得说差点意思，也有可能是说跟内容本身无关，二年级的小学生还没有学，所以理解起来可能有困难。
9.过去在大得到，因为整个用户的基本面是一样的，所以你基本不太需要考虑这个问题。但是对于少年得到来说，你就得考虑这个问题。比如说少年得到做了一个产品非常好，就是怀沙讲的三体，他也是我们这儿的“网红”。三体这本书，我们也做过测试，怀沙的版本六年级的小孩也能听懂，但是你不能把这视为全国的情况。少年得到的用户分布是普遍的，这里面的遣词造句，从7岁开始的小朋友们怎么做到开始上学就可以听懂这个课，但是我上到初一再来听也觉得充分得受到了尊重，这是一个新的挑战。
10.这个事是挺难的，最近一段时间一直跟少年得到讨论这个问题，虽然在今年之内少年得到都还是一个在调整期，或者公测期的这么一个产品。但是我觉得我自己到目前为止，从少年得到身上学到的对用户的理解、对场景的理解、对内容的理解真的是非常多，可能跟大得到两年的经验是差不多的，我自己还是收获很大。
11.所以我特别希望我们少年得到的同事也能摆正心态，今天早上我们开另外一个会的时候在说什么这个运营、那个优惠，这些你都别想，全部把注意力放到这件事上来，即内容好、服务体验好。除此之外所有的动作都是没用的。所以这是最近我自己在运营和内容方面特别大的一个心得。
12.当然我觉得少年得到也在越来越好，最近我们还是找到了一些不太一样的产品心法，我觉得可能在7、8月份之后，也就是在9月份开学的时候，少年得到应该会呈现出一个特别了不起的状态，到那时候再复盘一下今天所有的预测对不对。
13.最近我在跟内部运营团队开会的时候，我也反复在谈一个词，就叫做正心诚意。对我们来说，所有的运营也好、内容也好、课程的开发也好，一定要回到正心诚意这四个字上来。
14.不要想投机取巧，也不要想标题党，也不要想憋个大的。那天我们的同事问我什么是正心诚意，我说特别简单，就是朴素，这事如果你跟朋友说、跟你的爸妈说，你会不会憋一个标题党跟他说？不会，你会非常激动、非常兴奋，觉得这个事特别值得说。但是你会用特别朴素的语言告诉他们，以及告诉他们为什么好，就是诚心诚意跟他们交流。
15.所以今天在一个非常小的同事群里面，我说我们的林特特老师讲社交课，专门讲了一个生活供应商，后来我发现很多人其实没有固定的生活供应商。我就把我的生活供应商分享给这些同事，比如说北京最好的菜市场叫新源里菜市场，但是交流不方便，我们住得远，你怎么能够享受新源里菜市场的福利？对我来说很简单，逛两次街跟某个摊主搞好关系，把他培养成代购，他能替你买整个菜市场的东西，又因为他本身是店主，他知道谁的好谁的不好，弄一个闪送，一周把所有的采购就给你解决了。对我来说，既节省时间，又节省钱，而且还能享受更好的食品。
16.所以我就把这些东西推荐给我们的同事，发现这不就是个运营行为吗？有一个好的东西，有一个好的服务，然后我告诉他为什么好就完了，我不需要憋一个标题党，我也不需要说故弄玄虚做一个什么设计，不需要，非常诚心诚意的，我自己知道这个东西特别好，然后我验证了，我也感受很好。如果你有同样的需求，我把它推荐给你，这有什么困难的？
17.我经常会发现，包括我们的同事，当然我偶尔会接待那些其他的朋友公司，挺大的公司组个团来我们这儿考察学习，你们是怎么做内容的，你们是怎么做运营的。我就觉得说没什么可说的，就是老老实实跟用户说实话，把用户当成你的家人和你的朋友这样说实话。
