一招营销;实体店14大生意病症 十

 

病症10：没有通过口碑打造品牌的意识

第10大病症：没有通过口碑宣传去打造品牌的意识。在我们现在这个去中心化的时代，人际口碑将是构建品牌最快最靠谱的方式。去中心化这个词我们要了解清楚。就是我们获取信息的渠道已经变了，以前一开始的时候，获取信息的渠道是村里的广播，是不是这样的. 

那以前的中心是在哪里，以前我们获取信息的中心是不是就来源于村里的广播，农村里面？打个通知，是吧。又来了什么化肥种子，请到谁谁家里去买化肥种子。后来有了电视机，是不是这样？哇所有的这些中心我们所获取的信息、我们感觉的权威都来源于电视，是不是这样啊？ 

以电视为中心去获取这个权威，我们会认为电视里面讲的都是对的，就算电视里面卖假药我们都会说，哎呀这个是真的，它在电视里面打过广告。以前是不是都有这样的想法呀？在电视里面打过广告的牌子就是好牌子就是品牌。是不是这样？

当我们这个信息管道越来越通畅的时候，当我们人与人之间这个链接越来越错综复杂的时候，链接起来更频繁的时候，链接起来更简单的时候，我们获取信息的途经就不是什么权威的东西了。你以前要获取一个什么信息，那你要去看新闻呀，你需要去看报纸呀，你要去听广播呀。但互联网出来的时候，互联网时代互联网是不是就改变了获取信息的一个媒介呀？

那现在我们移动互联网出现，他更加不一样了，链接更加的广、更加的频繁了。所以说，我们每个人获取信息的渠道可以来自于各个方面，同时我们自己也能够成为信息的传播渠道。各位是不是这样？

你说在广播时代，你再有想法，你能够影响到别人吗，在村了广播、喊的时代，你再有想法，你影响别人的成本是不是很高。在电视时代，虽然你很有想法，但是你去影响一个人的成本，你的接受的成本很高，是吧？你要上电视。在报纸时代，一般老百姓也上不了电视。

所以说，以前的中心，他不属于你。以前的各种信息、各种获取的途径的中心、各种权威的中心，他不属于你，以前的中心是别人的，是各种媒体的。但是现在把那个中心给去掉，每个人都是以个人为中心，每个人都是传播的点，他是去权威的中心化，树立每个人的中心。每个人都是一个媒介。

所以当每个人都是一个媒介的时候，信息的链接越频繁的时候，那我们影响我们对一个信息的判断就是大家对这个事物的评价。各位是不是这样的？是不是大家对这个事物的评价？

是吧，不管好事还是坏事，你也要拍个照是吧。现在你看一个人被车撞倒了，第一时间不是打120，是不是这样，第一时间是拍照，发微信朋友圈，发微博，是吧。每个人都成了这个传播的中心。

而且有可能你一个普通的老百姓，你发一条信息就影响了全国人民。所以说，每个人都是中心，每个人都是媒介，当每个人都是媒介，每个人都有发言权，每个人都能够影响别人的时候。

而且我们对这种权威，对这种电视越来越不关注的时候，你会发现只有人际口碑才是你最靠谱的品牌打造方式。而我们大多数人都是什么啊，要么把这个口碑营销想象的高大上的系统，要么直接干脆就忽略掉了口碑营销在生意中的目的。

是不是这样啊，就直接忽略掉了，而我做生意，你说在你当地做生意的店有没有考虑口碑营销在里面啊？他们所考虑的口碑营销是不是让他自然而然的发生，各位？他没有有意识的去打造自己口碑营销体系。

所以说很多都忽略掉了，甚至是现在我们很多的实体店的商家还在以为，构建你这个在当地的品牌是需要打广告的，是需要发各种各样的广告，路牌广告，车身广告。

我就压根没记住，我经常到外面逛街，那么多的公交车跑过去，我压根我现在回忆起来，我就根本想不起来这个车子上面打过什么广告。路牌上面打过什么广告。

各位你们现在回想一下，想起来了吗？你也不会去关注对不对，他根本就想不起来。甚至我们现在还会有一个这样的什么，我们会不会现在有一个这样的一个思维定势。只要别人打广告说这个产品好，很多人说这又是吹牛的，广告骗人。不知道你们有没有这样的感觉啊？

