五天掌握最实用销售技能-2

第一讲回顾：

拜访客户前需要设立拜访目标，同时，最好设立一个主目标和一个次目标。根据客户公司的规模、接洽人职位、合作进度、客户具体情况和销售自身拥有资源等方面，拜访客户有七大目标：1）基本情况了解； 2）建立合作关系； 3）了解客户需求； 4）提供解决方案；5）确定成交时间；6）客户关系维护  和 7）执行解决方案。

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第二讲：拜访前准备

没有妥善的拜访前准备，您无法有效的进行如产品服务介绍和销售区域规划工作。在销售准备的步骤中，您要学会：1）成为专业销售人的基础准备；2）销售区域的准备；3）开发准客户的准备。

1、 一个 专业的销售经理在拜访前要做哪些准备工作？

首先，你要考虑清楚以下10个问题：

1）这次拜访的目标是什么：

你认为怎样才能达到设定的目标？

2）拜访前是否有了解过客户：

这个公司的规模有多大? 企业经营目标是什么？财务状况是否良  好? 公司架构是怎样的，你该联系谁？你应该找到几个联系人？

3）你自己的业务知识是否过硬：

你对产品知识的了解如何？和产品相关的内容是否扎实？

4）这个客户目前的合作方你是否了解：

他们之间有无协议或互利条款？价格多少？服务方式如何？是否有其他更深层次的关系？

5）如果无法深入洽谈，应该如何调整销售方案？

6）客户方可能提出什么样的问题：

我们的底价是多少？我们可以给客户的价值是？有该客户感兴趣的其他客户使用的成果案例？

7）如果有的话，你准备给客户的杀手锏是什么？

8）你对该客户的行业熟悉吗：

 你知道该行业的领军企业是哪几家吗？他们是否使用了你们的产品？他们的感受是什么？你是该行业或产品方面的专家吗？

9）你打算问什么样的问题：

你问话当中的销售技巧是否太明显了？是否会让客户反感？

10）如果客户感兴趣，并立即想使用你们的产品，你准备好了吗？

2、如何确定拜访时间，确保拜访时间最大化？

对于销售来说，最先面临的问题就是：是否能邀约到客户？是否能邀约到有效的客户？邀约到客户之后是否能争取更多的时间了解客户展示自己？客户给了你时间，你如何利用好时间？

原则一：避免客户繁忙的时候：

例如：多数公司会在周一早晨例会，如果你在这个时间打扰他，很难达到你所设立的目标。再比如，财务月底公司都比较忙，你如果非要在月底或者年底，去拜访财务工作者，效果也不会太好。

原则二：避免客户不方便的时候：

例如：很多华南的公司有午休时间，很多华北的公司下午下班时间相对来说较早。如果你非要逆着客户的习惯来，客户也难免会有微词。相反，如果你了解一个客户周五下午是最空闲的，心情是最好的，那么你在这个时候上门的效果一定会比较好。

原则三：提前约定时间和谈话的主题：

例如：有个特别强势的销售，每次到了客户楼下，再给客户打电话通知客户见面，刚开始客户还蛮喜欢这个作风硬朗，效率颇高的小伙子，日子久了，特别是竞争对手介入后，销售对比发现，两边服务都差不多，但是第一家公司的销售总是太Push自己，不满之情越积越深。

同时，如果你提前告知客户这次见面要谈的主题，客户可以提前准备，省得你到了客户那儿，发现客户还需要时间去整理，可以节约你自己的时间。而且给客户一种很专业的感觉。跟这个销售谈工作，有干货，不浪费时间。

3、阶段性目标和终极目标的分别和使用？

一些销售求胜心切，一心想着尽早拿下客户，这样很容易功亏一篑，引起客户的反感。因为很多业务都不是一次性成交的，需要几个回合的接触，需要借助各种销售手段才能达成的。还有一些销售工作太过细致，每一步都要尽善尽美，然后等待着水到渠成，当中或许早已经错失太多良机，甚至让客户觉得你办事拖沓。

销售经理在谈判的过程中有哪些企业所要求的目标呢？

1) 更充分了解产品的销售区域？

2) 客户拜访率是多少？

3) 目标潜在客户的数量是否充足？

4) 计划性拜访：每月新开发客户及再跟进客户的数量

5) 接受专业培训的时间

总而言之，终极目标一定要始终放在心里，然后将终极目标划分成切实可行的阶段性目标，在执行阶段性目标的过程，根据目标进度及时调整计划。

4、达成目标，需要哪些资源？

战士上战场肯定需要武器，销售谈定一个客户肯定也需要各方面的支持，这些支持就是销售手里的资源。资源又分内部资源和外部资源。例如，销售自身的专业知识就是内部资源；公司相关的支持，例如价格，就是外部资源。

我们一起看下达成目标，需要哪些资源

1）产品知识以及跟产品相关的知识；

很多时候，销售会忽略自己服务的价值，总觉得价格低就是王道，殊不知，你的专业服务和对产品的了解也是钱呢。记住，要有本事让客户对你产生依赖感，不要打价格战。

2）价格权限；

在合作之前，价格是不可回避的一个环节，让客户丝毫不考虑价格是不现实的。因此，在最大化公司的利益这一前提下，要明白可以提供的价格权限是什么？如果真的是差别太大，导致客户明确不能合作，也不要急于求成，在一个客户身上浪费太多时间。

3）客情如何；

是否有感情基础，客户是否已经对你或者你的产品表示了认可。你在客户那里是否有自己的卧底？是否有人愿意为你透露信息？是否有人愿意为你说话？这些都是成功的关键。记住，在客户处只有一个联系人，是最危险的事情。

4）对潜在客户的了解；

客户的信息的了解，前面已经提及太多，不再赘述。我想说的就是，就像是打扑克，如果你不了解你的客户，而是一味的将自己的产品和服务倒给客户，那么你在客户面前没有任何秘密，打的是敞牌，即使赢得了客户，客户也会对你压榨到最后。

5）除销售部门以外其他部门的支持程度

销售在前端赢得了客户，并不意味着客户成功做起来了。操作部门是否配合？科技部门是否服务到位？财务部是否开票及时？客服部门是否回应及时？销售就是想恋爱时候，你画了一个又一个的饼，而其他部门的支持就是过日子，能否落实到位决定着客户是否要跟你离婚？

6）可以带给客户的价值

我们通常会说，如果公司产品好价格低，那么需要销售做什么？ 销售的价值在于可以将价值提供给到客户。

例如， 是的，你们家的仪器货价确实比同类产品低，但是，你们家的仪器售后服务好、使用人性化，减少了人工成本。同时，检测的准确度高，可以帮助客户得到更多的订单。销售服务及时。这些都是价值，都可以抵消高出来的那一点点价格。

5、完善的销售计划是怎么样的？

接下来的第三节课开始，就会陆续教大家从如何跟客户打招呼、如何了解客户的基本信息到如何将客户的需求跟你们的产品结合在一起达成完善的销售计划。

第三讲预告：

1）开场话术

2）了解客户

3）展示自己

4）下一步计划

积跬步，成千里。