18.如果你需要更具体一点的对象感的话，就是把你的用户当成一个有水平的朋友。比如说我有一个朋友，我不能说他是谁，教育程度比我高，知识水平比我高，也非常有见地。我每次跟他聊一些正经事的时候我都会想想这事对他有没有价值，能不能表现得我也是有水平的人，但是我们俩又是很好的朋友。我就会非常诚恳，但是我是非常郑重地跟他聊天做交流，找到这个对象感就够了。所以我自己是觉得外面说的故弄玄虚的一些东西没有意义，就是回到正心诚意这样一个非常非常朴素的出发点和非常非常朴素的态度、情绪上面来。
19.但是，朴素不代表你没有兴奋，比如今天我看一个我们同事写的文案，我说你这个文案里头没有荷尔蒙，他就觉得很困惑，什么叫做文案里面有荷尔蒙？难道要上敏感词吗？我说不是，你的多巴胺在哪，这个事兴奋在哪？怎么让你激动，觉得奔走相告发个朋友圈告诉所有的朋友？这个劲要有的，如果这个情绪提不起来，隔着手机屏幕、隔着那么大的系统、那么长的网络，你怎么指望用户能够感受到你的情绪？这不可能。
20.所以，我们跟老师进棚录制的时候，经常会跟老师说兴奋度，不能低头念稿，不能翻白眼想词，对着对面一个人，很兴奋地跟他分享一件事。老师的要求也是我们对自己的内容，我们去做每一个用户动作时也应该是这样的。所以，在表达的时候，比如我们跟朋友表达就不太会用形容词，但是朋友仍然能够感受到我们的情绪，为啥？因为你动词用得好，你会把这些不同的动词使用在你的表达当中。
21.比如我前两天半夜睡不着觉，我看了周汝昌先生讲唐诗宋词，讲得真好。他讲到秦观的一首词，山抹微云，就这个“抹”字，他用了大概一千字，就说这个动词用得好，为什么其他词替代不了。我看完之后特别有收获，我第二天跟罗胖讲，这个抹字对我的帮助非常大，我一下子理解了你在写文章写文案的时候，怎么处理动词，这事变得非常非常重要，又朴素又能够表达你的这样一个充分的情绪和你的态度。
22.我觉得这应该是我们在运营上特别重要的。最近同事开玩笑，说好多我们这掉队的同事，或者说是不适合得到的同事到特别大的公司，去BAT什么的，都干得挺好的。我说对啊，因为他们的系统非常大了，你只要干一丢丢的事情，当好一个螺丝钉，你就是好员工。但对我们不是这样的，我们每个人、每个岗位都是面对全用户的界面。你的这个岗位，设计师也好、运营同学也好、内容同学、主编同学、校对同学、流程同学都是一样的，你脑子里都要想着我们完整的用户群体是怎样的，你的每一个动作都在对全用户去说话。这个时候，你怎么能保证你是有价值的。真的刘润老师那个课程讲人人都是CEO，在我们公司这个事是真的，调动起来这种感受，正心诚意的这样一个情绪，你就能干得好。所以我觉得这事是我想跟大家说的第一点。
23.什么叫不正心诚意的呢？你说正心诚意水平特高，我举不出正面案例来，因为到目前为止我觉得我们还做得不够好。但是什么叫做得不够好？我可以举一个反面案例，比如说最近发布了一个听书的内部升级，听书精选了各个领域重要的神书。什么叫神书？就是它既不是这个领域的教科书，也不是基础书目，但是这个领域内的专业人觉得这本书特别牛，可以进凌烟阁的，专业外的人也看得懂，觉得非常烧脑。听书做了一部分，我们觉得随着新书的上线，一个图书馆总有镇馆之宝，我们用了最好的作者，选了最好的书目，采访了各个领域的大神，然后我们要上线。
24.这个时候你就会发现这个运营内容非常好，我今天还要负责任地说听书同志很有容易，每本书都有动作。但是问题在于你没有诚意，最重要的内容是这张书的书单，如果回到正心诚意是什么呢？我给我一个有水平的朋友推荐一百本书，这一百书是什么？我为什么推荐它？它牛在哪？你是不是就说了这么一件事，罗胖，我给你推荐一本书，这本书特别好，为啥？不就完了吗？
