《梁宁·增长思维30讲》

01在生死进退中增长

企业增长判断指标：年营业额/利润增长≥国家GDP增长*2

善败者不亡。无论胜负，战斗都会让你变强。你亲身战斗过，就强过所有只看过兵书的人。

阿里：核心团队是剩下来的，不是招募来的。

02从草莽到腰部玩家：运营生态位

腰部企业：在一个系统生态，找到自己的生态位，主动投入，构建价值增量从而扎下根来。

案例1：茶马古道-后海；云海肴-shopping mall

案例2：格瓦拉：10年火凤凰订票系统打通-格瓦拉在线选座/自助取票机-14年全国订票系统互联互通，巨头入场-腾讯微影/阿里收购火凤凰推出淘票票/美团猫眼电影-格瓦拉卖给微影，微影和猫眼合并，猫眼接受光线投资-猫眼和淘票票二分天下

03头部玩家：终结一场战争

头部企业考虑的是，我如何抢到制高点，终结这场战争。

不同的位置的企业有不同的生死线，想谋不同的位置，要有对应的资源配置和作战姿势。

案例1：小米手机开发人员200人，华为1.2万人

04顶级玩家：跨越周期

技术周期、市场周期、产业周期、用户生命周期……

案例1：京东07年自建仓储，08年扩建品类，之后10年的所有决定都是在这两个核心决定智商，优化运营级别的决定。

做决定的能力，来自于两个关键因素，信息环境和决策模型。

信息是权力的重要组成。

案例2：阿里有四个投票权：马云做最大的信息发散，负责信息的广度；曾鸣基于未来做战略收敛；彭蕾关注组织发展，机遇组织能力和价值做收敛；张勇基于业务和财务等方面做判断，并把决策落地。

05你的认知地图，你的战场

草莽企业生于对机会的判断，以及冲出去的勇敢。找到破局点，坚决锁资源。

腰部企业，生于找准生态位，深深扎根。所以要有系统观，因为你的资源来自系统。做系统重要的事。

头部企业就要抢占制高点，终结一场战争。

考验顶级企业的是历史观。

06发现机会：发散与收敛

1分组；2画出世界地图，找到线索，在线索上找到机会点；3客观校验，让幻想早点幻灭

07抓住机会：从0到1的破局点

你可以选我认为规模最大的，或者是和我的个人自愿最匹配的，或者是我认为它有杠杆，可以撬动一个版块的。

破局点特性：相对广谱（人群的扩展比频率的扩展还要难）；高频（美团酒店能给超越携程很大程度上依赖美团外卖这个高频业务）；体验可控

08大机会：知识结构与精神结构

09爆品机会：爆品公式与品牌护城河

品类不成熟的时候，大家买货；品类成熟的时候，有品牌才是赢家。

爆品机会=技术/供应链创新*爆发品类*新流量

品牌衡量：1）用户接受它的品牌溢价，接受它卖的贵；2）有更强的对商场的博弈能力，商场愿意为了引入它给折扣；3）很多人愿意举着它自拍；

10跨越周期：你的基因，你的机会

案例：传统影片租赁按天付费-Netflix按月付费-在线视频业务-自制内容

11选择模式：目标不同，要素不同

目标坚定，模式清晰，执行坚决，才能够让你继续增长下去。

案例：星巴克、瑞幸、雕刻时光

12设计模式：设计增强回路和调节回路

案例：减肥

要想持续一个循环，唯一可以依靠的是让自己进入一个稳定的模式，让核心资源通过该增强回路，能得到持续补充。

13设计以用户增长为核心的模式

案例：keep--核心交付没有创新、数据记录就是它的增强回路、网络效应设计/扩瑜伽品类

《小群效应》：社区人群如果三近一反，这个社区就会热起来，也就是地域相近、年龄相近、兴趣相近，性别相反。

14从连接器模式到整合模式

案例：去哪儿、OYO（小酒店集中装修挂牌、密度影响心智）、亚朵

连接器模式的好处是很轻，缺点是太薄。因为连接器模式没有把用户需求的价值核心控在自己手里。

15流量模式和产业中台模式

平台有三个特征：动态不平衡、用户要能产生网络效应、用户之间有需要被撮合的需求

S2B2C，S就是一个能提供系统的公司，它赋能很多的小B，一起服务最终用户

16组织：承接机会的能力

管理讲的是规则，组织讲的是人，组织研究的是怎么把人连接成一个整体。

马云讲组织：三流组织，共同规则；二流组织，共同利益；一流组织，共同信仰；顶级组织，至情至性。

商业就是看到机会，组织处体量。

17建立组织：人际容纳度

关系的四个阶段：1）理想期：看到对方符合预期的一面2）冲突期：职责对方和自责，或者转向逃避3）整合期：一起评估差距，在关系中成长4）协同创作期：互相接受对方的短板，一起去面对不确定

18权力设计：企业信息流

权力的三个指标：信息流、利益链、调动资源的能力

权力的本质是信用。权力是能给不断地做出正确决定，强化信任，而决策者的信息环境至关重要。

我们要有意识地运营自己的信息环境，因为它会塑造一个人的观念，从而左右一个人的决策。

19创新机制：字节跳动的创新飞轮

20组织成长的五个阶段

组织是人的组织。视人为人，就是把人当人看，看到对方的处境、情绪、感受和诉求，而不是把人简单地当工具。

21战略支点与战略杠杆

撬动杠杆就是你有意识地使用某种自由度，带来资源的连锁反应。

支点是你的初心，是企业真实的使命。它是不变的东西，答案要问你自己。

战略指北针和战略支点相辅相成，是瞄准工具，用来衡量每个动作战略价值的准星。

22共生：让渡自我，共享资源

案例：寄居蟹和海葵

23结盟：利益相关人地图

利益相关人地图，是为了厘清所有角色的利益关系，看到风险，看到抓手。在意见长期的事情勉强，你得让对你影响力大的人，在其中有长期利益。

24踩中风口：闪电式扩张

海盗阶段用野蛮人法则：踩中风口，面对市场的不确定，优先考虑的是速度，而不是效率。

海军陆战队阶段，不惜一切代价抢滩，速度第一。

军队阶段，闪电式扩张停止，讲求效率。

警察阶段，维护秩序，保证效率。

25跨越周期：进化、进化、进化！

26增长台阶：从0到10000

决策者：业务决策、管理决策、战略决策

工具箱

利益链

27用户深度：从流量到共同体

用户关系从浅到深有流量、用户、会员、共同体，它们相对应的是流量要资源，用户要感受，会员要归属，共同体需要责任。

案例：云集

28市场广度：从中国到全世界

国际化企业，销售和销售配套业务的全球化；跨国公司，有海外分部，本地化程度高，反应快；全球化企业，销售、运营、研发体系的全球化。

29我们在三浪并发的时代

传统模式的消费升级是1.0，互联网思维的打法是2.0，智能商业的打法是3.0

30你的增长底牌，你的人生底色

增长底牌，是一个会一直给你源泉的关系，一个不会被命运剥夺的角色。