职场人，来学一学这项助你升级的利器吧-确定方案篇（中篇）

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董晓闲

摘要：本文讲解确定方案的一些方法

在系列文章的上一篇文章中，晓闲谈到了确定方案时存在的一些忌讳，在这一篇中，晓闲要将主题进一步具体化，今天，晓闲要谈论的主题是确定方案都有哪些方法。

晓闲按照自己的经验与心得总结了2种方法，晓闲认为，这两种方法能帮助我们确定很多棘手问题的比较理想的方案，帮助我们解决这些问题。

1.寻找动因指标

寻找动因指标是指在制定目标管理的方案时，通过对目标的各个关键阶段进行管理，针对预期完成的目标的各个步骤进行管理，最终为每一个阶段都制定一个相对合理的方案。

因此，可以说，寻找动因指标这种方法是通过对目标的整个执行过程中的每一个关键步骤的把控来实现的，这种方式主要针对步骤型问题的方案制定来讲的。

在寻找动因指标时，我们要把握其中的2个关键部分，分别是阶段成果指标和重要行为指标。

其中，阶段成果指标是指在完成目标时，我们需要在每个阶段达成的结果，主要是针对不同的阶段而确定的。

只有我们实现了阶段成果指标，我们制定的目标才能够实现。

而重要行为指标是指为了达成一个阶段成果指标，我们必须要采取的一些行动，主要是针对操作过程而言的。

而只有我们满足了重要行为指标，我们才有可能实现我们的阶段成果指标。

对于阶段成果指标与重要行为指标二者之间的关系，我们可以用一个例子表达出来。

比如挣钱这件事，如果我们希望“来年挣一个亿”，那么，挣一个亿就是一个目标，而目标的周期是一年。

其中，为了保证在未来的12个月内我们能够挣到一个亿，那么就要求我们每个月挣833.4万。

这里，每个月挣833.4万就是一个阶段成果指标，换句话说，就是只有满足了每个月833.4万的阶段成果要求，你才能实现明年一个亿的目标。

当然，晓闲必须要指出，在现实情况下，挣钱一般都不是每个月挣的一样多，而是有多有少，有时候挣的非常多，有时候会亏损。不过为了说明问题，晓闲将问题简化为这样一个比较简单的情境。

而为了保证每个月挣833.4万，你需要把这个阶段成果指标具体到一些具体的行动上，比如董事会在今年年底换将，找一位行业内最擅长提升公司管理效率的首席执行官；比如在第二个季度的第一个月加大营销投入，增投周期达半年时间，投入总资金比过去提高15%.....总之，就是采用各种手段保证每个月都能实现833.4万的销售额。

所以，重要行为指标是一系列重要的行为，是为阶段成果指标服务的。

具体说来，在阶段成果指标中，我们要把控其中的时间节点，即到哪个点时，我们就应该实现了某种固定的阶段成果指标，因此，在确定阶段成果指标时，我们要确定好其中的关键节点。

而对于重要行为指标而言，我们需要把握要采用哪些具体的措施来操作，只要将方案落实到具体的措施时，我们才有更大把握保证完成阶段成果指标。

比如我们参加马拉松全程比赛，如果我们的目标是6个小时内跑完，那么我们可以将每85分钟跑完10公里作为一个阶段成果指标，而为了保证能够达成阶段成果指标，我们需要时刻保证自己的体力有所保留，保证膝盖无异常，保证呼吸无异常。

这里，如何做到每时每刻保证体力有保留、膝盖无疼痛、呼吸均匀就是我们的重要行为指标。

那么问题来了——对于不同的情境，我们该如何确定阶段成果指标和重要行为指标呢？

对于阶段成果指标的确定，我们需要根据不同对象的流程来寻找。只要我们能够找到解决问题的流程，我们就容易确定阶段成果指标。

在确定阶段成果指标时，我们要根据自身的情况，为阶段成果指标约定好阶段成果的结果、截止时间和标准。

比如在销售业务推广中，销售的步骤有定位客户和联系客户等几大步骤。

针对步骤一（定位客户），我们可以定下这样一个目标：在3个星期内，找到100家采购食用级猪油的工厂。

这里，3个星期就是截止时间，也就是说任务必须再3个月内完成。

而结果是找到100家以上的工厂，其中的标准是工厂要采购食用级猪油。

而在确定重要行为指标时，我们需要把握达成目标的方法，重点落在如何实现结果阶段成果指标上。当然，我们还需要对方法的执行有一定的要求，一般我们需要规定方法执行的频率与时机（或场合）。

其中，方法的选择需要根据不同的情境与对象进行选择。比如在销售中定位客户时，最重要的工作就是搜索客户名单，我们可以选择的方法很多，比如论坛会议名单法、网络名单法、区域搜索法、行业网站搜索法、网络群组（QQ群、微信群等）、发帖法、客户转介绍等若干方法。

根据自身情况，我们最终选择了的方法是网络名单法、行业网站搜索法、网络群组法和发帖法等4种方法。

虽然方法被确定下来，我们还需要确定方法执行的频率与场合。

其中，我们可以确定执行的频率参考如下的形式。

网络名单法是一周进行一次；行业网站搜索法是每天查找10家公司；网络群组法是每周搜索3个群并加入至少1个群；发帖法是每周发2次帖。

而关于执行场合，我们也要选择正确的场合，其中，网络名单法一般多见于百度文库等综合性知识推广平台；行业网站搜索法要求你找到猪油及猪油下游行业中最专业的多个行业网站，并在这些行业网站上搜索相关信息；网络群组法一般是发生于微信群与QQ群中，需要你使用微信和qq进行操作；发帖法一般多发生于百度贴吧。