25.但是我们的处理方式是什么呢？我们的设计师加班到半夜眼都瞎了，最后做了一百本书的书单，只有书名，那张表格和图片做得非常漂亮，但是两个问题，第一，为什么这本书是神书？没有定义；第二，一百本书怎么分类的，它是来自不同领域，如果这些书听完了，确实一个人的知识面是被打开的，那么你的分类标准是什么？没有；第三，书的书名。我在我们公司是有恶名的，因为我跟设计师的沟通界面只有三个字，叫字要大。但是到目前为止，我们的设计师也发挥不稳定。字小的，我还没有到40岁，眼睛还没花，但是我真的是非常费劲地这样来看我们的设计。所以你设计说设计师没有花工夫，你也不能说我们的内容同学没有认真生产内容，但是呈现在用户面前的时候，这么一丢丢漂亮的图表，但是用户看不清楚内容，这就叫没有诚意。
26.另外一个，就是两件事，最近我去了几个活动，包括跟腾讯内部的同事做分享、去清华大学去宁向东老师的EMBA班上做分享。第一，这些用户的浓度是超乎我想象的。因为在这几次分享当中我都遇到了用户，我一顿吹，吹完之后，我说大家提问题吧。等到大家举手的时候，说我记得哪天你们在例会上不是这么说的，今天你们的说法不一样。我一看，这是真用户；第二，得到用户的水准特别高，在腾讯的某个系统会议上，清华的EMBA课上，有一个算一个，全是我们的重度用户。我特别感动，也特别受激励。
27.另外一个，在清华的宁老师的EMBA班上遇到一个重度用户提了一个问题，他也是很大的一个媒体机构的领导。他说：”我用了得到非常长的时间，我是重度用户，我觉得得到什么都很好，就有一个问题，你们为什么对用户视而不见？”当时我觉得这个问题太严肃了，在那个场合，因为我们反复说我们重视用户，用户为中心。我说您能具体说一说呢？他提到两个需求，第一，随着我使用得到时间越来越长，你对我的行为轨迹应该是有研究的，那么你给我推荐的内容，我是一个从来不在得到看电子书的内容，你是不是应该推更多的听书给我，而不是因为我听了这个内容的听书，这个题材的电子书你也给我；第二，学习是件挺孤独的事，得到之间也不怎么有用户之间的互动，老师也没有照顾到用户的反馈，得到系统能不能做到这件事？我已经用了得到比如说学了十个课程了，你是不是给我一个表扬，让我知道你看到我了，然后你能不能给我做更精准的推荐？你能不能给我奖学金？他说我都不是为了要这个奖学金，就是希望得到说看到我了，觉得我挺了不起的，给我一个更精准的服务。以后再上这个课程，我已经是得到的好用户了，可以提前三天优先购买。你们不需要多做什么东西，但是对我来说，我觉得得到看到我了，而且我得到了相应的重视和回报。
28.说实话，这是位女士，她提问这个问题之后我觉得特别惭愧，一方面很扎心，真的是我们对重度用户视而不见。另外一方面，就觉得用户真好，我们对人家这么不重视的情况下，用户还是掏心掏肺跟你交流。那个女同学说我在单位都是逼着人家把手机掏出来，当面给人装上得到的。所以我特别感动，因为不是每个同事都会出去作这种交流，我特别希望同事们能够感受到我当时受到的情绪上的那种冲击。
29.另外一件事，这就是一个挺好玩的事，只能当个笑话讲。有一家友商来得到挖人，当然前提是一个也没挖走。他挖人的出发点是什么？他们想了一个卖点，跟我们同事说，你们得到品控很严格啊，你们多难啊，经常被总编室训。我们这儿没有品控啊，我们这儿对质量没要求，所以你咋干都行，你来不来？ 我知道很多人对于品质、对于精品这件事没那么在乎，但是我真的无法理解一家正经公司会把我没有质量控制作为我的主要卖点，来在人力资源市场上使用，以此希望吸引精英加入这家公司。我完全不能理解，真的不能理解。我特别想推荐他们一本书，就是《谷歌方法论》，谷歌的施米特写的那本谷歌的工作方法。去看看一个谷歌式的团队，一个好团队是怎么形成的。我觉得到今天为止，全中国所有公司都还应该在人力资源上，无论是对人才的重视程度还是对公司氛围的经营，谷歌我觉得仍然是一家最佳样本，所以我不是拦着你们来招人，真的人被你们挖走是我们的损失，同时也是我们没有做好，就像用户抛弃我们是一样的。
