销售人员需要自问的三个问题

01

公司过去有很长时间（估计有4-5年吧）都没有销售团队，今年才开始在贵州组建销售队伍。陆陆续续销售人员到岗了，公司也开始每周召开销售工作会议。

我突然发现，销售人员给公司带来了很多的商业机会和突破的可能；我也有点醍醐灌顶的感悟：是不是公司过去的困难，完全有可能来自于一支优秀销售团队的缺失？

德鲁克说：企业唯一的目的是创造客户。没有销售，就没有客户。企业这么多年没有销售，竟然还能坚持活下来，真是一个奇迹。

02

组建了销售团队，我对于销售的思考也多了起来，每次我都认真地参加会议。不过，通过最近的三次销售工作会议，我惊讶的发现，原来我们公司很多员工，居然大多数人都不知道公司的客户到底是谁？公司的产品和服务是什么？

今天，我在每周销售会议结束之际，谈了我个人的一些想法，主要是对销售团队提出了一些要求。其中一个就是，我要求每个销售人员出门之前，一定要想清楚三个问题：

第一个问题：我的客户是谁？谁为我们的产品和服务买单？最是最有价值的客户？哪些是一次性客户？哪些是一生一世的客户？

第二个问题：客户的需求和痛点是什么？客户口头和书面表述的需求，是表层需求，有太多的竞争者可以替代我们；深层次的需求是什么？就是客户内心真正想要的是什么？客户尚未表达出来或者不方便表达出来的需求又是什么？这叫潜在需求。能够挖掘出客户的潜在需求，才是成功交易的门槛。会不会挖掘客户的潜在需求，基本上决定了一个销售人员的成败。

第三个问题：我们独特的价值是什么？在充分竞争的红海中，客户凭什么选择我们？要站在客户决策人的立场，帮助客户找出3-5个理由，回答这个问题。这不仅要求销售人员能够总结出公司产品和服务的独特价值，还要了解竞争对手的优势和劣势。

03

每个人一生都在做销售，只是销售的东西不一样而已。

销售既是一项技术，也是一门艺术。持续学习和思考，永无止境。

这个世界永远不缺优秀的产品和服务，但真正个人成长，企业成长，大多是居于销售能力得到了快速的成长。