2.进行事前推演

事前推演，是指，在解决问题前，先找到可能的核心问题，并最终解决问题。

要想找到隐藏的最核心问题，我们需要采用麦肯锡意识的方法，即针对问题的背景情况和对问题的合理分析，提出初始假设，并验证初始假设，一旦初始假设得到验证，我们就找到了相应的问题。

这一方法特别适合于新问题的解决。

对于从未遇到过的问题，如果我们希望以最快的速度、最低的成本解决问题，首先我们要找到导致问题发生的根源，一旦找到了问题的根源，我们就能够很快找到相应的解决方案。而如果我们找不到问题的根本原因，那么我们就难以找到解决问题的合理方案。

如果在不清楚问题根源时贸然行动，即使我们能够找到一些解决方案，我们也只能解决一些次要问题，其中，最关键的问题依然得不到解决，对达成目标而言影响是比较有限的。

使用初始假设法，我们可以找到问题的根源，而且，在找到问题根源后，通过初始假设法确定“如何解决问题的根源”。

那么，初始假设法到底该如何操作呢？

A.界定问题

在界定问题时，你需要梳理清楚存在的问题的关键细节。

关键细节是指潜在问题的主题、背景信息与未解决的冲突问题。

其中，主题是指我们需要谈论的某个主题对象；

背景信息是指与主题相关的一些重要信息；

而未解决的冲突就是存在的矛盾，是我们需要解决的问题，这里的问题还不是最核心的部分。

比如在装卸货时，我们经常会遇到卸货少货的问题，即装货的数量大于卸货的数量，且装卸货数量之差不合理。

此时，我们并不能判断清楚到底是什么问题。

但此时，我们已经可以开始界定我们面对的具体问题了。

其中，主题是车辆卸货；背景信息是已知的装货数量与卸货数量；冲突问题是磅差异常，其中磅差是指卸货数量与装货数量的差值。

B.结构化

在清楚了问题的关键细节后，我们需要根据一定的结构逻辑对问题细节进行梳理，一般我们能够采用的结构逻辑是流程、组织框架、具体逻辑等内容。

其中，流程是指解决问题时需要采取的步骤，比如开展业务的流程通常是定位客户、联系客户、邮寄样品等几个步骤，每个步骤都是流程的一部分。

而组织框架则针对组织的不同部分进行描述，比如，在一个公司中，不同的部门就是组织框架的一部分，比如行政部、销售部、采购部等。

而具体逻辑则是指按照逻辑对组织框架进行区分，比如针对空间，我们会分析不同的国家、省份、城市等；针对时间，我们会按照上午、中午、下午和晚上等形式进行划分；而针对某些是非选择，我们会用是与否进行划分，比如吃了午饭和没吃午饭。

我们应该根据主题对象的特征，选择适当的结构逻辑进行结构化，如果主题对象属于具体逻辑型的，就应该选择具体逻辑型的结构化方式。其他的亦然。

磅差问题就属于具体逻辑型的问题，晓闲通过结构化，找到了磅差过大的几个潜在原因，如图1所示。

图1 磅差原因分析结构化图

一旦我们完成了这样的一个图表，结构化的任务就完成了。

在结构化问题时，要把握MECT原则，即不同问题都要相互独立，并且要穷尽所有的潜在原因。

实际上，地磅问题、运输问题、残留问题、被动手脚都是指不同的问题，并没有重叠；而且，这4个方面已经基本代表了所有的可能原因。

C.初始假设

在完成了问题的结构化后，我们需要提出一些初始假设。

初始假设的原理是：我们假设原因是A，那么如果问题的根本原因真的是A（即A真的成立），那么会出现的结果B是什么。只要后续我们能够证实B确实出现了，那就表示原因A一定是存在的。

换句话说，如果问题的原因是A，那么由于A的存在会导致结果B，一旦B出现了，那么一般情况下，A也是成立的。

这里，晓闲还是用上面的例子来描述。

如果磅差不合理，晓闲可以首先假设磅差的根本原因是残留问题。而一旦出现残留，会导致磅差出现，但需要出现多大的残留才会导致过大的磅差产生呢？

所以，这里的初始假设应该是假设出现了过多的残留，即假设残留过多，而残留太多，导致磅差很大。

D.验证假设

在提出了假设A后，我们需要对实际结果与假设的结果B进行对比，如果二者比较符合，就说明假设成立，问题的根源就是原因A。反之就说明原因A不成立。

就上述的磅差过大的问题，我们已经提出了一个初始假设是残留过多。

为了验证残留过多是否合理，我们需要获得相应的证据。

只需要让司机拍卸完货的车子罐子底部的照片和卸货口的照片即可。

残留有一个比较基础的判断方法：通常罐底和卸货口的残留的多少代表残留的多少。

如果完全看不到罐底和卸货口的残留，那么就可以基本判断残留不存在。

而如果残留非常多，那么整个车子的残留一定很多，残留久是磅差过大的主因。

当然，是否还存在其他原因，还需要我们再通过初始假设法进行分析。

而如果罐底和卸货口确实也存在一些残留，但看起来残留不多时，经验欠缺的人可能不能判断残留的多少，此时，就需要找最专业的人帮忙判断残留的多少。

我们通过以上四个步骤，就能够确定问题的主要原因是什么。

而一旦我们确定了问题的主要原因之后，我们就能对症下药，很快找到比较好的解决方案。

以上2种方法就是晓闲总结的确定问题方案的最佳方法，只要能够活学活用这两种方法，我们就可以很快找到很多问题的解决方案。

需要说明的是在寻找问题的解决方案时，不要将两种方法完全分开使用，我们可以根据具体情况将这两种方法结合起来使用，两种方法结合起来使用的效果更佳。

在系列文章的下篇中，晓闲会谈论确定方法的具体操作步骤，欢迎对目标管理感兴趣的朋友继续关注晓闲的问题。

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