30.我们是个拼命在跑的公司，我不相信有任何人可以带公司的核心能力走，为什么？哪怕你今天是个非常核心的人，你带走的也是历史上的核心能力，这家公司离开两周，它一定已经发生了非常大的变化，这个变化你是带不走的。这点信心咱们应该有。对我们团队成员来说，保持最佳状态，如果有人挖你，没给你五倍薪酬一定不要走，这一定是欺负你。
31.我今天就介绍这么多，没什么具体事要说，核心还是大家尽自己最大的努力，带着诚意把活干好。
32.快刀：大家好，我是快刀。昨天和今天的安卓用户应该能看到我们更新的版本，里面的逻辑和之前的东西完全推翻了，完全是一套新的产品逻辑。为什么这么做呢？这个功能我们从春节前开始想了，这里面的逻辑特别复杂，复杂在不仅仅是现在前台呈现的东西，其实对公司本身和产品技术本身的话，是一个立场的转变。
33.之前那个版本更多是一个信息流和信息的汇聚，我会根据老师发布的时间，专栏的更新时间来做一个用户的信息流的排布。喜欢的用户会一直喜欢，他会忠实地使用，每天这个产品模块使用的人数大约在15万左右。
34.但是会有一个问题，当在这个阶段的话，你会发现当你推出的新的课程越来越多，用户购买的课程越来越多，那么对于用户来说，你让他再去根据老师的发布时间去盯着你，我十点半有老师更新，我去看一看，八点半有更新，再去看一看。其实对用户的时间是不尊重、不友好的。所以这种情况下，我们春节前开始做这个版本的迭代，光交互的版本，我们和设计方面的一些朋友一起，推翻了很多的形式，一直到现在为止才把这个1.0最粗糙的版本刚拿出来。
35.在做的过程中，特别是过去这一个月不停跳入新的坑，越往下走的话，产品逻辑和复杂程度会越来越高。因为我们的很多用户，他的使用习惯都不一样，我们会尽量照顾到大部分的用户。在这种情况下，其实就把它变得很复杂了。所以说1.0版本在我看来还有很多不如意的地方。
36.大家升级完之后，打开会看到我们生成了你的学习计划，点击之后我们会根据你之前的学习情况给你作一个简单的推荐课程。这里面可能会根据你之前经常打开的，包括每天听本书给你推荐几个常用的课程。在这个时候，你可以去选择你最想学习的课程，你可以把它移出去，也可以把它加进来，你想学这个专栏学两节课，那一专栏想学三节课，都可以做调整。
37.包括你在生成完之后，每天只用打开首页，点开上面的播放按纽，每天就可以按照这种计划给你执行了。你生成完之后随时可以点右上角的调整计划，调整包括每一个专栏的起止时间，因为有些课程你想重头刷一遍。我把薛兆丰的经济学课程重新第二次刷一遍，重新从第一节开始学习。这是一块。
38.说一下第一个版本有很多，为了粗暴上线很多没达到的功能，这会在我们这个月做迭代和优化。其实我砍掉了对一部分用户特别重度依赖的功能，就是WiFi下的自动下载。如果要做的话，可能我的整个开发周期在五个工作日左右，说实话确实等不及了，所以我把这个功能下粗暴地砍掉了。我会在下一个版本把它做回来，做一个WiFi下的用户自动下载功能。
39.大家会发现你把课程加进来之后，每天的学习计划你没办法调整次序，你没办法设置我是不是先听薛兆丰的，还是听宁向东的。下一个版本会把调整课程之间的次序作为一个功能加进来。当然，这里面还会有一些小的bug的优化，类似于如果是锤子手机的用户第一次打开的话，其实在那个界面上有时候会出现一个小动画的卡顿，这一块我们也发现了，正在修复这个问题。这是学习计划接下来会做几个迭代性的东西，这是一个优化。
