工业品电商更要阿甘精神

文：ABB电机盘子

在上个月的月总结里我也有写到过，去了两次阿里巴巴总部招聘，第二次是陪朋友去的。嗯嗯，就是他咯，做进口工业连接器的。

因为是同一幢写字楼，我们认识有四五年了，也是看着他们公司从创办走到现在。基本做的也是线下，所以也在想组建自己的电商团队。

最近挖人都挖到我们公司来了，动不动让我过去给他们做培训，给他们做兼职网络顾问，薪资开到7K/月，哈哈…好说我也是公司BOSS啊啊，虽说我也有在上一篇文章《谈谈如何赚钱这件事》里写过，盘子就是一个小财迷。嘻嘻，但是盘子是个偏执狂，事情没做出来的话，我晚上睡觉都睡不着的。自己的事情也都忙不过来，朋友要是涉及太多利益方面，其实还是挺没劲的，所以也都没答应。

但是能帮的，也都会去帮他们做一些事情，也不会去计较这些。

看着他对网络一脸懵逼的抓狂的样子，然后我就想办法帮他招人。上次陪他去，他都没有找到适合的人，因为很多都是应届毕业生，没有经验。而他们公司现在想要的，是能独挡一面，能把网络这一块直接负责起来的。我也有帮他留意，然后觉得还可以的，就介绍给他，让他们自己谈。

后来给他们面试的网络运营，因为也有过做网络这块的经验。他问我怎么样，我说，个人感觉还是可以的，要不先做做看。

新过来上班的运营跟我说，因为他们公司的产品图片还有网站全部都要重建，他跟老板提议，买个单反，这样子图片后期制作就不会糊掉，手机拍摄的照片没办法做处理。对于业绩达到3千万/年左右公司，在电商方面的这点支出，应该不是问题。对长期发展也是有好处的。

朋友就问他，大概要多少钱？他说大概要1.5万左右吧，朋友没有同意。

我跟做运营的说，毕竟你刚过来，站老板的角度，肯定是费用能省就省一点，因为公司人外跑人员比较多，特别是现在，增加了很多的成本。你刚开始先把你能做的事情做起来，后期再提要求。

然后我把自己的单反拿给了朋友，反正我的也不用，先拿过去好了，先省一点成本。2千个产品，其实拍摄起来，用不着多久的，基本几天就能搞定。资源一起要合理利用。对于工业品来讲，很多产品可以一次拍摄多次利用。

B2B，工业品有个好处，很多行业关健词竞争不激烈，它不像消费品，很多的精英都集中在这个消费品上面，所以我们还是有非常大的优势。所以稍微掌握一点技巧的话，就到百度首页去了，在搜索引擎上的排名就排上去了。所以这些都不是问题，主要还是人，能不能熬得住，才是最关健的。

就这样子过了一周，朋友跑过来问我，大概要多久能通过网络出单啊？怎样去考核，怎样去考核他们的工作，有效还是没有效？

我说，工业品B2B基本都有半年左右的沉默期，一定要给这个团队机会，不能说我今天发了个贴子，发了个广告，明天就能来电话，再后天就成交一笔单子，这个很难。小概率的，我们一定要有这样子的思想。

朋友说还是很迷茫，不知道从哪里下手，应该从哪一些方面去考核？然后我帮他理了这几个点。希望对于很多做工业品电商的，也能有帮助。

对于电商的考核，我们可以从这两方面。

第一、从信息的发布量。量大才能引起质变，因为一直在积累，客户也会在看我们有怎样的一些变化，行业的细分，信息越来越精准，这个时候我们做的还是要大量的信息支持。推广的人，睡得比狗晚，起得比鸡早，好惨的。他们做在电脑前做SEO做外链，基本上都是在电脑面前。不要以为这招没有人。对于做工业品电商，真的是最基本功。

第二、考核电话量。因为我们在注册信息的时候，有多少个业务咨询电话，只有业务咨询到达某一种量的时候，才会有定单的成功和转换率。很多做消费品的，因为都是通过后台的数据分晰，比如流量与转化率，这些都是可以考量的，但是B类很多金额相对会比较多，也是针对的企业，更多的是线上询价，线下成交，也许一个月两个月不成交，突然第三个月成交了几十万上百万的设备。这也都是B类最大的魁力，心身的修练，更要的是耐得住寂寞。

那么我们可以先从哪方面入手呢？

1、B2B平台，先把一个店做好，然后再到面。

2、博客，树立品牌，企业新闻，展示自己的方方面面。

3、社区，比如一些商人论坛。

不要觉得这样子的方式很SB，而是最快速，也是百试百灵的方式。什么互联网+的理论，不用天天看。看了不执行，也都是没用。

有几家做机械设备的用户，我也都有教他们怎样去做网络，而他们接下来的单子，匹配的是我们的ABB电机。其实这也是一种合作的双赢。而真正去帮助到用户，帮助他们去接单，要的是解决问题。

听说大家都在做互联网+，很多老板通过拥抱互联网不但赚到了钱，规模还翻了好几倍，还有的老板借机融到不少投资。

朋友老金也加入了进来，搞网络，拉融资、谈合作、建厂房、搞物流，看着每天员工们忙碌的身影，每天账面上的流水，仿佛看到了自己成为行业巨头，走上人生巅峰的那一天。

仅仅半年时间，问题出现了，还是大问题，首先是资金问题，前期投入巨大，后期资金吃紧，最终资金链断裂;其次是产能问题，开了工厂以后，发现产能完全无法消化；第三是利润问题，运营成本过高，虽然每天的流水到了上百万，但是基本每天都在亏损。

而对于电商来讲，其实我觉得最重要的，还是产品与渠道。为什么选择卖没有售后服务的东西，不要为了卖掉一件东西没完没了的打电话问这个怎么弄，那个怎么弄呀。一种是通过电话可以帮他解决问题这也算是服务，还有一种服务要寄回来要帮他修，这也是麻烦的事情。

比如我们现在做的进口品牌电机减速机，做了七八年，全球联保，一个电话就能送门服务，基本都没有出现过什么售后问题。

工业品电商，其实我们更要的是阿甘精神，建立电商团队也是一样，在自己能掌控的范围内。一步一步来，而是收获最大的。