越会谈判的人路走得越顺

你要求加薪老板同意了吗？孩子的无理要求你妥协了吗？老公不想洗碗怎么办？我们的条件客户公司答应了吗？我们的生活中充斥着大量谈判的场景。甚至谈判技能已经成为每个成年人的必修课。今天给大家带来《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的第一章拆解。跟随大师看看如何开展一场好的谈判，又如何通过谈判达到目的。

01谈判随时发生

聊起谈判的时候，你们的大脑浮现了什么画面？

双方彬彬有礼的辩论赛？会议室内西装革履的商业精英的会谈？还是警察与劫匪的相互试探？

真实的谈判场景只是包括了以上画面。与菜贩的砍价是一场谈判；让老板同意让你加薪也是谈判；如何向老板要求加薪是谈判；让你的老公下楼倒垃圾也是谈判。

谈判作为人类交际活动的核心内容之一应用场景十分广泛，不同国家不同职业的人都需要参与谈判。区别于一般谈判对于谈判胜负角度的讲述、双赢概念的讲述、如何绕开争议的讲述、又或者引导方式的讲述来说，本书的核心观点更加独特。

本书的观点认为，谈判的最终目的应该是——争取更多。那么如何做到争取更多呢？

02十二条谈判策略帮助你帮助你获取更多

一、 目标至上：目标是你进入谈判开始时你没有而谈判结束后你需要得到的。并且你应当聚焦你的目标，甚至你的每一次行动都是为了更接近目标

二、 重视对手：所谓知己知彼百战百胜，在条策略里强调了你需要全面的了解你的谈判对手。

三、 进行情感投资：这点从两个方面理解，和对方在情感上共鸣，如果对方陷入非理性的情绪化的状态你需要用任何办法让对方回归理性。

四、 谈判形式千差万别：不同的时间、环境、对手、地区、天气、状态的谈判情况都会对谈判结果产生影响。所以我们需要知道，谈判形式千差万别没有万能的谈判模式，必须针对当前形式做出分析。

五、 谨守循序渐进这一最佳原则：切勿急功近利，很多谈判失败的原因都是一次提出要求太多，步子迈得太大导致的。循序渐进的一点点接近目标。当然，这条策略是相对有难度的，需要你对整体过程的把握。但是依旧有迹可循，如原则中所说，需要你尽量细化你的目标。将颗粒度细化再细化。

六、 交换评价不相同的东西：这种交换是有前提的，前提是你需要先对对方在意的、不在意的、情绪的又或是理性的。尽量全方位的进行了解。接下来才是进行交换的环节，让你做到获得更多。我认为这条准则更能帮助我们接近本书的核心观点，即获取更多。所以我在这里举个例子。我的主业是C端销售，通常我的客户在意的是价格维度、服务维度的条件。而抛开这两条而言通常情况下都显得不那么重要，那么在成交的末端，我会要求我的客户介绍更多客户给我，我才能以此向公司申请价格。如果对方草率答应我还会让客户给我介绍一些行业里的渠道给我，以此来保证我可以通过这次谈判尽量多的为我获利。

七、 摸清对方的谈判准则：关于这点，需要我们尽量在谈判前通过侧面去收集信息。关于这方面B端销售经常会碰到。当要与谈判关键人物开始正式谈判前，都会先去了解对方是什么样的谈判风格、有没有案例可以分析、决策方式等等。了解更多信息，对你把握谈判节奏、谈判氛围、谈判方式都更加有利。

八、 开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判：永远不要试图欺骗或者操纵你的谈判对手。这点对谈判新手尤其重要。真实的展现你自己，即使有些小缺点也会让对方觉得你足够真诚。从而产生信任感。如果你担心你的缺点会影响对方对你的印象，那就大大方方的说出来。你是个新人，就告诉对方你才进入公司，有些事情需要和公司确认之后才能给出正确答复。信任感对谈判是极其重要的条件。

九、 始终和对方保持顺畅沟通指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路：尊重和倾听永远是帮助你保持沟通顺畅的最好方式。尊重会让你更愿意让对方更多地表达自己，而倾听是你表达的前提。

十、 找出问题的症结所在并将它转变成机会：这里我们最需要搞清楚的一个问题是：目前为止是什么在阻止我实现目标。时刻问自己这个问题，不断问自己对方提出问题的原因是什么。帮助你找到问题并积极寻求解决办法。

十一、 接受双方的差异：不要单纯地认为差异代表着冲突和矛盾，差异也是产生丰富创造性的契机之一。通过差异，你明白了对方和自己的价值排序差在哪里，才能帮助你通过这点创造价值。

十二、 做好准备——列一份谈判清单并根据清单内容进行练习：我们只要和社会接触，就无可避免的面临谈判。而上述的所有原则都像你的工具箱一样，取你需要用的准则在谈判中。而在此之前，需要你准备好这份清单。

当你心里对谈判清单有把握了之后，你还需要知道谈判中有个大坑是需要我们避免的。

03你需要避开的谈判大坑

当我们认为我们拥有谈判优势时，要避免因为优势给对方带来的压迫感。

这里给大家安利一个桌游《我是大老板》。这是一个充斥大量谈判、权衡利弊、算计的谈判游戏。多多少少能帮我们感受在谈判中环境、情绪、人对结果产生的影响。

举这个例子是因为:

