做到销售高手一定要能准确抓住客户购买信号而有力逼定

成交是整个销售工作中的关键时刻，掌握建议成交的时机是一门艺术，要把握好这个分寸有力的逼定客户成交。

一、观察并找到客户购买信号

客户有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，顾客自己也许并没有强烈的感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但是他的语言或行为会告诉你可以和他进行销售了。对于咱们销售员来说，准确地把握时机是相当重要的，客户没有发出购买信号就说明在咱们工作还没有做到家，产品或者房子没说到客户的兴趣的重点也就是强烈需求，还需要进一步刺激而不宜过早的逼定。

客户购买的信号有很多，比如以下几种。

购买信号1：

当把产品或者房子有关细节以及各种交易条件说明白之后，客户显示出认真的神情，而且销售员所提出的交易条件与竞争对手的条件相比较时，你就可以询问他的购买意向和需求了。

客户购买信号2：

以种种理由要求降低价格有没有别的优惠政策。这是非常有利的信号，此时客户已将产品的支付能力进行比较，要求价格上的优惠是每一位有购买欲的客户所要做的，这时候不能轻易让步。要判要顾客是否确实想买而又存在支付上的困难，如果不是这样，你的让步或许会让顾客兴味索然。这时不妨先回避要与不要的焦点，而反问对方要多少

，根据客户需要数量或者面积来考虑折扣与价格。这样会给顾客一个你比较认真地对待这一问题的对象，同时又很灵活，觉得自己有希望得到价格上的优惠，而会觉得自己是买的便宜货，从而估计你也许还会降低，产生后悔情绪。

客户购买信号3：

主动热情地将销售员介绍给别的人或其他的朋友。虽然这时会觉得有一点挫折感，因为你的一系列努力介绍没有马上兑现成销售，但这也是有很有成绩的。一旦客户将你和产品介绍给其他人做参考，这不是坏事因为这样成功率可能大大增加，因为这位客户一定想让别人赞同他的看法给点建议，那么客户就会努力帮助咱们做推销，这时咱们先沉默一下，看看他朋友或者别人给什么建议。

客户购买信号4：

要求咱们详细说明产品或者房子时的要求，交房时间或者后后期物业服务。这个情况下销售员除了耐心详细地说明外，还要诱导客户提问，以打消客户的顾虑，使客户迅速做出决定。有时顾客会就你已经解释过的某些问题反复询问，千万不能急躁，而要耐心地回答客户问题。

客户购买信号5：

主动跟咱们沟通有关产品或者房子的情报和资料。这说明顾客潜意识中已经接受了咱们的产品或者房子。如果竞争对手情报中有些对已不利，也不要急于纠正先认同客户的说法，然后充分地向顾客展示咱们的产品或者是房子与竞争对手的差异化。

客户购买信号6：

对别的产品或者楼盘不满意。这是咱们成交的好机会，不能过分附和顾客，批评其他楼盘或者产品（这个很好懂，过分打击对手会让客户反感还降低咱们的素质形象）其实咱们只要适时的时候把咱们产品优势放大就行了。

客户购买信号7：

对销售员的接待态度明显好转的时候。这说明客户已经信任咱们并愿意听取建议，这时就可以提出交易条件，询问顾客的购买意向了。

客户购买信号8：

客户的反常行为怎么处理。当咱们的客户感到犹豫不决时往往会通过不同的行为表现出来，这就要销售员平日要善于发现、捕捉顾客不自然反常的行为动作。比如说，忽然变换一种坐姿；下意识地举起茶杯或着下意识地摆笔、手表等；眼睛看着产品的说明书或者样品或者销售员长时间沉默不语；身体靠近销售员；询问朋友的意见等。

客户无意识地向我们发出了这么多信号，以及判断、把握时机、机不可失，时不再来。当然这种判断力是需要经验的，时间长了，一定会判断的出来。