华与华泸溪河直播笔记
连锁经营必须干加盟，草根生意和大环境没关系，能干到世界第一 | 华与华x泸溪河直播笔记
原创 魏超 卖货广告 2023-08-30 22:03 发表于上海
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泸溪河大掌柜 黄进，第一稿画的跟黄总一样，但他想改的不一样。
第1部分：第3位从三轮车卖到产业链的华与华客户
第一位，N多寿司老板；第二位，大窑汽水老板。
96~97年，做批发面包，学徒时骑的破三轮车、新的买不起。烘焙的3个十年，第一个作坊式，批发面包送到学校，利润低，追屁股要账，帮表哥干；17岁自己创业开门店在郑州，后场做前场卖，面包干没放油-没技术，干了半年没赚到钱，白天当老板晚上睡地板；20岁之前想做技术的老大，各地去打工学手艺，那时候技术很封闭，台湾技术刚过来，只能靠勤快，又开始创业开店-还是在郑州，有了技术消费者开始复购，江西面包人跟温州人一样，哪里有生意就去哪里，跟蒲公英一样。
2013年开始做泸溪河，西餐炸串牛排……都干过，20年时间干了100家店，现在360家直营店，以前单店很大，产品很多，很难标准化，要做精做简。
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老家有很多烘焙大军，做桃酥很有名，开始考虑为什么不能品牌化？没有连锁经验、品牌概念。家乡有一条泸溪河，喝它的水长大的，在南京落地，省会城市、文化底蕴深厚，开始品牌化，不卖隔夜产品。
定桃酥品类，桃酥是国饼，东西南北说到桃酥都知道曾经吃过或者听说过，大家都有记忆，老少皆宜，认为这个品类是有机会的，会是我们的拳头产品。糖、油、劲道面粉、鸡蛋…要塑，要有糖，不能脱离老口味又要适应当代人口味，关键在于工序、手工、专属面粉劲道、新鲜鸡蛋、特殊产品的糖、烤炉……最终8道裂痕。
15年建中心工厂开始标准化，人们对桃酥的喜爱程度超乎想象。中式点心很多可以重新做一次，传统的不够极致。从中式糕点，细分出中式茶点。现在全国9个工厂，实现新鲜配送+店里现烤，店到哪里供应链要跟上，短保-3-5天。
第2部分：门店当菜单，话语要简单，顾客不用咨询就付钱
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很犹豫很徘徊，前些年有个观点：重要的是自己怎么想为主，现在更多是看消费者怎么想，华与华了解消费者。一定要消费者知道你是卖什么的，以前很像沪溪河，用规矩的字一目了然降低传播成本。错落有致感觉好看有审美，但不是消费者的阅读习惯。
门店让顾客更明白了。华与华开始工作，一个团队做超级符号，同时另一个团队到店里做持续改善-让门店自己会说话，最理想的是没店员顾客自己拿走付钱。做快消的在别人店里卖东西，拼命做东西做助销道具抢注意力，自己开店反而大量浪费资源。国际品牌做得比较好的，是优衣库，机关算尽。门店改善第一次销售增长了30%。
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店面的元媒体：自己是最大媒体，把店做成立体菜单，4个电视屏幕卖畅销top6，顾客不用问就会看着卖。你卖东西，顾客不知道买什么，你让他买什么他就买什么，购买理由、购买指南、购买指令，比如莆田餐厅-多头蛏，8种吃法一次点俩，给指令是非常重要的。迪士尼老板，消费者是盲从的，要降低他的决策成本，桃酥尝试成本是很低的。店面也是看板，快消包装也是看板，丰田生产方式的可视化看板管理。
