【创业专题三月征文】别小看“冰糖葫芦”这样的小生意，降维攻击下有
我爹是个铁匠，我从小看着他一年365天都起早贪黑地打铁磨刀钉马蹄铁，然而日子过得紧巴巴的；
后来在我爹四十多岁的时候，可能是他厌恶了体力劳动的辛苦，也确实看着我姨夫那段时间开大车跑长途挣了钱，我爹拿出家中所有积蓄买了一辆汽车开始跑长途，然而日子依旧过得紧巴巴的；
再后来，他承包过鱼塘、开过饭店，始终都是挣一块花一块……日子从来就没有脱离过紧巴巴的状态。
为什么？
我曾经一直在思考这个问题，不说好的“勤劳就能致富”吗？
铁匠眼中的财富，永远只是铁匠所谓的“财富”
后来一本书和一个帖子启迪了我。
在2014年，甄选过很多项目后，恰好各种风云际会，我操作了一个项目，几乎没有投资启动资金，三个月不到四个月时间，盈利七万多元。
看到这个数字，你可能会觉得，这点钱有什么值得夸耀的呢？
然而对我而言，我找到了我爹一生只能小康、无法致富的关键。
下面先分享这个项目，最后揭秘这本书和这个帖子。
2014年，这一年，因为微信的出现和4G技术的成熟，移动互联网创业正成为当时年轻人创业的主流声音。
我也不例外，一直在寻找互联网行业有没有什么机会？
基于上述那本书和帖子的观点，很多项目都被我暂时搁置了：
表姐在开服装店，淘宝店卖女装？竞争激烈且并不喜爱，PASS！
通过自建网站、百度知道等做淘宝客？不懂网站技术，一修改代码就是三五百，而且那个时候网站推广竞争也不小了，做了一个月，PASS！
推广甲醇汽车改装器？国家政策不明晰，折腾了一个月，没什么效果，PASS！
我妈说以她近二十年的餐饮经验，她来卤猪蹄卤鸡爪啥的，我来做外卖？虽然美团啥的那个时候正火，各种补贴！但是我觉得流量和渠道掌握在别人的手上，很没有安全感，PASS！
……
就在这个时候，认识了一哥们儿。名字就不说了，因为项目原因，咱们就在文中喊他“葫芦兄”吧。
葫芦兄文化程度一般，但有一项优势：家中爷爷制作糖葫芦十几年了。
爷孙俩每年入冬开始做糖葫芦卖，卖到来年开春，就停下，再做别的挣钱。
以往的操作方式是，爷爷每天一大早在家中熬糖浆穿果子做糖葫芦，做到八九点的时候，葫芦兄吃完早饭把这些糖葫芦穿在靶子上，开始沿街售卖。去公园门口，去商业街，去美食城门口……
一般到下午天黑回家，好的时候一天卖七八百串，差一点怎么也两三百串。平均一串2块钱，可是利润高达80%到90%。
图中人物非“葫芦兄”，只是为了表达卖糖葫芦的状态
但是，确实就是辛苦！
葫芦兄要走一天的路，而爷爷早上做了糖葫芦，稍微休息一下，就要去买山楂果子、清洗、晾干、上串……
就这么个不怎么起眼的小生意，每年冬天三四个月，葫芦兄和爷爷两个人在这个上面挣七八万！
葫芦兄遇到我的时候，正在发愁，因为往年这个时候他正在挣大钱，可是今年他摔跤跌伤了腿，看是挣钱的机会却没法挣。很是心痛。
和他聊到这个项目，我得到这样几个信息：
一、当时的糖葫芦基本都是自己做了自己卖，因为做这个行当的人，文化水平基本上都不怎么高；也有专门在食品市场做批发的，但是游街走巷贩卖的人一般不会去拿货，因为影响利润。
二、而不会做糖葫芦的，去食品市场拿货的也比较少。因为糖葫芦的山楂果子本身不好挑外观上看不出果心好不好，而且经过裹糖水过锅后更容易坏；而糖葫芦的糖衣，一天卖不完，第二天就容易化，顶多三天。一串糖葫芦有一个烂果子，顾客就不会愿意，搞不好还会来摊上找你砸摊子。更不用说糖衣都化了还怎么卖？