所以说我们更愿意受到身边人的影响，我们要让我们的客户去影响客户。让人与人之间的人际口碑去影响人与人之间的对你的品牌的传播。那制造疯狂的口碑传播有两个板块，一个是产品的板块，一个是服务的板块。

如何才能打造极致产品呢，是吧，我们里面就讲过，是吧。

◆如何去打造极致产品

1、聚焦、简单

首先是不是必须要做到要简单要聚焦，也就是要简单要专注。

1.聚焦

所谓的专注就是集中在一个行业深挖，是不是这样，这就是专注，在一个点上深挖。

2.简单

简单指的是你在服务这个特定人群的时候，不要搞太多的产品，集中一款或者几款搭配的产品核心打造。这样就可以集中精力，集中发力，把你这个产品才能够真正，把你所有的精力付诸在上面，打造出一个真正完美的产品出来。2、超越用户的期望值、解决痛点

1.超越用户的期望值

然后产品本身一定要超越用户的这个期望值。这里指的期望值是一个相对的行为。

案例：小米手机

你比如说打个比方，小米手机虽然已经达到三星和苹果的水准。但是如果说小米手机如果跟苹果手机，跟三星手机去比的话，用户不一定会买。但是他这个时候去跟千元机去比，是不是就绝对是千元机中的极致手机。就具备了这个竞争优势。

同样道理一台苹果手机6000元，一台小米手机6000元，是不是我们会更愿意去买一个苹果手机啊，各位。不知道你们会不会是这样的想法。

但是一个，你比如说一个5000元的苹果，然后一个小米跟苹果5000元的手机配置是一样的。但是他只买1980。这个时候对于千元机来说，我的天那，是吧，极致中的极致啊。这就是相比而言，是吧。昨天讲到美容店去打造这个面部护理，把他打造到极致，市面上别人要收1000多的套餐，他只要199元。

从他的定位，从他整个痛点的解决，从他的整个服务流程把他打造好，你说当你这样一去对比的时候，你说你这个产品是不是就具备了非常强大的竞争优势啊，疯狂的拓展客源进来对不对。

所以说你要打造一个什么样的东西跟别人去比。那很多人讲，那我这样的话我没利润了啊，是吧。那我做生意就是要赚钱呀，我没利润我搞个毛线啊，是吧。那没利润怎么办啊，各位？这里有俩个点，第一个你前端通过这个产品去切入市场，抓大把的会员进来，顺势的导入后端，通过培育这个信任度。当然你这个产品，你是赚小钱是吧。

那还有一个点你的产品打造到极致，你比别人便宜。你还可以赚钱，那如何赚钱，就是我们讲的什么啊，我们是不是讲的成本战略。

还记得吗，为什么小米手机他卖那么便宜，他的利润率对比别人卖的比他贵一倍的价钱的手机他的利润还要高。就是因为他砍掉了中间所有的渠道，几乎没有宣传成本，也没有库存成本、没有仓储、管理成本、也没有中间渠道利润成本等等，都没有这些东西

所以这里面我们要认识到一点：我们如何做一个极致产品，他是比较出来的。没有绝对的极致，如果说你要打造极致，就必须有一个可比性。所以他其实没有理解到这一点，首先第一个：你是跟谁比的问题，你把每个环节都把他优化好，客户能感知到的每个环节你都进行优化。

2.解决痛点

然后第二点是什么呢？我们说的极致，第二条，你们还有第二点：你要挖掘痛点，把痛这个点挖出来，然后你通过你的整个服务，把他的痛点给解除掉。

什么是痛点，各位？我们是不是经常讲：别人感觉复杂的变容易，难的变简单，感觉不方便的变方便。反正从他产品本身功能使用方面，还是从他购买的行为层面，还是他今后他享受产品的后期服务的层面，是不是每个环节都有很多不方便的点，感觉复杂的点，感觉困难的点?