首先我们总会因为优势带来的优越感给谈判对方带来压迫感，导致对方情绪失控而逼迫对方走入极端让谈判不欢而散。

其次，这种凌驾于他人之上的压迫感会让整体谈判环境和氛围充满紧张和冲突。

最后，这种方式也会让你的优势荡然无存。因为你居高临下的态度会让对方失去理性，理性的优势只存在于理性。

事实上，我们可以看到在谈判中感性与理性都存在。理性上是价值的交换，那么我们如何运用感性的一面帮助我们获取优势呢？

04谈判的四个段位，你在哪里？

一、 青铜段位——迫使对方按照你的意愿行事：

这种是我们最普遍能看到的谈判状态。有些人的谈判，藉由一点点优势，情绪陡然提升的就像一头愤怒的野兽。实际上这种压迫感是最容易招致反弹的。

举个例子：我是你妈/爸，你得听我的。

我们不说父母说的对不对，单纯看看感受。我们来翻译一下这句话。拆分这句话想表达的两种信息类型，（我在之前《如何控制情绪》这篇文章中提到过我们表达的信息分为事实信息和情绪信息两种）首先是事实信息：我是的你妈妈/爸爸，我的经验相对丰富，而且你是我的孩子我不会害你，所以这件事情上我认为我的建议更好些。

然后是情绪信息：你必须听我的

我相信所有人都会从父母嘴里听到过这句话，回顾一下当时自己的感受怎么样呢？

我想你们心里已经有了答案。

这就是青铜段位的谈判，总会招致情绪反弹的谈判方式。

二、 白银段位——让对方按照你的思路思考：

如果你的谈判开始分析利弊了，那就恭喜你了，进入了谈判的白银段位。这个阶段的谈判，好处在于谈判走入了理性，我们开始基于分析利弊进行谈判。但是和青铜选手一样，谈判中只有理性时会显得冰冷。

同样分享一个案例：有一个词大家一定都听过，忠言逆耳。为什么会逆耳呢？单纯的理性是不会考虑感受的，无可否认的是，大部分人都多多少少在被自己的情绪左右。对直接而刺耳的建议置若罔闻。因为你的情绪被挑衅了。

这就是白银段位的谈判，单纯的利弊谈判中你能做的并不多。

三、 白金段位——让对方理解你想让他们理解的观念：

这个段位里，你与对方的三观相同。举个例子：欢乐颂里有句话之前非常火爆“常与同好争高下，不共傻瓜论短长”。这里的同好就指的是三观相同。当你和对方能达到三观一致后，你就有了一个很好的起点。在有了这个起点之后，我们需要的就是引导对方改变观念。可以用之前渐进式的策略逐步改善对方的观念。

而进入白金段位后，我们和对方有了一个良好的沟通前提。那么我们能不能做到更好呢？

四、 王者段位——让对方对感受到你想让他们感受的：

这是一个让对方从打开自己到接纳你的过程。而这个过程很少被人重视。很少有人发现，对方对你的接纳是从情绪上的接纳开始的。让对方觉得你在意他们的感受，觉得你理解他们。他们才会对你表达更多。

这里有一个小小的技巧。

询问对方的感受，然后表达理解。

这个小技巧的好处在于，无论在谈判内外都能帮助你和对方在情绪上保持一致。

因为大部分人对外界给予的反馈都只是直觉上的反馈，因为谈判时需要即刻做出反馈时没什么时间能给人们时间仔细思考。直觉的反馈大部分情况下会根据情绪给出答案。

青铜和王者都会根据情绪介入谈判，但是差距是天壤之别。

当你能很好的用情绪和对方对接并且能很好地照顾到对方的个体需求时，就很容易帮助你被对方接纳。让你们的谈判朝更好的方向发展。

当我们营造了一个非常好的谈判基础和外部环境之后，我们接下来看看关于我们自己有什么是需要明确的。

05时刻提醒自己你的目标是什么

当我们知道了，谈判前的准备工作都有哪些、谈判需要营造的氛围是什么样子的最后我们需要了解的就是关于我们自身有什么是需要注意的。而在这部分内容里，最重要的就是时刻告诉自己我的目标是什么。

大部分人多多少少都会在谈判中分心，情绪、别人的利益、需求或者别的什么。

我们总在强调，谈判的目的是双赢。如果双赢影响到了你的目标，那么不双赢也可以。这就是本书的特别之处，聚焦目标、获取更多。

书里有一个数据很吸引人，确立目标之后谈判者的表现可以提升25%。

当有了明确目标之后，我们还需要注意什么呢？

06除了目标也请注意你的态度、可信度和透明度

态度：谈判中的态度会直接影响影响谈判结果。如果你让谈判中产生了对抗的氛围，那么你的谈判成功率将大打折扣。合作意识、解决问题、建设性意见都是良好谈判的标签。

可信度：做真实的自己，我们总想着让自己表现的成熟、老练和专业。但是如果这不是真的你，那么这点是隐藏不住的。

透明度：如果有问题，就提前说出来。这也是谈判中比较重要的一个因素，比起突然发生，人们还是更倾向有所准备。甚至你可以分享给对方你的谈判策略。

打开别人的最好方式是先打开自己。

当我们做到了坦诚之后，我们还需要注意什么呢？

07谨慎的开展谈判的方式

这里的谨慎，是指我们在争取我们想要的结果时走得慢一点。一点一点地小心地向对方和你的目标靠近。

我们对比一个例子：

你对姑娘说，我想和你结婚。

你对姑娘说，我想认识你。

显然第二种更容易让对方接受。这就是循序渐进式的争取更多。

当我们做到了上述的一切之后，还有一个是我们需要注意的。

08问问自己他为什么这么做/说/问

个人认为这是最能体现谈判者经验的地方。对对方动机的挖掘能力。

给大家分享一个案例：

我经常会问我的客户：您看您还需要参考一下别人的意见吗？

其实我并不是问他需不需要参考别人的意见，我是想知道他是不是关键决策人。我们通常会有更深层的目标藏在我们表面问题的背后。时刻专注、时刻好奇、时刻谨慎。就能帮你开启一个良好的谈判。