而葫芦兄的爷爷十几年做糖葫芦经验，让他家的糖葫芦基本上不会出现烂果子的情况，糖衣也能保证起码两天。
三、糖葫芦的利润之高，只要降低损耗，利润怎么都在80%以上。
当时我就眼前一亮。
通过我和葫芦兄的一番研究，结合我之前做工艺品批发零售业的经验，我们定了这样一套新的糖葫芦营销策略以及各自的分工:
葫芦兄的爷爷：负责糖葫芦的制作，同时开发多种品种和口味。
我们当时认为，糖葫芦的标志就是“酸酸甜甜就是我”，所以，所有口味偏酸的食物都可以裹上糖浆。
结合成本，开发了诸如猕猴桃、橘子、苹果、柚子等口味，甚至私下还制作了比如酸萝卜条啥的类型。哈哈哈，很有趣。
不过后来才发现，别的城市甚至还有做红烧肉糖葫芦的。真是大家各种脑洞大。
葫芦爷爷的任务就是，随时保证每天9:00到晚上19:00之间，五种上线品种有最低库存量。
我：负责市场开发。
在公园、商业步行街、美食城、集中商圈，有年轻人身影的地方，就有我的脚印。专门找各种小百货商店、街边的报刊亭谈铺货。
我们来给免费铺货，老板只需要把插着糖葫芦的糖葫芦靶子放在柜台上，滚动式结款。
终端零售卖得好不好，看陈列！
葫芦兄：负责货品调集和配送。
所有谈成合作的老板，有微信的加微信群，没有微信的加QQ群。老板只要糖葫芦快没货了，群里发个截图，然后葫芦兄就立刻从葫芦爷爷处调集最新鲜的糖葫芦，1小时以内送到。
运营方面，我们做了三方面工作：
一．营销方案
做批发的要诀就是给终端把利润留足！
一只糖葫芦需要8枚山楂，一支竹签，一层糖浆。
做糖葫芦用的山楂，不大不小的，差不多一斤四十个左右，我们去蔬果批发市场能拿到2.5元到3元一斤。
竹签不值钱，几块钱一大包，一根就几分钱。
最后糖浆里除了冰糖，还要加上一些柠檬酸、食用明胶啥的添加剂，成本差不多在一串不到2毛钱。
后来还要在上面粘一层芝麻，也没有多少钱。
总体算下来，一串糖葫芦算上损耗，成本差不多也就在9毛不到一块钱的样子。
零售卖多钱呢？
地段不同，价格不一样。
但是，起码卖2.5元（比如晚上快打烊了，给钱就卖），最贵的地方卖8块。差不多平均都在于5元左右。
我们给终端老板的供货价是多少呢？
统一供货价：一支2元。
也就是说，我们的利润在40%-50%左右，终端老板的利润平均在60%以上。
卖一支糖葫芦，抵他们那时候卖3串台湾烤香肠，5瓶康师傅纯净水。
二．终端激励政策
很多老板刚开始不敢卖，我们承诺，我们免费铺货。
如果第二天卖不掉，我们只收卖掉的糖葫芦的成本，卖不掉的我们免费回收。
好像只有两家老板，让我们回收了总共大约九十多不到一百串糖葫芦，扔掉。价值八十多块钱。
但是绝大多数老板一旦开始卖糖葫芦，都会被这个东西的高毛利所吸引，而且对他们没有风险，销售过程简单，几乎无售后。
后面自己开始主动补货。
当然，这个过程，对终端门店的甄选是一门功夫。
生意不好，有的门店是位置问题，有的是门店的产品选品问题，有的门店则是老板就长了一张五行缺钱的脸……这个真的是靠自己的经验和判断。
除此以外，每天晚上在群里公布当天补货数据，销量前三的店铺老板，葫芦兄当场包现金红包，红包上写上老板的名字，第二天补货的时候，把前一天的红包给老板带过去。按照货款的10%-30%来发红包。
