第二节 说服的艺术（上）

主讲老师黄海燕

说服：指使对方的态度、行为朝特定方向改变，最终使对方服从的沟通行为。

说服往往需要克服对方头脑里预设的立场，因此难度非常大。韩非子在他的名篇《说难第十二》一文中就写道：“非吾之知有以说之之难也，有非吾辩之能明吾意之难也；又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之”。

遗憾的是即使韩非子本人写了《说难》，也终究没能逃脱游说的祸害，死于秦国。那么说服有基本的技巧和策略可循吗？

一、坚持态度诚恳

要说服，首先要释放善意。让对方觉得你是在为他的利益考虑，抛弃戒备和防御，建立起对你的信任感。

战国时触龙说服赵太后送长安君为质，就是从拉家常套近乎开始的。赵太后一开始态度明确，有谁再说要叫长安君去做人质，我老太婆一定要吐他个满脸吐沫。他对所有劝说者都怀有敌意，建立了心理防线。

如果触龙开门见山讲利弊，赵太后势必听不进去，所以触龙摆出诚恳的姿态，先从外围入手，和她交流一下双方的身体和吃饭情况，来打消她的怒火。接着他为自己的儿子提了一个小请求，这一步看似闲笔，却起到了两个重要作用：

1.让赵太后放下防御之心，觉得他不是来劝自己的。

2.和赵太后之间建立了同理心，因为他们都是爱小儿子的人，能够相互理解。

铺垫至此，触龙才开始论证让长安君为国家立功更符合他的长远利益，从而成功地说服了赵太后。

一般来说，在说服别人之前，保持诚恳恭敬的态度，还是相对容易的。但如果劝说无效，还能继续恭敬有加就难了。

《史记·项羽本纪》记载，项羽鸿门宴后，声势正猛。烧毁秦的宫室，掠夺财宝，妇女运往东方。有位说客想劝说项羽建都咸阳。因为咸阳地理位置适中，方便统御全国。

但项羽说：“富贵不回故乡，如衣锦夜行。”就好像穿了漂亮衣服在黑夜里走路，岂不白瞎了功夫吗？所以坚持东行。说客没能说服项羽，觉得失了面子。便跟朋友嘲讽楚人：沐猴而冠。项羽听闻非常生气，于是命人将说客给煮了。

可见，如果缺乏对被劝说者的尊敬之心，不仅影响劝说效果，难以达到沟通的目的，还可能会影响自己的前途或命运。

二、学会换位思考

在说服的过程中，一定要牢牢把握住对方的利益点，不能仅从自己的利益考量出发。

比如你最近工作量太大，忙得喘不过气儿来。你要如何向老板反映呢？你能直接说：“老板，我太累了，减点工作量吧！”能这么说吗？当然不行。

老板可能会想，你是能力不够，效率不高，还是想偷懒。站在老板的立场，他首先关心的不会是你是否真的辛苦，而是工作能否按时保质地完成。如果换成如下表述，会不会更好呢？

“老板，如果按照现在的分工，整个部门的项目进度可能会受到影响。您看，我们能不能排一下优先级，去掉低于优先级的项目，或者增派人手呢？”

这样的表达，是从工作目标出发的表述，是更佳的职场沟通姿态。