自己内部伙伴也把很多问题搞清楚了。之前新品、流程的培训也没有那么细。对内、对外都很清楚，你家什么好吃？有什么新品？开了很多年的店也是这样问。餐饮的菜单比泸溪河做的好。13年做西贝，第一个做了iloveyou，第二做了必点，做莆田做了莆田10醉，10醉的菜可以换的。
话语体系要简单，还要对店员有用，随时都能运用，最后效率就提升了。一个是逻辑一个是修辞学，大家经常搞混。所有的广告都是修辞学，原来大家喜欢定位是xxx，中式糕点领军品牌、全北京更受欢迎的面包店，定位是名词词组，动词才能带来行动，最到更打了六折就没用了，其实要换别的路了。
第3部分：草根生意的哲学，以及连锁必须干加盟
定心：定心是最难的，很多东西没有想清楚就乱来，导致团队徘徊。华与华今年上半年增长14%，全年预计15%-20%，去年全年降了不到4%，和疫情前上门客户量断崖式下降，西贝今年利润又创新高，我们都是草根，都是靠自己聪明才智和下苦功，和大环境没关系，劳动人民之间大家都要生产、劳动，劳动成果要交换，这就是中国经济的最稳固的部分，这生意别人也看不上，没人来找你麻烦，赚钱越慢越少就越久越安，难做别人就不想做，你是祖上有青烟，掌握了这门手艺，傻子过年看邻居-老觉得别人过得好，儒家思想的不外慕。
黄总：无奈到热爱，早期赚不到钱，睡地板。华板：你也是矫情。认怂了就好了，中式糕点做到世界第一就行了。
华板已经五十知天命，也就在咨询这行感到世界第一吧。1993年，300元工资，住到工厂宿舍18人间，工厂外一片黄土，以后肯定飞黄腾达今天如此落魄好奇转折点在哪儿，身无半文心忧天下，那时候心比现在大多了。
2周前去新加坡，给高中生讲了儒家思想，提问水平高都是真问题，国内都是质疑或者挑战。止：止于至善，至善的地方就是像回到家里，哪儿也不想去了，就定了。定：定的是志向，小的志向是把咨询干到世界第一，更多是重写广告学…静、安，就能高质量的思考，最后得，得到成功或成仁，志向就是做这件事，成功或失败都行。
怎么做到不贪心，不动心，只做自己的舒适区，对外物没有任何兴趣。也不需要让每个人都高兴，不要做乡愿，德之贼也。立场坚定斗志强，爱憎分明不忘本，不怕得罪人，只关注跟自己好的人。
慢就是快，还是想快，是句假话；吃亏是福，是不想吃亏；吃小亏占大便宜，就是想占大便宜。慢就慢，少就是少，吃亏就是吃亏。慢就慢嘛，要知行合一，就通透了，就自由了，进入了自由王国。乱不得，贪巧求速，动作要少、流程要少，少举事，只做关键的事。
一定要做加盟：不做加盟，1000家店就是天花板，麦当劳的加盟还是最先进的模式。
重视品牌只是一个说法，之前的客户还单独请了一个品牌公司，理解不一样，认为华与华做咨询的、做策划的，不是做品牌的，他有自己的分类逻辑。
B2B最重要是让客户上门，要做强大现场，也是道场，华与华通过公司和活动。
09-10年，焦虑症，之前过劳，一年飞200趟+用脑过度，呼吸都需要力气……持续吃药一个半月就好了，药不能停都是血的教训。
文化母体抱拳礼，传播中国抱拳礼文化，最后使壮大母体-未来行抱拳礼的人越来越多，因为蜜雪冰城冬天堆雪人的也会越来越多。
去年8月到美国，在斯坦福看到一个雕塑，盘着的一条蛇，实际是罗马柱，用蛇和罗马柱的符号做了一个叠加，作者是一个中国人，拍给华楠，积累了一定量会办展览，第一件作品是送给西贝贾总的。未来会在抖音卖。都说华与华low、简单、直接、粗暴，给你玩玩真正的艺术看看。
西贝华与华10周年，9.19下午两点到晚上大概八点，全程直播。
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