每天晚上将包好的现金红包拍照发到群里。
那个年代，终端店面老板都还不会用微信红包啊……其实也就两三年，观念变化如此之大！
其实，如果是现在，人人都有微信红包，应该比那个时候发照片更有鼓动性吧。
很多百货店的小老板，平时哪里玩过这种？
看见真金白银的，虽然红包里钱不多，但是每天都能拿到前一天的返利，一个个嗷嗷叫。
有个老板恨不能把自己收银台直接用糖葫芦堆满。
刚开始，只要有老板愿意把糖葫芦靶子放到他店里，我们是免费铺货。
后来有的老板要压的货越来越多，我们就最多免费铺三把，其它的部分，老板最起码自费购买糖葫芦靶子。
一个葫芦靶子我们15取货，25铺给老板。还是有很多老板愿意。
三．UI设计
因为我们的糖葫芦基本都是商业繁华区或者偏高端的美食城，以前那种塑料纸一裹的包装显然太LOW。
我们专门找广告公司一个朋友，设计了半天，最后决定还是用牛皮纸袋包装，上面的广告语是针对年轻人的：
“喜欢酸的甜，就是真的我。”
而且主色调除了牛皮纸的本身卡其色，图案多用明快靓丽的粉色和绿色。
我们的包装比这个大气，可惜现在找不到样板了
现在这种包装你可能觉得不是多稀奇，但是在两年前，我们的包装在西安很多条街都非常具备辨识度。
可惜当时没有留下照片，现在说出来好像感觉不到。
我们当时还想着把这个包装袋搞成女性身体的曲线那种形状，类似于可口可乐瓶子的形状。后来做了个样品，并不觉得很好看，成本还增加了很多，作罢。
生意最好的那段时间，我们本来还打算把糖葫芦靶子也做个升级，最后考虑到这个玩意儿就是一冬天的生意，也搁置了。
四．其它事倍功半的努力
当时我追求逼格，还写了好几篇有关冰糖葫芦的软文，找本地一个小V发了，可惜水花都没看到……
第二个月开始，我们就招人跑腿送糖葫芦了。做了专门的糖葫芦主题的帽子，好像也看不出来对业绩有什么明显的提高。
中途还尝试过积分卡，买够10支送一支，其实也没什么卵用。步行街这些地方，人员流动很大，几乎没有人说奔着为了多吃一根糖葫芦，专门去什么地方买。
……
不过都是经历和收获吧。
说说这次创业的盈利情况。
因为第一个月我们说定以后，几乎就是我们三个人弄，没什么人员成本。
陆陆续续投资了六十多个糖葫芦靶子，生意好的店放两个，生意一般的店放一个。
大淘宝上的图片。糖葫芦靶子，差不多就长这个样子
差不多第一个月结束的时候，我们就发展了十多家稳定的糖葫芦下线代理，平均每家店每天出糖葫芦都在将近200支。
每天葫芦爷爷就要做2500多将近3000根糖葫芦。
第一个月下旬，就一直开始招人，和葫芦爷爷一起做糖葫芦。
等到第二个月，两个人生产，三人配送加解决售后。
我开始不跑市场了，专抓产品质量。
小作坊式生产的弊病，一旦起量，就会很明显，葫芦爷爷之前一天做500根糖葫芦的时候，质量很好很稳定；等到一天生产超过3000根，很明显出现坏果现象；再多，连果子大小统一都不能保证了。
我和葫芦兄的合作就从这里开始有了分歧，我主张要正规化运营，但是葫芦兄和葫芦爷爷都认为这个生意只是一冬天的生意，没有必要正规化。
因为之前合作的时候，我算是就带了个脑子就入伙了，所以只有20%的股份，葫芦兄50%，爷爷30%。（那时候真的是不懂股权和合伙制）
正规化运作，他俩都反对，我就根本没有发话权。
