学了《孙子兵法》，终于明白律师为什么要走专业化道路。｜061

作者：邹玉杰律师

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《孙子兵法》的大名，在我国几乎无人不知，无人不晓，但真正理解的又有几人呢？反正我之前是一直都没有看太明白。

前段时间学习了《华衫讲透孙子兵法》课程，才稍微有点明白。

最近又反复学习了几遍，总算有了一些收获，比如其中的一篇《虚实篇》，在华老师看来，我们的理解都是错的。

原文摘录如下：

真正要学习《虚实篇》，首先要通过这三条来认识虚实：

第一条，就是刚才说的， 以实击虚 。

第二条， 敌人有实有虚，我也有实有虚 。虚实绝对不是说敌人是虚，我是实。我怎么想办法把我的虚藏起来，让我的实来面对敌人的虚？或者我能找到敌人的虚，通过调动敌人让敌人虚。敌人有实有虚，我也有实有虚，重点在后一句，我也有实有虚。

第三条， 我怎么能够做实呢 ？只有一个办法，就是用虚来换。通过把我一些地方放弃，让他虚，然后把资源调到实的地方来加强，让加强的地方得以实。

那你就不能都做实吗？ 最重要的原理就是不可能都做实 。《孙子兵法》在这里有一句话，

“备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”

你防备前面，后面就虚了；防备后面，前面就虚了；防备左边，右边就虚了；防备右边，左边就虚了；你无所不备，所有地方全都防备好，那就所有地方都没防好。因为你只有那么多兵，资源是有限的呀。

所以没有学过兵法的人就会一厢情愿，以为有一个全实兵法，把自己全都做实，我只有实，没有虚。学习虚实篇最重要的就是告诉你，那是不可能的。

看完上面所说的，还真的颠覆了我之前对于虚实关系的认识。

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除此之外，华衫老师还讲到了几个案例，以说明虚实的关系。

其中一个是汉庭酒店的例子。

酒店行业几乎是一片红海，竞争已成白热化。但是汉庭就在一片红海中杀了出来，而且杀出了一片蓝海。

怎么做到的呢？

原来他们认真分析了中档酒店的现状，发现，多数酒店并不能满足客户的需求，或者说酒店提供的一些东西，并非顾客的刚需。

而在效率至上的今天，顾客的刚需恰恰只有几样：睡好觉，上好网，洗好澡。

也就是说，只要把房间床搞得很干净舒适，网络速度很快，浴室洗澡的环境很干净舒服，房间的隔音效果比较好。

只要这些做到了，就足以让顾客睡好觉，上好网，洗好澡，有了这些就足够了。

至于你的大厅是否豪华宽阔，楼道是否宽敞，装饰是否豪华，都不是客户的刚需，有没有都不会影响客户的满意度。

这就认准了哪些是虚，哪些是实，解决好了这些，就可以做到用自己的实，去对抗其他酒店的虚，不赢，反而是不正常的。

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其实，也可以用虚实关系，解释律师行业的专业化问题。

全能战士型律师，民事案件，刑事案件，商事案件，仲裁案件等等，只要是案件统统都来者不拒，照单全收。

这就是孙子兵法所所说的，“无所不备，则无所不寡”。

想事事全面，样样都做好，其结果是样样都做不好，没有一项能达到专业的水平，更不用说专家的水平了。

作为律师，想要达到以实击虚的目的，怎么做到呢？

按照华衫老师的说法——

只有一个办法，就是用虚来换。通过把一些地方放弃，让他虚，然后把资源调到实的地方来加强，让加强的地方得以实。

具体到律师行业应该怎么做呢？

比如从事刑辩业务的，那就要把一些地方放弃，这些被放弃的地方，包括民事案件，商事案件，仲裁案件等等与刑事无关的案件，让这些地方虚起来，然后把全部的资源都调过来，加强一个地方——刑事辩护业务。

经过如此调整，被加强的刑事业务必然“实”起来，长期坚持，必然会越来越“实”，直至成为这个领域的领头羊，自己闯出一片蓝海。