40.另外，我会在下一个版本里把微信的消息提醒，你定完学习计划，我会添加一个微信的消息提醒，比如说固定十点开始学习，我可能会通过公众号的方式给你发出一个微信提醒，其实也是大家可以自主选择开或者关，方便给大家在比较忙的时候有一个提醒功能。
41.另外这个版本有几个新加的功能，第一是每天听本书的书单，除了之前购物车似的一两本书的书单，我们新增加了另外一种书单模式，我可以通过内容、通过图文的方式，大家类似于在App Store下应用的时候，我会先有一段描述，有内容性的东西，然后再介绍这本书有什么样的东西。
42.另外一个，是在播放设置上面会增加两个功能。第一个功能是大家要求很多的2.5倍速，这次把它加上来了。之前大家都说2倍速已经习惯了，3倍速完全适应不了，希望有一个中间态，这次加了一个2.5倍速的播放。另外，我把90分钟的定时关闭这个功能砍了，增加了一个15分钟的，之前有一个30分钟，大家觉得太长了，所以这次把15分钟加进来。
43.这一块主要是这次版本迭代的新东西，因为1.0版本会有很多意外的情况，根据手机系统的问题，或者bug问题，可能会在大家的手机上呈现不一样的地方，希望大家在遇到问题时多跟我们的客服做反馈，方便我们进一步做优化。
44.罗振宇：刚才脱不花说到挖人的问题，其实在得到挖人，确实我挺支持这事。为什么？一家好公司它长远发展一定伴随着一件事，就是这个行业里面基本上都布满了这个公司出去的人。 我就觉得其实还是我们同行不争气，你还没有成功地挖到得到的人，当然也是我们自己不争气，还没有干成我们成为整个行业的黄埔军校的规模。
45.这件事情未来我觉得大概率是一件很普通的事情，所以真的不是因为同行挖我们的人感到暴跳如雷，真的没有。挖人无非是两件事，你想得到我们内部的秘密，没有秘密，我们全都直播了，内部能说的全都说了。第二，就是挖走我们的能力，脱不花也讲了，我们是一家不断迭代的公司，现在同事走了之后过一两个月回来，你会发现你跟不上了。所以在这个疯狂迭代的时代，确实挖人用处不大。
46.今天我想谈我们的飞轮效应，为什么要谈这个问题？是最近发生了一系列的事情，尤其是最近我把我们即将上线的今年的所有内容规划，最近一直在跑，一个一个内容在过。基本上过完之后，我就知道有一件事情已经干完了，就是得到内容的品控和将来中期远期的内容规划，这件事情已经基本上做完了。我说做完不是说内容已经尽善尽美了，不是这个意思，就是跑道清楚，怎么跑也清楚，怎么往前迭代也清楚。这件事情就只需要上紧发条，快马加鞭往前跑就行了。所以，得到的内容品质问题，我相信在国内市场上已经没有什么被挑战的可能。
47.当然用户觉得我们是在吹牛，但是我们同事心里是非常清楚的，整个这套系统我们已经设计完成。所以这两天我脑子里就出现了一个新问题，就是接下来我们要解决的一个大问题，我先声明，马上我要讲的这个问题我没有答案，我不知道怎么办，但是我分明知道它是个问题。这个问题今天我抛出来，请全体同事一起思考，有热心用户愿意帮着我们思考的，也OK。什么问题呢？就是我们的飞轮效应在哪？
48.今天早上的罗辑思维节目，我讲了亚马逊的飞轮效应，当然我讲得非常粗浅，因为毕竟只有十分钟，如果你感兴趣，可以去听张潇雨的商业案例经典课，他花了两周剖解了亚马逊的飞轮效应。
49.简单说是这么回事，亚马逊不是你看到的卖书、音箱、全时超市，亚马逊根本不是干这个的。亚马逊终极蓝图非常简单，就是一切网上活动，只要是商业活动，带钱、挂彩在、听响的，所有的网上活动，亚马逊都要收税。但你说我什么看不出来，是的，亚马逊依靠的是一套动力机制，什么机制呢？就是我刚才讲的飞轮效应。
