《渠道分销》读书笔记

因为在《拼团和分销是下沉两大利器 但如何注意那些“坑”》文章中读到这样一句话，

宝洁可以说是分销模式的最深度玩家，其是深度分销做得最好的快消品企业之一。所谓深度分销，就是做好终端布局（铺货）-终端建设（生动化）-终端激励（利润）-经销赋能（技能培训）以及销售管理。大量打下沉市场的中国企业都用这一方式打出了一手好牌，如东鹏特饮、OPPO等。

「缩短零售链条减少经销层次」是否和「渗透、覆盖更多人群和市场」相矛盾呢

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• 直销：在产品销售给消费者（或某些特定的消费者）之前，供应商自始至终拥有并管理着价值链上的所有资源。
• 双层分销：这种销售架构的优势在于其调节作用、低成本高效率，使供应商能够拓宽、扩大低额市场，但这种架构的代价，却是远离消费者和市场
  宝洁分销一体化系统IDS
  -多层次分销：在竞争激烈的市场中出现

分销商会选择什么样的供应商

经销商和供应商必须做利益绑定，供应商的价值主张完全是针对经销商的商业模式制定的，有时候甚至和商品本身没有任何关系。

• 比如润滑油企业，争相为一些汽修厂/加油站提供经费购买大型设备，比如，液压升降机电脑诊断仪器，甚至还有装填新油和排放残油的存储设施 而供应商所要求的回报就是与他们签下长期合同，保证只购买自己品牌的润滑油。

• 可口可乐在美国战胜百事可乐的原因是：可口可乐能够为零售店每天补三次货，不至于在一些节日、体育活动、狂欢中商品断货，而百事可乐做不到。

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