从第二个月招了人开始，我就到处救火，一会儿让去买材料，一会某个店老板投诉产品质量有问题。
第三个月开始，慢慢有了竞争对手出现，几乎照搬我们的所有商业模式，但是我们当时还在争吵要不要正规化？
现在想来，可能是因为糖葫芦确实利润高，以及之前的客情到位了，这些店老板就这样磕磕碰碰合作，居然也一直坚持到了来年开春。
第一个月我分了1万多，后面两个月每个月都是2万大一点，第四个月只分了6000多块钱。
总共在这个项目上，四个月挣了7万多一点。
讲真，比在西安上班强多了！
大概是因为在这个项目里，我确实没有核心的贡献，第二年葫芦兄就自己闷声发财，没再联系我。这个，在商言商，咱也能理解。
不过侧面打听了一下，葫芦兄第二年打算正规化运营的。
哈哈哈哈，结果注册了公司，工商、税务、消防、防疫、卫生都来了，然后卫生防疫什么的，各种不合格！葫芦兄一气之下，把公司又注销了，依旧小作坊式闷声发大财。
从这个角度上说，创业路上，我还是图样啊！葫芦兄当年是对的。
不知道现在情况如何。
总结一下：
现在回答一下文章开头提到的一本书和一个帖子给我的启示。
一本书是《富爸爸，穷爸爸》，罗伯特·清崎著。
书中观点之一：要做能够时间自由的事情，才是财务自由的前提。
否则，就像我老爹一样，成为踩着脚踏板的老鼠，踩一下，有肉吃，不踩就饿肚子。打铁、开车、开饭馆，都属于这种用时间换钱的项目。
糖葫芦这个项目，确实也有一些局限性，季节性太明显。
否则，如果真的能一直做的话，开发一个客户就多一个客户；很快就能从事务中抽身出来，有专业的业务团队跑业务，我来思考战术层面的事情。
不过在这个项目中，还是感受到了滚雪球的商业魅力。
有十家下线帮你不遗余力的推产品，百倍好过你用光脚板丈量城市的土地。
一个帖子是天涯创业神贴《手把手教你如何从一无所有到财务自由》，作者：突然心血来潮。大家尊称为：潮哥。
里面提到选项目的的三个标准：
一、做受众面广的产品。
就像糖葫芦，几乎覆盖了25岁以下的所有人群，是个人就有可能购买，大大降低推广难度。
我们找到店老板，就只需要谈利润空间就好，不用告诉老板产品有多好，市场有多大。
二、重复性消费率越高越好
糖葫芦每天都可能消费，而且因为山楂本身就有健脾利胃的说法，很多吃糖葫芦的人群是有这个习惯的。
因此，我们谈下十几家店，就能给我们提供源源不断的客流。
不像糖葫芦靶子，我买六十个靶子，对我来讲，这辈子如果不做相关的生意，可能都不会再买这个东西。
三、商业模式简单易复制
收银台上或者门口扎个糖葫芦靶子，老板就多一个业务，甚至比台湾烤香肠还要简单。
台湾烤香肠还需要老板时不时把烤肠翻一下。
真是爱死大淘宝了！啥产品图片都能找到
对于老板来说，简单！
对我们来说，工作也就更简单！
几乎没有教育的成本。
不过台湾热狗的销售没有季节性，所以现在满大街都是热狗机，而没有几家卖糖葫芦的吧。
现在回头再看这段经历，真的有很多不可复制性。
最关键的，当年这个行业本身比较LOW，从业人员本身素质都不太高，就给了我太多的机会。
从某种程度上来说，我进入这个行业，这也是一种降维攻击吧。
大家也可以思考一下，在全世界都在讨论互联网创业的时候，周围还有哪些行业，是互联网化或者现代化比较低的，反而有利于咱们能插进去，降维攻击！
欢迎大家留言讨论。