50.它制造了三个齿轮，这三个齿轮互相之间咬合，它不断地推动这三个齿轮。你就想象一个巨大的轮子，只要按照同方向不断地推动它，刚开始非常慢，但是越转越快，而且它有三个着力点，每推动一个轮子，其他两个轮子就被带动。这就是亚马逊创业十几年来一个基本的模型。亚马逊是哪三个轮子呢？我们简单地回复一下，三件事，第一，会员系统；第二，第三方网上平台；第三，它的基础设施，比如说亚马逊的云，它的快递服务等等，就是这些东西。
51.为什么这齿轮能咬合呢？你想，会员费你交得越多，你就希望在我这儿买的东西越多。因为交了会员费送货是免费的，你买的东西越多不就越划算吗？所以会员费解决了用户的忠诚度问题。用户进来之后，卖货的第三方商家就越来越多，商家越来越多，产品品类越来越多，所以用户对亚马逊的忠诚度就越高。你看，这已经是一个互动了吧。但是这两个轮子是不够的，亚马逊还有第三个轮子，这就是很多人看不懂的亚马逊的云服务，包括它的快递、物流这些服务。为什么？因为这第三个轮子，用户离不开它，第三方快递商也离不开它，你的生意规模越大，你就越没法撤出亚马逊，所以是第三只轮子驱动了亚马逊整个商业帝国的正态反馈。
52.这是亚马逊，但是我要想的是我们公司的事。我们公司如果你真要有雄图大志的话，我觉得也得需要三个轮子，但是对不起，我们现在只找到了两只。这两只是我们创业以来一直在用心说的。第一，好用户。我们的用户规模下周会突破两千万，注册用户，说实话，两千万这个数字并不大，但是负责任地讲，我们的用户品质极高。最近无论到什么场合，只要是相对高端的场合，基本上一半人，你只要一去，发现至少一半人是我们的用户。包括到国家部委，发现国家公务员很大一部分是我们的用户。所以，我们的用户品质高，这不用说，这是我们的一个轮子。
53.第二个轮子就是好内容内容，表面上看这两个内容已经互相起作用了，内容优质，用户就越高级，用户越高级，付费意愿就越强，我们就能用更高的成本请到更好的老师、制作更好的内容，按说这已经是一个正态反馈。但是，亚马逊的经验告诉我们，这是不够的。你必须还要有第三个轮子锁定，然后才能够振荡放大。
54.因为一个单独的反馈机制，内容越好，用户越多，用户越多，内容越好，这件事情一定会遇到天花板。到了一定的程度，一个逻辑肯定走不下，你必须还要再增加一个轮子，这样多出两个维度的逻辑。
55.这么说可能还是有点抽象，我说说我的难处。我们公司的难处在于，我们不可能像亚马逊那样装上第三个轮子，为什么？因为亚马逊的逻辑非常简单，用户买货，我就当然希望价格越来越便宜，送货越来越快，更重要的是货品全。我在亚马逊上什么都能买到，这样我就不考虑别人了，为什么亚马逊要收购全时超市？因为亚马逊网上商业活动最缺的一环，也几乎是它的最后一环，170亿美金收的，就是生鲜食品。把全时超市收了之后，只要是亚马逊的用户心里就清楚了，我几乎所有买东西，不管是买内容，还是买食物，我所有的消费活动都可以在亚马逊上完成，我只要交了会员费还能享受大量的折扣，这就是亚马逊三个轮子的关系。所以品种丰富，无穷无尽的SKU就是他追求的目标。
56.但是在得到这个逻辑不成立。其实网上的内容平台，或者声称自己是精品内容的平台，恨不得20年前就有了。为什么没有做出得到这样的东西呢？因为内容这个产品有特殊性，它绝对不是越多越好，因为消费内容是要花时间的。而时间对我们任何一个用户来说是刚性约束的条件，没有那么多时间，所以一个好的内容服务、知识服务的平台，货品不能无穷得多。所以搭建一个平台，谁都能上来说两句话，做个什么课程，那种事肯定没有前途，因为这和这个内容的品类的本质相矛盾。