这些东西都可以去挖掘，挖掘出来之后你帮他解决。首先我们跟谁对比，然后，对比的同时我们还挖掘痛点并把痛点解决掉。

3、震撼的附加值

然后第三个是什么？超高的附加值，震撼的附加值。震撼的附加值又包括哪些啊？包括你的服务的周期都是附加值。别人30天退货，你就1年时间不满意退货，这是不是就是震撼的附加值？或者你赠送给他礼品，你前面去抓会员的时候，你赠送大量的礼品。

你可以从你产品的质保、你产品的后端服务等各种各样的附加值以及外界整合的资源，这些都是超高的附加值。那你比如说，你购买我的产品之后，你拿我的卡再去购买另外一个产品，则那个产品只要半价，这也是附加值，这种附加值是你自身本身的附加值和你整合的附加值。

那这样的话，基本上你一个产品去抓会员是不是就特别简单了，你通过个产品去抓会员是不是就特别简单了。

案例：超越预期的3组对比

1、像我们前面讲的，黄太吉的煎饼，他如果跟五星级的酒店的产品和服务去竞争，一点优势都没有，但是他跟街边推小车卖煎饼的比，那就立刻有超越用户的预期值了。

2、比如味千拉面，跟五星级酒店的面条去竞争，不相上下，但是他打造出五星级的面条，但是他以传统面条差不多的价格，跟传统的面馆竞争，就超越了客户的预期感觉，立刻就清晰地呈现出来了。

3、比如一线城市的装修公司混不下去，转战到三四线城市装修行业，结果一过来就成了行业的龙头老大，并且立刻复制了多个县城的连锁。他为什么能复制多个城市的连锁？

那是前几年的一个公司，以前在一线城市干的，干不下去了，后来就回老家，就干了一个装修公司。结果在那里干是当地最大的。而且他把一线城市搞的那一套搬到这里来，那些理念、那种沟通的水准、以及做方案的形式，结果转到三四线城市，结果他成了一个当地行业龙头老大。然后复制了很多县城。超越了预期，其实是你跟谁竞争的问题，你找到了竞争点，你就找到了大片的蓝海。当你能够打造出这样的产品时，是不是就能够形成口碑传播，各位？

这个是不是相当于我们昨天讲的那个啊，我借你100块钱，我还你150块，我借你500，我还你800，是不是这样的感觉。你会不会出去说啊。这是一样的道理啊，其实我们回归到生活来看人与人之间的传播，你就知道。当我花很少的钱，我得到一个很大的好处的时，如果不跟别人说，我都感觉心里不舒服，各位是不是这样？

假如说今天你到超市买东西，一下中奖了，中了一包旺旺雪饼，然后提会来了，我估计你会去跟很多人去说：哎呦，我在那个超市中奖了。

所以我们要制造这种感觉出来，就是让别人感觉你这里的服务太好啦！！所谓太好就是他付出的很少得到很多，所以太好了，对不对。超越了他的预期。们刚刚讲的是通过产品本身去做口碑，然后第二个我们通过我们的服务去打造口碑可不可以？服务的话我们讲到了四个口碑思维的四个思考方向，

◆服务口碑的四大思考方向

1、喜欢

2、惊喜

3、感动

4、震撼

首先让大家喜欢你，让他不断的获得惊喜，让他在你这里获得感动，然后，经常给他制造各种各样的震撼出来，这里我就不举例子了。

我记得我在前边讲的时候也跟大家讲过，你像那个海底捞，他就同时给你制造喜欢惊喜感动和震撼，他没一个客户都这样给你制造这样的感觉。

所以说每来消费一次，就是一个故事出去了，每来消费一次，就是一个故事出去了。如果说你在当地一年时间你流传几千个故事在你们当地传播，你的口碑自然而然就出去了，但是你要有意识的去制造。

那你说我们把这些会员锁进来，我们跟他们互动，互动的过程中，其实也有感动，是吧？互动的过程中也有惊喜，他得到的好处就是惊喜是吧？然后我们进店的顾客我们有意识的打造口碑，我们把产品做到极致，基本上你就很容易去形成你在当地的口碑，作为实体店来说。这就是我们讲的了，实体店的病症10。

摘自超常规营销，专注实体店营销策划。

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