57.得到一开始，我们什么都没明白的时候，就明白了一件事，得到做的内容是帮用户省时间的。那好，既然我们帮用户省时间，我们的内容品类就不可能无穷多，亚马逊刚才那个飞轮效应我们就没有办法照抄过来。你可以想一下，如果得到什么内容都有，我的老师就跑了。老师是有面子、有尊严的，他为什么要跟这些人在一起呢？我的用户也跑了，因为他的选择成本、选择的负担太重了。一个无所不包的内容平台，还轮得到我们得到来做吗？中国的那几个大互联网巨头早就干了，所以我们的机会恰恰不是内容多。
58.那就麻烦了，我刚才讲的亚马逊的飞轮，我们这儿就没法用。那好，问题来了，这是我向所有的同事，所有正在看直播的用户求助的地方，那我们这个第三个轮子它应该是什么样？
59.当然也不只是光提问题了，我也有一些初步的解体思路，但是我还是没有答案。就是我们要给我们的内容提供商，就是我们的老师，得到系的老师，像刘润老师，他很忙的，而且市场价值很高的，很能挣钱的。你说现在这两年我们把刘润老师按在线上干这个课程，他是干得很嗨，钱也挣着了，但是不比他原来的收入多多少。你说如果我们只给刘润老师这样的人只提供钱，留不住他的。还有像卓克，卓克的课程倒不是卖得那么多，因为他的这个科学思维课本身用户心理账户就小，但卓克基本上现在唯一的收入来源就是我们得到，这样的老师我们怎么能够长期给他提供价值？
60.请注意，像这样的人，光靠钱是养不住的。所以这第三个轮子就必须能起到这样的作用，我们能给老师提供什么样的长期而且钱之外的社会价值？可能是荣誉，可能是归属感，可能是发展前途，我不知道，总而言之，第三个轮子必须承担这个使命。
61.还有，用户，这是我们最重要的一级。对用户来说，现在当然我们的用户口碑也很好，我们提供了精品的内容。对，但是用户只需要内容吗？他需不需要社交？需不需要跟其他的得到用户见面、形成某种线下的写作关系？他需不需要我们用得到的品牌、用我们的学习资源背书他个人的信用？他是需要的。你光靠我们内容好，你是拉不住长久用户的，或者某一个时间点极容易发生脆断，中国人有一句话叫孤阳不长，让你不离婚的，绝对不是唯一一个原因，一定有很多绳牵着你。共同财产、共同事业、共同理想、共同朋友和共同的孩子都会在感情出问题的时候拉住你。因为拉住你，感情也很容易培养，很多东西会断，但是至少得有两根线来拉住一个固定的协作关系。
62.所以说到这儿，我还是坦诚地说，我没有解决方案，但是我觉得这第三个轮子这道题我们必须要破解。怎么样让得到的老师在这儿获得归属感、荣誉感、社会存在感和长久的发展通道，怎么让我们的用户除了好内容之外，这个地方还能够背书他的信用，提供他线下社交一系列的解决方案。我不知道答案是什么。今天我只是把这个问题提出去，供大家去思考，但是过去三年多的创业经验告诉我，这个问题只要提出来了，具体解决它也就快了。
63.好，最后我把脱不花刚才讲的正心诚意这件事我再罗嗦两句。最近我喜欢用一个词，叫良知良能，这话是王阳明说的。
64.什么叫良知良能呢？就是你本身一个赤子之心，任何一个人都会知道，有一些基本的道德标准，对人要诚恳，不能骗人，不能窃取别人劳动。而现代社会最大的问题就是繁衍出太的规则，以至于良知良能经常被遮蔽。
65.我就说一个最近我们发生的一个小事，因为我们经常跟书打交道，我们要选书、讲书，对书做深加工。有一天一个同事跟我讲书，然后我就问他，我说这书哪好？他说，作者很有名。我说还有哪好？出版社也不错。还有哪好？印制很精良。还有哪好？选题不错。还有哪好？文笔很流畅。我说你以上皆没有回答我的问题，我就问你这书哪好？
66.其实这个事对于一个做书这个产业的人来说，他觉得我已经回答遍了，你怎么还在傻呵呵地问这个问题呢？对，我就要傻呵呵地问这个问题，因为我作为一个读书人，我读到一本书好，我绝对不会跟我的朋友推荐的时候，我说上述这些条件的。我一定是兴奋地告诉他，这本书真好啊，给我开了一个什么脑洞啊，让我在哪个方面认知升级了，我张嘴肯定就是这事。只要你没有激发自己的良知良能，就是收到一个好东西，然后我想告诉我的至亲好友，其他的一切标准都是烟花，都可以不看。
67.最后我跟所有的同事讲一句话，这个时代赋予了我们一次机会，什么机会？就是用个人的良知良能去判断一个东西品质的机会。工业时代没有这个机会，我举个例子，上次例会我就讲了，教育部要监管全国150万大学老师，这怎么管？他就必须得有客观标准。
68.比如海尔一年卡萨第冰箱卖得那么好，必须开发出客观标准监管质量。所以对大学老师必须有论文数、发表专著数量、上课的数量、接国家课题数量等等，只能拿这些。但是我们知道，大学老师是因为专著写得多、论文写得多水平就高？用良知良能的标准，一个普通人只要有起码的知识水准，都不用跟他水平接近，可能我就是他的学生，我在他课堂上一坐，他只要开口讲一节课，我听下来马上就知道他的水平了。这不需要教育部的标准的，这就是这个时代赋予我们的机会。
69.我今天正式给同事提出来一个标准，今天我们在做任何一个内容，一个课，选一本书，你就这么想。比如说对我来讲，我就这么想，我女儿将来要大学去了，行李箱就那么点，能装几本书？我要不要把这本书还塞进她的行李箱？按这个标准来判断我们要不要做这本书？就这么简单，不要说作者有名，是哪个大学的，出版社好，选题牛，都不用讲这些。你看完了之后，你要不要给你女儿本来已经很沉的行李箱里面加上这一个塞，你觉得她该读。按这个标准去判断一切。
70.我最近经常讲一个词，外线标准不要看了，只看内线标准，这就是我讲的激发良知良能，这也就是脱不花讲的正心诚意。这是这个时代给我们的机会，这不是我们在标榜这个公司的道德，是我们有机会通过这条途径把这家公司变得伟大。其实不信你去看看，市场上所有的知识产品，我今天说一句狂话，包括最著名的大学，你真进到它的课堂，有几个老师是真的认真备课？一堂课40分钟下来，真的没有一句废话，真的没有什么私货，什么每句话都经过组织，注重学生的体验、知识获得和交付，他觉得学生给我40分钟是他生命中宝贵的40分钟，我要对得起他。有哪个大学、哪个教授、哪个教室里面真的做到了这一条？如果做不到，他们做不到，这就是我们的机会，我们真的是可以把内容一个字一个字写下来，开策划会一遍一遍打磨，进录音棚一句话一句话地抠，这就是我们的机会。那么好的大学都做不到的事情，我们居然可以做到，你不觉得这很神奇吗？这是时代给我们敞开的一条裂缝。
71.每年中国出十几万种书，哪本书他问过自己，我真要写这么多字吗，我真有那么多洞见吗？我能不能为我的读者少花时间，少写几个字？他们问过自己这个问题吗？他们不问，这就是我们的机会。所以，所有的同事，我们不是说不看数据，也要看，但是决定我们的产品，决定我们要不要出手，只有良知良能、正心诚意，这才是我们的机会。拼流量、拼技术、拼运营，可能我说的技术不是我们的APP的那个技术团队的技术，是指各种做数据、分析这种技术，我们肯定拼不过那些巨无霸的公司。但是，过去三年在移动互联网的红利已经消失的时候，怎么就冒出得到这么一家公司呢？不是我们的创始人牛，是因为在某一个领域，那些头部公司都在穿皇帝的新装，本质上什么都没穿，我们只要穿上一件裤衩，我们都能赢。这就是我们的底气和信心的来源。
